在房地產(chǎn)銷售中，能否促成交易與經(jīng)紀(jì)人的談判技巧是非常密切的，在實(shí)際的銷售中房地產(chǎn)銷售要研究如何與客戶進(jìn)行良好的溝通，快速地簽訂買賣合同。那么如何提高房地產(chǎn)銷售談判技巧？下面分享一下房地產(chǎn)銷售談判技巧方面的相關(guān)知識(shí)和培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

房地產(chǎn)銷售談判技巧

房地產(chǎn)銷售談判技巧一、拉關(guān)系（贊美）

要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實(shí)基礎(chǔ)之上對(duì)客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來(lái)風(fēng)，適得其反。

（1）善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。

目光要敏銳，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁興旺）；帶老人的（孩子孝順有福氣）；男士（事業(yè)有成，有責(zé)任心，有氣質(zhì)，風(fēng)度、品位）；女士（著裝入手，年輕漂亮）；孩子（聰明可愛(ài)）屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。

例：您妝化得真好；您的包真不錯(cuò)；您的眼鏡很個(gè)性；您的衣服真得體；您的孩子真可愛(ài)；你們真有孝心；您們的家庭真幸福，讓人羨慕等等。

（2）逢人減歲，遇物增錢(qián)（重點(diǎn)）。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。

（3）因人而異，因地制宜：語(yǔ)言要得當(dāng)。

房地產(chǎn)銷售談判技巧二、洗腦

**語(yǔ)言刺激，灌輸投資行為，例如：您買的是一種全新生活方式。

房地產(chǎn)銷售談判技巧三、造勢(shì)

**語(yǔ)言或行為傳遞給客戶緊迫感。

例：

（1）您今天才來(lái)，我們這里賣的很火！

（2）唉呀！這樣子??！80平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。

房地產(chǎn)銷售談判技巧四、升值保值

為什么買，值與不值的問(wèn)題，房子本身就是一種升值保值：由供求關(guān)系決定。

（1）幾種投資方式的對(duì)比：股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動(dòng)產(chǎn)、銀行。

（2）**一種供求矛盾，解釋房子，增值、保值。

供求矛盾：?jiǎn)⑹菊Z(yǔ)“買房不僅是消費(fèi)行為，更是一種投資行為”。

A.房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可復(fù)制，是種稀缺資源：建少、賣少，所以物以稀為貴。土地價(jià)格上漲，房?jī)r(jià)也緊跟著上漲，這是房子升值保值**根本的一點(diǎn)。商品中**貴的，不可遷移性，所以房子是升值保值的。（可供開(kāi)發(fā)住宅用地有限）。

B.房?jī)r(jià)上漲速度與供求的幅度有關(guān)：

a.城市化進(jìn)程加快：中國(guó)由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展，城市化人口要達(dá)到70%左右，會(huì)有大量人口擁入城市，這就擴(kuò)大城市住宅的需求，按國(guó)家計(jì)劃，每年1500萬(wàn)人口農(nóng)轉(zhuǎn)非，這點(diǎn)表明房地產(chǎn)仍在上揚(yáng)。

b.人口增加：盡管78年“計(jì)劃生育“，但人口仍在上漲，據(jù)統(tǒng)計(jì)2030年達(dá)16億左右，仍需要住房。

c.現(xiàn)有人均居住面積與西方國(guó)家差異：中國(guó)現(xiàn)人均面積約為20多平方米，而西方國(guó)家達(dá)40——50平方米，如中國(guó)想達(dá)到西方國(guó)家的居住水平，還會(huì)保持一種上揚(yáng)的趨勢(shì)。

（3）買房是個(gè)保障

既對(duì)經(jīng)濟(jì)，又是對(duì)金錢(qián)的保障，同時(shí)也是對(duì)生活保障（出租、抵押、轉(zhuǎn)讓）可隨時(shí)變現(xiàn)，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。

靠天靠地，不如靠自己，留金留銀，不如留房子。

（4）地段論：市政配套、居民生活習(xí)慣、地理環(huán)境。

房地產(chǎn)銷售談判技巧五.入市良機(jī)（晚買不如現(xiàn)在買，買了就是有眼光）

啟示語(yǔ)：（引導(dǎo)性的語(yǔ)言）您現(xiàn)在買還不不晚，今后房?jī)r(jià)會(huì)上漲。

（1）大環(huán)境國(guó)家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展：

A.房地產(chǎn)是**同時(shí)具備消費(fèi)和投資雙重功能的行業(yè)而且是以一帶百的行業(yè)。

B.取消福利分房，老百姓積極地入市買房子；

C.公房上市，以小換大，以舊換新。

D.存款實(shí)名制，大量灰色資金涌入房地產(chǎn)。

E.農(nóng)業(yè)人口城市化，擴(kuò)大城市住宅的需求

F.銀行利率下調(diào)，鼓勵(lì)老百姓消費(fèi)

G.公務(wù)員工資連續(xù)上調(diào)，提高老百姓收入水平，提高購(gòu)買力，促進(jìn)消費(fèi)。

H.銀行貸款支持，更多的人買的起房子

（2）國(guó)人意識(shí)的轉(zhuǎn)變

“小康不小康，關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)?！皩幙墒碂o(wú)肉，不可居無(wú)所”，二十一世紀(jì)人們追求一種居家方便，快捷的社區(qū)。

