集團(tuán)客戶關(guān)系管理

?我們的集團(tuán)客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程，專注于教授學(xué)員一系列獨(dú)門技巧，讓他們能夠**建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。不僅如此，我們還會傳授有效的方法，幫助學(xué)員保持和擴(kuò)大集團(tuán)客戶的聯(lián)系。而且，學(xué)員將學(xué)習(xí)到關(guān)于集團(tuán)客戶信息收集的原則，為他們提供了更全面、準(zhǔn)確的了解客戶的渠道。我們還將深入探討捆綁銷售策略和談判技巧，使學(xué)員能夠更加游刃有余地實(shí)施銷售策略。**重要的是，我們會強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)的關(guān)鍵因素，幫助學(xué)員加強(qiáng)客戶保有和拓展，以提升客戶滿意度。 加入我們的培訓(xùn)課程，成為客戶關(guān)系管理的佼佼者！

前言、運(yùn)營商轉(zhuǎn)型帶來的機(jī)會與挑戰(zhàn)

1、轉(zhuǎn)型的幾大方面

核心競爭力轉(zhuǎn)型

研發(fā)方向轉(zhuǎn)型

涉足領(lǐng)域轉(zhuǎn)型

用戶研究轉(zhuǎn)型

產(chǎn)品設(shè)計轉(zhuǎn)型

營銷方法轉(zhuǎn)型

2、轉(zhuǎn)型給集團(tuán)客戶帶來的挑戰(zhàn)

集團(tuán)客戶經(jīng)理成為核心人物

關(guān)注技術(shù)到關(guān)注需求

核心競爭力由硬轉(zhuǎn)軟

組織扁平化、管理人性化

轉(zhuǎn)變觀念，不斷更新

3、集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的基本心理與素質(zhì)

優(yōu)秀成功客戶經(jīng)理畫像

積極心態(tài)的培養(yǎng)

多角度思考問題

樂觀之歌

關(guān)注圈與影響圈

逆商指數(shù)提升

一、集團(tuán)客戶市場營銷思維的拓展

1、游戲:現(xiàn)場交易

2、銷售的本質(zhì)

3、集團(tuán)客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯誤

片面追求公平

做容易做的事情

迫于壓力而忘掉利潤

4  集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售的四大核心要素

需求

信任

價值

滿意

二、集團(tuán)客戶拓展與深入關(guān)系的建立

1、客戶是什么？

客戶是上帝

客戶是戀人

客戶是家人

客戶是皇帝

2、廣泛拓展客戶關(guān)系建立渠道

頭腦風(fēng)暴

各種拓展關(guān)系建立的方法討論

初期建立客戶關(guān)系的要求

初期拉近客戶關(guān)系的方法

名片法、稱呼法、認(rèn)真準(zhǔn)備法

3、 客戶信息收集促進(jìn)客戶關(guān)系建立

客戶信息收集對客戶關(guān)系建立的促進(jìn)

自然特征

文化特征

行為軌跡特征

采購特征

個性特征

影響力特征

信息收集的方法

普通法

分析法

內(nèi)線法

4、 客戶關(guān)系深入的方法

打招呼的方式

朋友

雜學(xué)家

借力打力的方法

持之以恒

患難見真情

及時快速的滿足需求

客戶深入的四個層面特征（相識、約會、信賴和同盟）

互動練習(xí)：客戶關(guān)系深入的案例研討

5、 客戶決策鏈分析

6、 客戶的分類

性格不同，應(yīng)對方式不同

花錢辦事的分類

集團(tuán)客戶與小客戶的二八原則

三、方案和產(chǎn)品的捆綁促進(jìn)集團(tuán)客戶關(guān)系推進(jìn)

1、需求了解

開放型問題與封閉型問題

2、需求挖掘

老太太買李子與超市導(dǎo)購員的故事

需求的五層次結(jié)構(gòu)圖

3、需求引導(dǎo)

背景問題

難點(diǎn)問題

暗示問題

示益問題

*案例示范分析

4、模擬演練

根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品，列些*話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練

5、互動討論

*問題的辨識

*問題的目的

*問題的風(fēng)險

*技能定級

6、產(chǎn)品介紹

方案介紹法

FAB法

體驗(yàn)營銷FASTR法

7、 分析討論：銷售會談的四個階段

訂單成交

進(jìn)展晉級

暫時中斷

沒有成交

四、集團(tuán)客戶保有與拓展的競爭策略

1、競爭形勢分析

2、競爭策略法

時間進(jìn)度變化法

決策鏈有利原則法

高層拜訪法

SWOT分析法

3、競爭案例研討

女主播追求記

DELL公司獨(dú)特法

國內(nèi)外電池銷售高手

不同制式手機(jī)銷售的軟文廣告

五、集團(tuán)客戶保有與拓展的價格談判藝術(shù)

1、模擬談判演練

2、價格談判中的三個問題

急于成交

率先亮底

輕易讓步

3、談判中的五大壓力點(diǎn)

時間的壓力

信息權(quán)

隨時準(zhǔn)備離開

熱土豆

**后通牒

4、優(yōu)勢談判專家的特點(diǎn)

5、優(yōu)秀的談判專家

六、集團(tuán)客戶保有與拓展的服務(wù)技巧

1、服務(wù)的重要性

泰國東方飯店案例分析

一組關(guān)于服務(wù)的數(shù)字

2、客戶滿意的三個層次

我滿意

我滿意，我還會來

我滿意我會來，我還帶朋友來

3、客戶滿意的三原則

謹(jǐn)慎承諾

超出預(yù)期

浪漫與驚奇