北京實(shí)體門店銷售培訓(xùn)

顧客越來越少，不知道顧客去哪里了，怎么辦？好不容易來了顧客，隨便看看就走了，怎么辦？好不容易成交了，和顧客也成了永別，怎么辦？我的實(shí)體店現(xiàn)狀已經(jīng)今非昔比，怎么辦？我的實(shí)體店盈利狀況越來越差，怎么辦？實(shí)體店還有希望嗎？怎樣才能扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)？都說門店鋪要轉(zhuǎn)型升級(jí)，要與時(shí)俱，搞互聯(lián)網(wǎng)+，怎么搞呢？實(shí)體門店銷售三部曲，讓問題迎刃而解，門店績(jī)效倍增倍增！

1.掌握拓客的思路和策略

2.掌握和顧客溝通的技能

3.掌握讓客戶回頭的策略

4.學(xué)習(xí)運(yùn)用新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

第一部分:導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷

●導(dǎo)購人員個(gè)人定位

●導(dǎo)購人員的自畫像

●導(dǎo)購個(gè)人形象：第一印象

●店面商品形象：陳列體現(xiàn)

●店面形象：視覺形象

●導(dǎo)購自我形象檢查

●店面早會(huì)和晚會(huì)如何開

●導(dǎo)購人員心態(tài)調(diào)整

●導(dǎo)購人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦

●導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

●診斷銷售業(yè)績(jī)不好的幾個(gè)原因分析？

●優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素

●導(dǎo)購員如何建立正確的意識(shí)

●導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧

●導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造

●四大金牌導(dǎo)購員的類型分析

實(shí)戰(zhàn)落地工具：我們自己的問題梳理

第二部分: 門店銷售六脈神劍

第一式 : 吸引客人

●店里沒有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?

●導(dǎo)購不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?

●正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備

●導(dǎo)購人員常見錯(cuò)誤的行為：

實(shí)戰(zhàn)落地：店面應(yīng)該做哪些有生產(chǎn)力的事情？

第二式 : 留住客人

●打開心扉：迎賓留住

●留住客戶的黃金時(shí)間

●留住客戶的理性因素和情感因素

●辨別哪些是閑逛的客人？

●對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？

●尋找機(jī)會(huì)接近客戶

●哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？

●客戶哪些信號(hào)是讓你接近她

實(shí)戰(zhàn)落實(shí)：留人的策略和工具

第三式 : 產(chǎn)品價(jià)值塑造和開場(chǎng)方式

●塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則

●客戶買的是什么？

●我們賣的又是什么？

●深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？

●為產(chǎn)品增加更多的附加值

●錯(cuò)誤的開場(chǎng)語言？

●開場(chǎng)技巧一：新款開場(chǎng)

●開場(chǎng)技巧二：熱銷開場(chǎng)

●開場(chǎng)技巧三：**性開場(chǎng)

●開場(chǎng)技巧四：促銷開場(chǎng)

●開場(chǎng)技巧五：贊美開場(chǎng)

●開場(chǎng)技巧六：滿足需求點(diǎn)開場(chǎng)

實(shí)戰(zhàn)工具：總結(jié)我們自己店面的開場(chǎng)話術(shù)

第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通

●銷售就是發(fā)問——需求

●什么是客戶的買點(diǎn)？

●什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

●多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？

●充分照顧和他一起逛店的其他人

●激發(fā)客戶需求的三種方式

●問簡(jiǎn)單的問題、

●多問開放式問題；

●問出客戶的需求；

●問客人關(guān)于“需求”的問題

●記住:問題不要一個(gè)接一個(gè)

●導(dǎo)購錯(cuò)誤的問話有哪些？

●導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣

●導(dǎo)購如何和客戶套感情

●“五同”行銷法：

落地工具：總結(jié)出我們自己開發(fā)客戶需求的問話

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品

●讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中

●忌諱推薦過多的商品

●別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

●介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)

●介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語

●如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值

●幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

●如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

實(shí)戰(zhàn)落地工具：我們店面的FABEDS如果落地

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

一、客戶抗拒處理

●如何化解客戶矛盾和異議

●客戶拒絕的本質(zhì)是什么？

●顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議？

●顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？

●客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？

●客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？

●客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦？

●處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？

實(shí)戰(zhàn)落地技巧：價(jià)格談判的十句真經(jīng)

二、快速成交

●導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備

●成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！

●成交高于一切，沒有成交就等于零；

●成交時(shí)機(jī)的把握

●客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？

●成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些

●成交時(shí)候的關(guān)鍵用語有哪些？

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在零售門店經(jīng)營(yíng)過程中，產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格因素往往會(huì)導(dǎo)致老用戶和回頭客流失，并且存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)，老用戶因?yàn)樾湃芜x擇在店里多次消費(fèi)，卻因?yàn)殚T店淡季為了最求毛利把產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)高了，客戶發(fā)現(xiàn)了；增加并主推一些低質(zhì)高利的品類客戶反感了，這些行為短時(shí)期提升了門店的毛利，卻失去了老用戶的口碑，長(zhǎng)期下去會(huì)集中反饋為客流突然間就沒了，生意一下子就不好了！我們不應(yīng)該忽略零售的本質(zhì)是“用戶思維”，越是淡季的時(shí)候越是看重毛利，把客戶當(dāng)成傻瓜的行為是很可怕的一件事：用低毛利的高頻產(chǎn)品帶動(dòng)低頻產(chǎn)品，才能獲得客戶口碑，增加門店客流。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供銷售技巧培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。