高凈值客戶投資理財(cái)心理分析課程

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，中國(guó)富裕高凈值客戶的數(shù)量迅猛增長(zhǎng)。銀行高端財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，這讓每一位理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理都必須探索如何更好地進(jìn)行富人營(yíng)銷。

而我們的課程不僅提升受訓(xùn)人員對(duì)高凈值客戶需求和投資理財(cái)心理的準(zhǔn)確把握，還教授營(yíng)銷技巧，助力受訓(xùn)人員在專業(yè)綜合素質(zhì)和營(yíng)銷技能上實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展。**拓展新客戶、提升老客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，我們**終旨在實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：擴(kuò)大客戶群體的同時(shí)提升每個(gè)客戶的貢獻(xiàn)度，并全面、可持續(xù)地提升銷售業(yè)績(jī)。這是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)且潛力巨大的時(shí)代。

本課程將帶來(lái)豐富而獨(dú)特的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。我們將深入探索高凈值客戶的心理需求和投資傾向，揭示他們的潛在動(dòng)機(jī)和偏好，從而為你提供量身打造的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)推廣方案。此外，我們還將分享營(yíng)銷圈內(nèi)的實(shí)踐和成功案例，助你更好地把握市場(chǎng)趨勢(shì)和行業(yè)動(dòng)態(tài)，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。

一、了解中國(guó)富人

1、富人客戶所帶來(lái)的利益

2、富人營(yíng)銷成功的關(guān)鍵

2、富人進(jìn)化史

世界發(fā)達(dá)國(guó)家富人客戶的發(fā)展規(guī)律

3、中國(guó)富裕人群的發(fā)展

1）中國(guó)富人高速增長(zhǎng)

2）富人集中的幾個(gè)領(lǐng)域

3）中國(guó)財(cái)富集中度的馬太效應(yīng)

4、中國(guó)富裕人士投資特點(diǎn)

1）從胡潤(rùn)百富分析報(bào)告來(lái)研究中國(guó)富人的投資特點(diǎn)

2）富人投資理財(cái)品牌銀行的選擇

3）中國(guó)富人客戶金融投資特點(diǎn)分析

5、中國(guó)富裕人士生活特點(diǎn)

1）至尚優(yōu)品調(diào)研生活方式：旅游**受青睞

2）子女教育方面：*和英國(guó)是為孩子教育優(yōu)先考慮的國(guó)際教育地

3）世界十大**受青睞的*品牌

6、女性富裕人士的特征

案例分析：國(guó)內(nèi)知名女性企業(yè)家分析

7、中國(guó)不同年齡富裕人士特點(diǎn)

中國(guó)富人的主流特征與年齡趨勢(shì)

8、中國(guó)不同區(qū)域富人特征

1）中國(guó)富人的區(qū)域分布

2）江浙滬、山西內(nèi)蒙古、廣東等富人集中區(qū)域客戶分析

9、富人的行業(yè)特征

1）國(guó)內(nèi)富人較為集中的幾大行業(yè)

2）行業(yè)背景對(duì)富人投資理財(cái)?shù)挠绊?

10、富人客戶需求歸納總結(jié)

二、富人投資理財(cái)心理分析以及營(yíng)銷技巧

1、中國(guó)富人理財(cái)心理分析類別

1）家庭理財(cái)型

2）財(cái)務(wù)恐懼型

3）獨(dú)立自主型

4) 低調(diào)型

5) **人物型

6) 貴賓型

7) 績(jī)效至上型

8) 賭徒型

9) 創(chuàng)新型

2、各種類型富人財(cái)商分析

3、不同理財(cái)心理類型客戶的溝通技巧以及營(yíng)銷應(yīng)對(duì)之策

三、高端客戶營(yíng)銷技巧--富人FBI讀心術(shù)

1、除了了解富人對(duì)財(cái)富的態(tài)度，我們要了解什么

2、客戶拜訪過(guò)程中多角度觀察了解客戶的細(xì)節(jié)

案例：客戶拜訪過(guò)程中你忽略的細(xì)節(jié)

3、透過(guò)肢體語(yǔ)言洞悉客戶內(nèi)心

實(shí)用技巧演練：透過(guò)客戶不同肢體語(yǔ)言判斷客戶心理特征

4、分析客戶的性格類型的三種工具

5、客戶經(jīng)理與不同性格客戶溝通技巧

互動(dòng)演練：當(dāng)你遇到不同性格的客戶，你如何應(yīng)對(duì)？

四、富人客戶行銷的六種方式

1、客戶的轉(zhuǎn)介紹-圈子營(yíng)銷

案例：花旗銀行如何開展客戶轉(zhuǎn)介紹

2、會(huì)議營(yíng)銷模式-迅速擴(kuò)大你的客戶群

案例：上海中信銀行的會(huì)議營(yíng)銷案例

案例：上海電子商城的共贏營(yíng)銷活動(dòng)

3、銀行內(nèi)外部的交叉營(yíng)銷  

互動(dòng)游戲：如何實(shí)現(xiàn)銀行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的共贏          

4、優(yōu)質(zhì)客戶的社區(qū)營(yíng)銷

案例：招商銀行高端社區(qū)營(yíng)銷推廣技巧

案例：中國(guó)銀行的社區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃展示

5、陌拜為王

分享：我們應(yīng)該在什么時(shí)間、地點(diǎn)采用哪些方式拜訪客戶

6、一線萬(wàn)金-高端客戶電話營(yíng)銷技巧

實(shí)戰(zhàn)心法：PRESS法則

現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶經(jīng)理如何實(shí)施電話銷售？如何面對(duì)富人客戶刁難？

五、富人客戶關(guān)系管理

1、珍珠項(xiàng)鏈原理

2、共同的信仰

3、*增值服務(wù)體系

4、健康管理法則

5、管家式關(guān)懷