基金營銷技巧培訓

隨著銀行業(yè)的高速發(fā)展,同時為了滿足客戶的需要,近些年來創(chuàng)新產(chǎn)品不斷投入市場,種類逐漸增多。為了能夠迅速占領(lǐng)市場,夯實客戶基礎(chǔ),提高客戶對銀行的粘性,產(chǎn)品銷售及覆蓋度成了核心的考核指標,各大銀行營銷類指標也逐漸增多,而基層營銷人員壓力逐漸增大,特別是對于復雜類產(chǎn)品的營銷,通常是以業(yè)績?yōu)閷?客戶被動式接受購買,一旦資本市場動蕩就會引發(fā)客戶不滿情緒甚至投訴,不但傷及客戶忠誠度也打消了營銷人員的信心,如何能夠讓客戶更好的接受復雜類產(chǎn)品,了解資本市場的投資邏輯,正確看待投資的風險,如何讓“以客戶為中心”的營銷模式,而不是讓其變成一句空話,這也許是每個營銷人員面臨的一個難題!

第 一 講 投資者的教育

一. 找痛點、挖需求

1) 投資收入與主動收入的“不盡人意”

2) 低風險產(chǎn)品的收益趨勢

二. 拿什么來解決客戶的問題

1) 近十年各大類資產(chǎn)的回報情況

2) 權(quán)益時代來臨的三大宏觀因素

3) 配置上限決定投資上限

三. 權(quán)益類投資**是基金

1) 為什么客戶買基金總是虧?

2) 案例:那些年炒股的慘痛經(jīng)歷

3) 買基金比炒股也許更適合客戶

4) 炒股與基金投資者的特征

第二講:基金的投資技巧

一. 基金的家族譜

1) 基金總體分類及內(nèi)容

2) 基金重點類別的解析(投資對象、投資目標、特殊基金等)

二. 如何篩選基金

1) 客戶生命周期與風險評級下的基金配置

2) 市場趨勢下的行業(yè)選擇(估值運用、FED模型、恐貪情緒)

3) 如何評判與分析一直基金(全員通過軟件對基金篩選實操)

三. 基金定投

1) 基金定投的五大優(yōu)勢

2) 定投一定要“聰明的投”(動態(tài)定投技巧)

3) 不同風險下的基金配置組合

4) 新老基金的對比優(yōu)勢

第三講:基金的營銷技巧

一. 基金營銷流程

1) 存量客戶挖掘的核心

2) 目標客戶的畫像、切入點及話術(shù)(代發(fā)客戶、金卡及財富、三方或有經(jīng)驗客戶)

二. 電話邀約技巧

1) 電話邀約的PBC

2) 目標客戶的邀約話術(shù)(產(chǎn)品到期、資金閑置、基金持有、保險持有、三方存管、互聯(lián)網(wǎng))

3) 電話邀約的異議處理

三. 面談營銷技巧

1) 面談營銷流程

2) 面談話題及客戶需求技巧(GAP法則、需求三步)

3) 基金的異議處理邏輯與話術(shù)示范

小組演練:每小組選擇一個異議進行話術(shù)攥寫并演練

4) 基金十大異議處理核心及話術(shù)

第四講:基金的售后維護

一. 行情維護

1) TIP市場溝通法則

2) 目前市場行情四大核心點

3) 市場行情一頁通

4) 不同類型客戶維護話術(shù)(持倉較輕客戶、持倉重且浮盈較高、持倉重且追高被套)

二. 凈值下跌的維護

1) 凈值下跌的客戶分析與處理邏輯

2) 凈值下跌的三大流程

3) 不同類型的安撫話術(shù)

三. 產(chǎn)品營銷的維護

1) 按基金風險類型

2) 按基金公司的投資風格

3) 按營銷的時間節(jié)點