工業(yè)品顧問式銷售技巧培訓(xùn)

在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，工業(yè)品大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高?？蛻粜枨蟮纳?jí)和變化不斷推動(dòng)著我們不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。為了滿足客戶的需求，我們必須掌握工業(yè)品大客戶銷售的專業(yè)化流程方法與技巧，以及建立、管理和發(fā)展工業(yè)品大客戶關(guān)系的藝術(shù)。

在這個(gè)富有挑戰(zhàn)性和機(jī)遇的領(lǐng)域里，成功的關(guān)鍵在于深入了解客戶的需求和要求。通過本課程的學(xué)習(xí)，您將掌握一套行之有效的銷售策略和技巧，幫助您與工業(yè)品大客戶有效溝通和合作。

我們將教授您如何識(shí)別和分析潛在的大客戶，制定個(gè)性化的銷售計(jì)劃，并運(yùn)用市場營銷工具和技術(shù)來提高銷售成績。同時(shí)，我們還將重點(diǎn)培養(yǎng)您與客戶之間的良好溝通和合作能力，以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并根據(jù)客戶的變化和需求進(jìn)行靈活調(diào)整。

作為一名銷售人員，您將成為改變和推動(dòng)企業(yè)增長的重要推手。通過本課程的學(xué)習(xí)，您將儲(chǔ)備銷售的專業(yè)知識(shí)和技巧，為您的職業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

請(qǐng)加入我們的課程，探索工業(yè)品大客戶銷售的無限可能性，并成為行業(yè)中的領(lǐng)軍人物。無論您是剛?cè)胄羞€是已在行業(yè)中有一定經(jīng)驗(yàn)，我們相信本課程將為您帶來新的洞察力和突破。現(xiàn)在就行動(dòng)起來，塑造您的未來！

第 一 部分:工業(yè)品大客戶與集團(tuán)工業(yè)品大客戶顧問式銷售

什么是工業(yè)品大客戶

工業(yè)品大客戶的4大關(guān)鍵特征

工業(yè)品大客戶的生命周期

工業(yè)品大客戶銷售的特殊性

工業(yè)品大客戶銷售鏈

工業(yè)品大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

誰是工業(yè)品大客戶？

工業(yè)品大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:工業(yè)品大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)工業(yè)品大客戶銷售

人的行為處事風(fēng)格類型

人的行為處事風(fēng)格特征

如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

雙人舞----如何與客戶保持一致

如何說服一把手？

集團(tuán)工業(yè)品大客戶的決策流程和決策層次

互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 工業(yè)品大客戶顧問式銷售技術(shù)

工業(yè)品大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

對(duì)工業(yè)品大客戶明確清晰的價(jià)值定位

如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

規(guī)模對(duì)工業(yè)品大客戶需求的深刻影響

如何對(duì)工業(yè)品大客戶進(jìn)行市場細(xì)分

工業(yè)品大客戶的三維需求

客戶需求的深層次挖掘

如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)工業(yè)品大客戶需求進(jìn)行梳理

工業(yè)品大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

工業(yè)品大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

工業(yè)品大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)工業(yè)品大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；

決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚*的工業(yè)品大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團(tuán)工業(yè)品大客戶洽談和溝通

約訪的技巧

客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

寒暄與贊美

消除客戶的戒心

客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)

客戶肢體語言的信息

意向客戶的管理

第六部分: 工業(yè)品大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

工業(yè)品大客戶決策的程序和流程

營銷工業(yè)品大客戶決策的因素

客戶需求的“冰山理論”

客戶需求的三個(gè)層次

發(fā)問與傾聽的技巧

什么是客戶的買點(diǎn)

什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:工業(yè)品大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第七部分:工業(yè)品大客戶異議處理—工業(yè)品大客戶常見問題分析

集團(tuán)工業(yè)品大客戶拒絕的幾個(gè)原因

銷售人員導(dǎo)致的拒絕

客戶自身導(dǎo)致的拒絕

工業(yè)品大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

異議處理的方法

價(jià)格談判的學(xué)問

客戶溝通技巧

客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

產(chǎn)品介紹的FAB技巧

專業(yè)術(shù)語的變通

“臨門一腳”失利的原因

成交訊號(hào)辨別

成交的方法與技巧

成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第九部分:如何做好售后服務(wù)

客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

售后服務(wù)的技巧

售后服務(wù)的方法

獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分:工業(yè)品大客戶關(guān)系管理

客戶滿意的分類

客戶忠誠的種類

客戶忠誠的價(jià)值

影響客戶忠誠的因素分析

建立與客戶的溝通體系

與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分:與工業(yè)品大客戶交往的藝術(shù)

客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心

客戶情感的四個(gè)階段

投其所好把握客戶的隱性需求

為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

誠信正直

善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)