◆掌握接近客戶的時機(jī)

◆導(dǎo)購等待銷售時機(jī)時的注意事項(xiàng)

◆導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣

◆結(jié)帳作業(yè)不容忽視

◆電話的應(yīng)對方式

第四講   應(yīng)對顧客銷售七流程

◆銷售七流程

第五講家具門店導(dǎo)購員開場技巧

◆基本認(rèn)知：碎話 詢問 三種顧客反應(yīng)

◆技巧一：新的…

◆技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃

◆技巧三：**性

◆技巧四：簡單明了

◆技巧五：重要誘因

◆技巧六：制造熱銷的氣氛

◆技巧七：老顧客開場技巧

◆技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

◆技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧

◆技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧

◆技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

第六講   如何講解家具產(chǎn)品五技巧

◆下降講解法

◆對比講解法

◆NFABE講解法

◆USP講解法

◆構(gòu)圖講解法

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

第七講家具導(dǎo)購如何處理顧客反對問題

◆技巧一：接受、認(rèn)同贊美

◆技巧二：化反對問題為賣點(diǎn)

◆技巧三：以退為進(jìn)

◆技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”

◆技巧五：鼓勵觸摸

◆具體反對問題處理

第八講家具導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運(yùn)用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)

技巧八：四步五緣

第九講掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

◆當(dāng)機(jī)立斷，購買欲望高點(diǎn)成交

◆導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

◆語言、行動，一氣呵成

◆識別顧客結(jié)束語言的訊號

◆識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

第十講家具導(dǎo)購常用締結(jié)的八種技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設(shè)式結(jié)束法

技巧五：邀請式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

技巧八：親情促成法

第十一講家具導(dǎo)購如何處理門店常見價格異議

◆主事者的態(tài)度

◆具體的價格異議

◆抗住價格的八種方法

第十二講  家具導(dǎo)購如何做好連帶銷售

◆容易連帶銷售的三個時機(jī)

◆容易連帶銷售的三個時段

◆連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)

◆連帶銷售的原則

◆連帶銷售賣風(fēng)格賣類別

◆連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則

◆付錢不等于銷售結(jié)束

第十三講商談六原則

◆處理異議前先處理心情

◆不要急于解釋

◆感覺是會積累的

◆從回答中整理客戶需求

◆促進(jìn)購買的詢問方式

◆詢問客戶關(guān)心的事

第十四講家具導(dǎo)購詢問顧客六技巧

◆問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）

◆不要連續(xù)發(fā)問

◆不要否定顧客

◆盡量用封閉式問題

◆在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

◆不要答非所問

第十五講處理客戶投訴的八步驟

認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策

步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法

步驟七：追蹤電話

步驟八：自我反省

第十六講 如何道歉

◆避免常用錯誤道歉語

◆我向你道歉

◆這真是太糟糕了

◆謝謝你

第十七講  家具導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

◆顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

◆顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹

◆顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹

◆怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹

◆轉(zhuǎn)介紹的**時機(jī)

◆轉(zhuǎn)介紹客戶的類型

◆轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

第十八講家具門店與顧客保持良好互動

◆基本應(yīng)對用語

◆抓好二值：附加值、期望值

◆好的關(guān)系來自用心

◆如何要客戶資料

◆運(yùn)用科技宣傳與增值

◆做好顧客歸屬感

◆做好商家聯(lián)盟

◆十招激活VIP

◆公益活動提升銷量

◆做好門店數(shù)據(jù)分析

備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場回答

授課老師

郜杰——門店管理實(shí)戰(zhàn)派講師

郜杰，中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師，TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師，智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師，影響力商學(xué)院簽約講師，《店長》雜志專欄撰稿人，寶潔、新加坡時計(jì)寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場培訓(xùn)師。

郜杰老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家連鎖門店?duì)I銷經(jīng)理、重點(diǎn)客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在任期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實(shí)操方面具有獨(dú)到的見解與鮮明思路。

郜杰老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項(xiàng)門店?duì)I銷咨詢項(xiàng)目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔(dān)任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店?duì)I銷理論、門店銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。

郜杰老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費(fèi)品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓(xùn)講師。

郜杰老師授課現(xiàn)場

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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電話溝通：18898361497 葉老師