大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)培訓(xùn)

在大客戶銷(xiāo)售中，采購(gòu)決策人眾多，采購(gòu)流程錯(cuò)綜復(fù)雜，采購(gòu)因素各異。這些都給我們的銷(xiāo)售人員帶來(lái)了許多困擾。銷(xiāo)售既是一門(mén)技術(shù)，又是一門(mén)藝術(shù)，給我們的銷(xiāo)售人員帶來(lái)了無(wú)序開(kāi)展工作的挑戰(zhàn)。他們經(jīng)常不得不憑借直覺(jué)行事，就像踩在香蕉皮上一樣滑溜。而產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、營(yíng)銷(xiāo)灰色化已經(jīng)成為銷(xiāo)售工作中常見(jiàn)的狀況。

然而，在這樣的局勢(shì)下，我們卻找到了解決之道。**對(duì)大客戶銷(xiāo)售流程的梳理和細(xì)化，我們讓銷(xiāo)售人員清晰地認(rèn)識(shí)到整個(gè)大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售的方向。我們**大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等方式，幫助學(xué)員更深入地理解課程內(nèi)容。而這些練習(xí)都以學(xué)員們?cè)趯?shí)際銷(xiāo)售工作中遇到的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使他們能夠在課堂上身臨其境地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。我們的目標(biāo)是讓學(xué)員們學(xué)了就能用，用了就有效。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，我們相信**我們的培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員們將能夠更加吸引大客戶的注意，從而取得更大的銷(xiāo)售成功。不再盲目跟隨直覺(jué)，而是憑借著專業(yè)的知識(shí)和技巧，為客戶提供**質(zhì)的服務(wù)和解決方案。讓我們一起努力，成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的行家里手！

第 一講：ToB大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

攻略方向：為什么大客戶銷(xiāo)售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒(méi)有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢？大客戶銷(xiāo)售的主要工作是什么？我們是研究怎么賣(mài)還是研究客戶如何買(mǎi)？客戶為啥嘴上說(shuō)便宜點(diǎn)，內(nèi)心卻是“多花點(diǎn)錢(qián)千萬(wàn)別買(mǎi)錯(cuò)了”？

一、從江湖型銷(xiāo)售向?qū)I(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

二、ToB大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大特征

三、ToB大客戶采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)

1、低價(jià)格就是客戶**想要的嗎？

2、需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么？

四、千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶

五、先交朋友，再做生意－-－打開(kāi)客戶心門(mén)

六、掌握完整大客戶營(yíng)銷(xiāo)全流程－-－取得真經(jīng)

第二講：情報(bào)收集與商機(jī)評(píng)估

攻略方向：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？為什么勤奮地在市場(chǎng)上奔波，卻沒(méi)有好的結(jié)果？為什么感覺(jué)客戶很多就是抓不??？ToB大客戶銷(xiāo)售商機(jī)在哪里？要天時(shí)地利人和還是買(mǎi)得起看得上信得過(guò)？

一、一網(wǎng)打盡你的客戶資源

二、給你的目標(biāo)客戶畫(huà)個(gè)像

三、從兩個(gè)維度做商機(jī)評(píng)估

四、評(píng)估目標(biāo)客戶關(guān)鍵指標(biāo)一票否決

五、目標(biāo)客戶分級(jí)評(píng)價(jià)開(kāi)發(fā)

六、判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的六個(gè)問(wèn)題

七、競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售環(huán)境的分析

八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集途徑

集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法

銷(xiāo)售工具：潛在客戶評(píng)估表

第三講：建立關(guān)系與攻入客戶

攻略方向：為什么大客戶滲透感覺(jué)是蒙著眼睛深入敵后，感覺(jué)孤立無(wú)援？為什么客戶關(guān)系建立了，*卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒(méi)啥聊的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷(xiāo)售初期，我們應(yīng)該盡快地尋找教練，并在教練的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人。

