壽險銷售成交技巧培訓(xùn)

當談到銷售時，我們常常會想到“高效”、“快速”和“穩(wěn)準狠”等詞語。但是，“長期主義”這個概念似乎與銷售不太相關(guān)，不是嗎？然而，保險行業(yè)的特殊性使得“長期主義”成為必要的前綴。

作為銷售人員，我們都知道要讓客戶意識到風(fēng)險防范的重要性；為了更準確地為客戶制定保險計劃，我們需要盡可能多地收集客戶信息；我們也明白，在宣傳產(chǎn)品和服務(wù)方面，我們需要在朋友圈中建立自身的影響力。然而，實現(xiàn)理想和打造自我影響力之間的差距仍然很大，我們不得不面對以下問題：

如何讓客戶將未來和風(fēng)險聯(lián)系起來？

如何收集客戶信息而不招人煩？

如何在朋友圈中發(fā)表內(nèi)容而不被人拉黑？

賣一份保險產(chǎn)品給客戶，在保險銷售領(lǐng)域沒有錯。但是這個產(chǎn)品是非常特殊的，它不是為了客戶的即時滿足,不是為了花錢期待某些事情發(fā)生。恰恰相反，它是為了防御，為了避免任何意外的發(fā)生。保險產(chǎn)品的目標是為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險。在制定保險計劃時，我們考慮的并不是客戶目前的需求，而是他們未來可能面臨的需求。這些需求甚至客戶本人都沒有意識到。這當然需要一個長遠的視角。

因此，在銷售保險產(chǎn)品時，我們必須注重長期主義的理念。我們不僅僅是簡單地賣產(chǎn)品，而是為客戶提供安全和保護。我們努力讓客戶了解到，保險不僅僅是一份購買行為，更是為了未來的安心和安全。我們致力于建立長期的合作關(guān)系，與客戶共同應(yīng)對潛在的風(fēng)險，并為他們提供可靠的幫助和支持。這就是我們銷售保險產(chǎn)品的長期主義的宗旨。

在整個銷售過程中，我們需要與客戶建立信任和良好的溝通，以了解他們獨特的需求和目標。**與客戶密切合作，我們可以為他們量身定制適合他們具體情況的保險計劃，幫助他們實現(xiàn)長期的安全和財務(wù)目標。同時，我們也需要不斷提升自己的專業(yè)知識和技能，以更好地為客戶提供咨詢和建議。

只有**長期主義的思維方式，我們才能真正理解客戶的需求，并為他們提供**的保險解決方案。銷售保險并不僅僅是交易，而是一個為客戶創(chuàng)造價值并與他們共同成長的過程。讓我們堅持這種長期主義的宗旨，為客戶帶來更安全、更可靠的未來。

第 一 部分 身份定義：保險銷售到底是不是銷售？

1、保險產(chǎn)品的特殊性

2、風(fēng)險規(guī)劃師的定位

3、職業(yè)成就感從何而來

工具清單：為了做好保險，需要儲備的知識清單

第二部分 建立認知：怎樣讓客戶把自己的未來和風(fēng)險聯(lián)系起來？

1、風(fēng)險事件化

2、風(fēng)險故事化

3、風(fēng)險可視化

工具圖表：理財金字塔 年齡保障分布圖

第三部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩

1、放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阈枰痹瓌t

2、鎖定客戶終身壽險的兩大核心需求

理財需求挖掘

財富傳承需求挖掘

案例分析：如何讓客戶主動透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來請他說出理財規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財富傳承的需求

分組演練：面對有兩個孩子的全職媽媽，運用所學(xué)的方法溝通

第四部分 關(guān)鍵溝通：怎樣說話能縮短客戶的猶豫時間

1、3F法：Feel感覺  Felt感覺到  Found發(fā)現(xiàn)

2、正面檢驗法

3、制造緊張感

案例解析：如何幫助客戶減少猶豫，加速做出決策

第五部分 引發(fā)關(guān)注：怎么發(fā)朋友圈不被拉黑？

1、策展思維

2、展覽主題

3、展品的挑選

4、展品的呈現(xiàn)

工具：朋友圈自查清單

第六部分 影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶**終選擇你？

1、主動比

2、抓漏洞

3、曬增量

研討：如何你是案例中這位客戶之前的銷售，如何防止被我比下去？

第七部分 增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價值？

1、判斷是否有空間

2、把不可能變成可能

3、看自己有沒有收獲

第八部分 簽單閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動發(fā)生？

1、讓客戶發(fā)朋友圈

2、勾起客戶的報答心

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個長期主義者