談判是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)與科學(xué)，**觀點(diǎn)、感情的溝通，達(dá)成一個(gè)雙方都能滿意的基本協(xié)議。房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判也不例外，要掌握一定的知識(shí)、技巧、技能。那么，如何提高房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判能力？下面分享一下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判方面的相關(guān)知識(shí)和培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判培訓(xùn)技巧
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判技巧一：準(zhǔn)
建立在水到渠成的過(guò)程上，要多問(wèn)客戶問(wèn)題，多交流，忌諱一言談，抓住問(wèn)題要深化，要包裝樓盤，性價(jià)比分析（配套、交通、環(huán)境），發(fā)展的前景，投資的角度。
（1）談客要求“短、平、快”講究效率，談透后再逼，要把客戶炒熱后再逼，沒(méi)炒熱或又涼了都不宜。
（2）要善于捕捉客戶的成交信號(hào)和購(gòu)買信號(hào)，把握火候。如：
A.當(dāng)客戶不斷詢問(wèn)房子具體情況，提許多針對(duì)性問(wèn)題的時(shí)候，即購(gòu)買信號(hào)。
B.當(dāng)提出打折問(wèn)題，付款問(wèn)題時(shí)，即客戶發(fā)出的成交信號(hào)。
C.當(dāng)客戶猛抽煙時(shí)，即幫他下決心時(shí)。
在談的過(guò)程中要有一種預(yù)見(jiàn)性，你想得到一種什么樣的結(jié)果，引導(dǎo)客戶按自己的思路來(lái)定，讓客戶主動(dòng)開(kāi)口。
（3）逼客分成2種：假、真
假逼：看完房之后就可假逼，逼出客戶的問(wèn)題，一次一次的解決，再逼再解決，一浪接一浪地沖擊客戶，直到?jīng)]有問(wèn)題。
真逼：客戶都很認(rèn)真的情況下真逼，但要處處站在客戶的立場(chǎng)上替客戶考慮問(wèn)題，用推拉式。
A.逼客時(shí)要多用肢體語(yǔ)言來(lái)行動(dòng)，適度拍打客戶，用**有效的工具落實(shí)到行動(dòng)上（拿出合同、身份證）。
客戶定完后一定要恭喜他，給他一種定心丸，并適時(shí)進(jìn)行回訪。
B.假設(shè)成交：
用合同來(lái)逼，填寫公共部分，客戶不反對(duì)的情況下，讓其簽字交款?？蛻艟芙^的情況下，把問(wèn)題逼出來(lái)，替其解決再逼。
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判技巧一：穩(wěn)
表現(xiàn)出從容，不緊不慢，無(wú)所謂的態(tài)度，不要緊張。
逼客時(shí)語(yǔ)速一定要慢，表情一定要**，面帶笑容，處處替客戶著急，而你不急。
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判技巧三：狠
客戶不交錢的理由只說(shuō)明工作沒(méi)做到位，客戶對(duì)房子還有疑義，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，要運(yùn)用引導(dǎo)性的語(yǔ)言。
A.我要回去考慮——考慮什么呢？（套路）是房子還是資金問(wèn)題呢？
房子——性價(jià)比；資金——首付款還是資金問(wèn)題呢？
B.我沒(méi)帶錢——幫其解決，告之其交錢的意義，要有主動(dòng)跟客戶拿的意識(shí)。
C.沒(méi)關(guān)系，下午我準(zhǔn)時(shí)來(lái)交錢——告訴客戶上午下午交錢是一樣的，只是買房的機(jī)會(huì)是不一樣的。
從逼簽合同轉(zhuǎn)向封房，注意連貫性，不要太唐突，太生硬，讓客戶覺(jué)得推銷意識(shí)太強(qiáng)。
例如：
置業(yè)顧問(wèn)：“這樣吧”我給您提個(gè)建議，當(dāng)然采納不采納在于您，我們今天先把這房子保留一下。
客戶：保留是什么意思呢？
置業(yè)顧問(wèn)：您今天可以先交一部分錢，放在我這里，我給你開(kāi)個(gè)票。
我?guī)湍堰@房子保留下來(lái)，您回去跟家人商量，合適明天就帶首付款過(guò)來(lái)定房，這個(gè)錢就轉(zhuǎn)為房款，不合適這錢可以一分不少地退給您。
錢放在您那是您的錢，放在我這里還是您的錢，只不過(guò)放在我這里沒(méi)有利息罷了，但對(duì)您說(shuō)是機(jī)會(huì)，即使有客戶拿著全款來(lái)定房，這套房我也要先征求您的意見(jiàn)，您要就不能賣給他，
沒(méi)問(wèn)題的，保留這房子對(duì)您只有好處。
客戶：沒(méi)關(guān)系的，你們賣吧，沒(méi)有我可以選別的。
置業(yè)顧問(wèn)：您要這么說(shuō)我就無(wú)所謂了，對(duì)我來(lái)說(shuō)，賣給您什么樣的房子都一樣，但我覺(jué)得我是您的話，我肯定會(huì)把這個(gè)房子留下來(lái)?！?
