保險(xiǎn)簽單成交培訓(xùn)課程

在后疫情時(shí)代，我們每個(gè)人的工作生活都發(fā)生了巨大的改變。與以往熟悉的快節(jié)奏相比，我們逐漸迎來(lái)了慢節(jié)奏的生活方式。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度放緩，人口增長(zhǎng)也減緩，這導(dǎo)致每個(gè)人財(cái)富積累的速度也變得緩慢起來(lái)。在這個(gè)后疫情時(shí)代，我們首先要適應(yīng)的就是這種逐漸放慢的節(jié)奏。

銷售行業(yè)也隨之發(fā)生了變化。以往一提到銷售，我們會(huì)想到高效、快速和穩(wěn)準(zhǔn)狠等詞語(yǔ)。而"長(zhǎng)期主義"似乎與銷售這個(gè)詞不太相符。之所以有"長(zhǎng)期主義"這個(gè)前綴，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)在這個(gè)后疫情時(shí)代的背景下，保險(xiǎn)行業(yè)具有其特殊性。

作為銷售人員，我們深知讓客戶意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性非常關(guān)鍵；為了為客戶提供更準(zhǔn)確的保險(xiǎn)計(jì)劃，我們應(yīng)該收集盡可能多的客戶信息；同時(shí)，我們也清楚，為了更好地宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，我們需要展示自身的影響力，例如**社交媒體等方式。然而，我們時(shí)常面臨以下問(wèn)題：

如何讓客戶將自己的未來(lái)與風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來(lái)？

如何在收集客戶信息時(shí)不讓人感到煩擾？

如何在社交媒體上宣傳產(chǎn)品而不被拉黑屏蔽？

保險(xiǎn)銷售是將一份保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給客戶，這一點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)。但這種產(chǎn)品非常特殊，它并不是為了即時(shí)滿足客戶的需求，也不是為了期待某些事情發(fā)生而進(jìn)行購(gòu)買。相反，它是為了防御，希望任何不好的事情都不會(huì)發(fā)生。保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)是為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案時(shí)，我們需要考慮的并不是客戶眼下的需求，而是他們未來(lái)可能面臨的需求，有時(shí)甚至是客戶本人尚未意識(shí)到的需求。這就需要我們有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的視野和思考。

因此，在這個(gè)后疫情時(shí)代，我們必須轉(zhuǎn)變銷售思路，更加注重長(zhǎng)期主義。我們應(yīng)該引導(dǎo)客戶意識(shí)到保險(xiǎn)與他們未來(lái)的緊密聯(lián)系，以及它對(duì)于防范風(fēng)險(xiǎn)的重要性。同時(shí)，我們需要靈活運(yùn)用各種渠道和方式，收集客戶信息，并在宣傳產(chǎn)品時(shí)巧妙避免被屏蔽。只有堅(jiān)持長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，我們才能更好地服務(wù)客戶，做好保險(xiǎn)銷售工作。

第 一部分 身份定義：保險(xiǎn)銷售到底是不是銷售？

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性

2、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師的定位

3、職業(yè)成就感從何而來(lái)

工具清單：為了做好保險(xiǎn)，需要儲(chǔ)備的知識(shí)清單

第二部分 建立認(rèn)知：怎樣讓客戶把自己的未來(lái)和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來(lái)？

1、風(fēng)險(xiǎn)事件化

2、風(fēng)險(xiǎn)故事化

3、風(fēng)險(xiǎn)可視化

工具圖表：理財(cái)金字塔 年齡保障分布圖

第三部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩

1、放下“我覺(jué)得”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阈枰痹瓌t

2、鎖定客戶三大核心需求

健康需求挖掘

理財(cái)需求挖掘

財(cái)富傳承需求挖掘

案例分析：如何讓客戶主動(dòng)透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來(lái)請(qǐng)他說(shuō)出理財(cái)規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財(cái)富傳承的需求

分組演練：面對(duì)有兩個(gè)孩子的全職媽媽，運(yùn)用所學(xué)的方法溝通

第四部分 關(guān)鍵溝通：怎樣說(shuō)話能縮短客戶的猶豫時(shí)間

1、3F法：Feel感覺(jué)  Felt感覺(jué)到  Found發(fā)現(xiàn)

2、正面檢驗(yàn)法

3、制造緊張感

案例解析：如何幫助客戶減少猶豫，加速做出決策

第五部分 引發(fā)關(guān)注：怎么發(fā)朋友圈不被拉黑？

1、策展思維

2、展覽主題

3、展品的挑選

4、展品的呈現(xiàn)

工具：朋友圈自查清單

第六部分 影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶**終選擇你？

1、主動(dòng)比

2、抓漏洞

3、曬增量

研討：如何你是案例中這位客戶之前的銷售，如何防止被我比下去？

第七部分 增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價(jià)值？

1、判斷是否有空間

2、把不可能變成可能

3、看自己有沒(méi)有收獲

第八部分 簽單閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生？

1、讓客戶發(fā)朋友圈

2、勾起客戶的報(bào)答心

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個(gè)長(zhǎng)期主義者