房地產(chǎn)銷售談判技巧六.價(jià)格合理

買我們的房子是**合適（還可以有其他的說(shuō)法，房子肯定越賣越快）

(1)成本分析法：土地成本（由于拍賣，使土地上漲），經(jīng)營(yíng)城市**土地獲利，同時(shí)又與政府規(guī)劃有關(guān)，有意的宏觀調(diào)空，不斷更新，使房?jī)r(jià)上漲。

(2)新型材料：綠色環(huán)保，講求的提高建材的不斷更新。

(3)城市建設(shè)使得拆遷費(fèi)用不斷提高。

房地產(chǎn)銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容

** 單元：業(yè)務(wù)談判的模型分析

一、談判是一個(gè)過(guò)程

二、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)

三、談判發(fā)生的要件分析

四、談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡

五、商務(wù)談判的特點(diǎn)

六、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡

七、商務(wù)談判的形式——契約

八、商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

◆給付義務(wù)

◆對(duì)待給付

◆履行方式

◆附隨義務(wù)

◆其它項(xiàng)目

九、商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）

◆總結(jié)顯性的議題

◆發(fā)覺(jué)隱性的議題

◆不合理議題的成因與判別

十、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

十一、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

第三單元：談判的策略與技巧

一、談判的策略

二、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

三、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

四、競(jìng)爭(zhēng)策略

◆風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估

◆取舍長(zhǎng)期與短期的利益

◆總體損益的評(píng)估

◆交易范疇的設(shè)定

◆替代方案

◆模式與計(jì)劃

◆嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則

◆運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

五、合作策略

◆信任的基礎(chǔ)

◆確立合作要素

◆切忌一相情愿

◆尋找關(guān)鍵點(diǎn)

◆建構(gòu)資源而非武器

六、選定方案的方法與步驟

七、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入

八、規(guī)避策略

九、妥協(xié)策略

第四單元：談判的結(jié)構(gòu)分析與準(zhǔn)備技巧

一、談判的客觀結(jié)構(gòu)

◆談判的地點(diǎn)選擇

◆談判的溝通管道及運(yùn)用

◆建構(gòu)溝通管道避免僵局

◆談判的期限及作用

二、談判的人的結(jié)構(gòu)

◆談判的對(duì)象

◆對(duì)方的決策環(huán)境

◆對(duì)方的利益與目的

◆決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)

◆參與人分析

◆個(gè)人利益與整體利益的平衡

◆顯性利益與隱性利益的判別

◆談判的中的第三者

◆談判結(jié)果的影響層面

◆協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判

三、談判的議題結(jié)構(gòu)

◆議題的分類

◆議題的轉(zhuǎn)變

◆議題的相關(guān)與排斥原則

◆談判的立場(chǎng)與利益

◆隱藏性需求

◆談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)

◆虛設(shè)門(mén)檻與交叉對(duì)抗

四、談判的準(zhǔn)備階段

◆確定談判的目標(biāo)

◆正確的談判心態(tài).

◆談判信息的收集與整理

◆資料的概念與屬性

◆資料的真實(shí)性判定

◆尋找共同點(diǎn)

◆檢驗(yàn)方案

◆談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分

◆談判天平上的砝碼

◆確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

◆議題與議程

第六單元：談判的辯論技巧

一、經(jīng)營(yíng)你自己

◆突顯自我魅力

◆強(qiáng)化你的交往價(jià)值

二、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系

◆辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式

◆辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)

◆換位思考

◆雙贏思維

◆長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏

三、信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)

四、良好的開(kāi)局

五、影響開(kāi)局的氣氛因素

六、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

七、蠶食對(duì)方的信心

八、建構(gòu)有利的情勢(shì)

九、客觀證據(jù)與主觀判斷

十、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度

十一、暗示與回應(yīng)暗示

十二、掌握談判節(jié)奏

第七單元：談判的提案技巧與交易技巧

一、談判的提案技巧

◆提案的功能

◆如何判斷議題的進(jìn)展

◆提案的技巧與用語(yǔ)

◆如何回應(yīng)對(duì)方的提案

◆拆解議題與組合議題

◆搭配變數(shù)與籌碼

二、談判的交易技巧

◆報(bào)盤(pán)的原則與技巧

◆報(bào)盤(pán)的誤區(qū)

◆報(bào)盤(pán)評(píng)論與報(bào)盤(pán)解釋

◆讓步方式與議價(jià)技巧

◆識(shí)別談判中的困境

◆如何清除對(duì)抗

◆如何打破僵局

◆如何扭轉(zhuǎn)僵局

◆結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式

◆避免談判后的蠶食

◆草擬與簽署

授課老師

劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家

劉成熙，兩岸三地知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

劉成熙老師曾是臺(tái)灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理（戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源），9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企、私企、中資、外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。專注行業(yè)銀行，電力，新能源新材料，裝備制造業(yè)等。

歷經(jīng)：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。

劉成熙老師授課現(xiàn)場(chǎng)

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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