大客戶銷售管理

本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快 速 為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

一、大客戶銷售流程：

1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個性化需求方案

4．達(dá)成合約

5．交付約定成果

二、大客戶拜訪流程：

1. 事前準(zhǔn)備

2. 開場技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

Situation  背景問題

Problem  難點問題

Implication  暗示問題

Need-Pay off  需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發(fā)生的原因探究

在電話中，處理客戶拒絕的方法——LSCPA模型

Listen 細(xì)心聆聽

Share 分享感受

Clarify 澄清異議

Present 提出方案

Ask for Action 建議行動

LSCPA應(yīng)用實例

5. 方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進(jìn)展管理

1. 項目評估

機(jī)會評估

資源評估

把握評估

得失評估

2. 銷售漏斗

客戶聯(lián)絡(luò)

客戶拜訪

消除疑慮

產(chǎn)品展示

簽訂合同

跟蹤服務(wù)

3. 銷售項目進(jìn)展

四、大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對

1. 滿足機(jī)構(gòu)需求和個人需求

2. 四種類型客戶溝通風(fēng)格

3. 與銷售相關(guān)的購買角色

4. 面對變化的適應(yīng)能力

5. 對我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權(quán)力

五、大客戶關(guān)系管理

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關(guān)系的演變

客戶滿意的服務(wù)體系：信任

個性化的客戶服務(wù)體系：價值

忠誠度的客戶服務(wù)體系：忠誠

戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系：戰(zhàn)略

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段

孕育階段

建立階段

成長階段

戰(zhàn)略階段