注意：在逼客和簽合同時(shí)都不應(yīng)被外界干擾，不允許離開(kāi)談判桌。
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容
** 單元：業(yè)務(wù)談判的模型分析
一、談判是一個(gè)過(guò)程
二、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)
三、談判發(fā)生的要件分析
四、談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
五、商務(wù)談判的特點(diǎn)
六、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
七、商務(wù)談判的形式——契約
八、商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
◆給付義務(wù)
◆對(duì)待給付
◆履行方式
◆附隨義務(wù)
◆其它項(xiàng)目
九、商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
◆總結(jié)顯性的議題
◆發(fā)覺(jué)隱性的議題
◆不合理議題的成因與判別
十、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
十一、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
第三單元：談判的策略與技巧
一、談判的策略
二、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
三、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
四、競(jìng)爭(zhēng)策略
◆風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估
◆取舍長(zhǎng)期與短期的利益
◆總體損益的評(píng)估
◆交易范疇的設(shè)定
◆替代方案
◆模式與計(jì)劃
◆嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
◆運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
五、合作策略
◆信任的基礎(chǔ)
◆確立合作要素
◆切忌一相情愿
◆尋找關(guān)鍵點(diǎn)
◆建構(gòu)資源而非武器
六、選定方案的方法與步驟
七、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
八、規(guī)避策略
九、妥協(xié)策略
第四單元：談判的結(jié)構(gòu)分析與準(zhǔn)備技巧
一、談判的客觀結(jié)構(gòu)
◆談判的地點(diǎn)選擇
◆談判的溝通管道及運(yùn)用
◆建構(gòu)溝通管道避免僵局
◆談判的期限及作用
二、談判的人的結(jié)構(gòu)
◆談判的對(duì)象
◆對(duì)方的決策環(huán)境
◆對(duì)方的利益與目的
◆決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
◆參與人分析
◆個(gè)人利益與整體利益的平衡
◆顯性利益與隱性利益的判別
◆談判的中的第三者
◆談判結(jié)果的影響層面
◆協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
三、談判的議題結(jié)構(gòu)
◆議題的分類
◆議題的轉(zhuǎn)變
◆議題的相關(guān)與排斥原則
◆談判的立場(chǎng)與利益
◆隱藏性需求
◆談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)
◆虛設(shè)門檻與交叉對(duì)抗
四、談判的準(zhǔn)備階段
◆確定談判的目標(biāo)
◆正確的談判心態(tài).
◆談判信息的收集與整理
◆資料的概念與屬性
◆資料的真實(shí)性判定
◆尋找共同點(diǎn)
◆檢驗(yàn)方案
◆談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
◆談判天平上的砝碼
◆確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
◆議題與議程
第六單元：談判的辯論技巧
一、經(jīng)營(yíng)你自己
◆突顯自我魅力
◆強(qiáng)化你的交往價(jià)值
二、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
◆辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式
◆辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)
◆換位思考
◆雙贏思維
◆長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏
三、信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
四、良好的開(kāi)局
五、影響開(kāi)局的氣氛因素
六、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
七、蠶食對(duì)方的信心
八、建構(gòu)有利的情勢(shì)
九、客觀證據(jù)與主觀判斷
十、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
十一、暗示與回應(yīng)暗示
十二、掌握談判節(jié)奏
第七單元：談判的提案技巧與交易技巧
一、談判的提案技巧
◆提案的功能
◆如何判斷議題的進(jìn)展
◆提案的技巧與用語(yǔ)
◆如何回應(yīng)對(duì)方的提案
◆拆解議題與組合議題
◆搭配變數(shù)與籌碼
二、談判的交易技巧
◆報(bào)盤的原則與技巧
◆報(bào)盤的誤區(qū)
◆報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
◆讓步方式與議價(jià)技巧
◆識(shí)別談判中的困境
◆如何清除對(duì)抗
◆如何打破僵局
◆如何扭轉(zhuǎn)僵局
◆結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式
◆避免談判后的蠶食
◆草擬與簽署
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家
劉成熙，兩岸三地知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺(tái)灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理（戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源），9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企、私企、中資、外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。專注行業(yè)銀行，電力，新能源新材料，裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng)：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
