大客戶銷售必備

銷售就是把貨賣出去，把錢收回來。我相信這個道理，我們做終端銷售的人員也明白這個道理，但是為什么我們經常出現(xiàn)了，貨賣出去了，款卻沒有收回來。對于業(yè)務員來說，只有拿到了回款，我們才能拿到提成，對于公司來說，只有拿到了回款才回籠了資金，使自己的自己周轉率提升，不被占用。

第 一節(jié)、銷售要了解的會計知識

一、財務六大要素為資產、負債、所有者權益、收入、費用（成本）、利潤。

二、與銷售相關的財務術語

1、毛利率

2、 凈利潤率

3、資金周轉率

4、存貨周轉率

5、應收賬款周轉率

三、稅務常識

1、稅務認定資格的納稅人

2、各類發(fā)票的適用范圍

3、開票注意事項

4、常見支付、結算手段

5、收票注意事項

6、日常報銷常識

第二節(jié)、應收賬款的成本及成因分析

一、應收賬款的成本及成因分析

1、應收賬款的冰山原理

2、壞賬成本：壞賬對銷售的影響

二、不良應收賬款形成的原因

三、票據風險的防范

第三節(jié)、債權保障及完善內部催收程序

一、債權保障的五個基本要素

二、常見的危險信號

1、客戶的類型

2、賬款回收的誤區(qū)

3、收款員的個性素質

三、賬款催收內部程序完善

1、內部協(xié)調：一致的目的

2、內部協(xié)調：銷售人員的催款作用

3、內部程序完善

第四節(jié)、賬款催收方法及催收技巧

一、常見的催收方式

二、信函催收的技巧

附1：催收信函樣本（第 一封）

附2：催收信函樣本（第二封）

附3：催收信函樣本（第三封）

三、電話催收五部曲

1、電話前的準備

2、強有力的開場白

3、貫穿始終的控制

4、得到付款的承諾

四、面訪催收技巧

五、總結：應對托詞五步法

六、不同客戶類型的催收方法

七、面訪常見的拖延手法

八、常見應對拖延手法的對策