一、大客戶有效開(kāi)發(fā)滲透步驟

**步：摸清客戶底牌，教練助我成功

1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件

2、從兩個(gè)方向找教練

3、火眼金睛分清真假教練

4、防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線

第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況

1、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供

2、掌握客戶關(guān)鍵信息

3、防范銷(xiāo)售雷區(qū)，七個(gè)區(qū)域有雷

第三步：理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責(zé)

1、如何向高層銷(xiāo)售

2、接近高層的方法

3、決策權(quán)使用原則

4、決策成交的四類(lèi)影響者

a)EB：（EconomicBuyer）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者

b)TB（TechnicalBuyer）技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者

c)UB(UserBuyer)使用購(gòu)買(mǎi)影響者

d)Coach教練

5、四類(lèi)影響者的關(guān)注點(diǎn)

6、大客戶銷(xiāo)售中客戶的四類(lèi)反應(yīng)模式

7、如何防止被客戶“忽悠”？

8、采購(gòu)小組成員性格知彼知己的分析

a)完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析

b)實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購(gòu)人如何應(yīng)對(duì)

c)雅俗共賞能力你要具備

第四步：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的把握

1、對(duì)你的銷(xiāo)售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評(píng)估

2、銷(xiāo)售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問(wèn)題

3、掌握客戶采購(gòu)小組在各采購(gòu)階段的主要業(yè)務(wù)分工

案例分析：自動(dòng)化設(shè)備銷(xiāo)售（江湖型銷(xiāo)售大戰(zhàn)江湖）

銷(xiāo)售工具：客戶訪問(wèn)記錄表

第四講：屏蔽對(duì)手與建立優(yōu)勢(shì)

攻略方向：為什么客戶對(duì)我不信任？為什么客戶嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣？為什么客戶決策者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無(wú)法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行？了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。

一、針對(duì)六種崗位人群開(kāi)展技術(shù)與公關(guān)工作

二、截長(zhǎng)補(bǔ)短的競(jìng)爭(zhēng)策略

三、技術(shù)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法

1、四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、商務(wù)壁壘策略給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

四、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

自我檢視：你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值？

五、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法

1、參觀考察——帶來(lái)意想不到的免費(fèi)餐

2、產(chǎn)品展示與測(cè)試——增加客戶美好體驗(yàn)

3、技術(shù)交流——給客戶**的洗腦方式

4、**推薦——成功客戶更有信服力

5、FABE產(chǎn)品介紹——說(shuō)清楚給客戶的好處

6、業(yè)績(jī)展示——好漢要猛提當(dāng)年勇

第五講：突出重圍與破局拿單

攻略方向：為什么總感覺(jué)自己是陪太子讀書(shū)的？為啥客戶內(nèi)部有時(shí)候也有不統(tǒng)一的意見(jiàn)？為什么銷(xiāo)售人員遇見(jiàn)大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒(méi)把握？為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動(dòng)靶，我如何把他變成固定靶？

一、采購(gòu)進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)？

二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

三、招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)

四、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

五、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

六、掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單

七、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗

八、大客戶銷(xiāo)售中五維定位搞定客戶

1、銷(xiāo)售中對(duì)人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用

2、采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法——對(duì)待變革態(tài)度

3、采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)——四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

4、爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立——采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度

5、采購(gòu)方與我們之間不留空白——與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度

九、五維定位策略讓銷(xiāo)售特種兵手持北斗導(dǎo)航

案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）

銷(xiāo)售工具：銷(xiāo)售人員應(yīng)知：招投標(biāo)完整流程

第六講：輸出全流程工作任務(wù)清單

攻略方向：針對(duì)自己公司業(yè)務(wù)進(jìn)行ToB大客戶全流程工作任務(wù)清單輸出

階段內(nèi)容

**階段尋找目標(biāo)、評(píng)估商機(jī)

第二階段建立關(guān)系、攻入客戶

第三階段建立優(yōu)勢(shì)、屏蔽對(duì)手

第四階段突出重圍、破局拿單

第五階段商務(wù)談判、訂單推進(jìn)

第六階段合同收款、服務(wù)跟進(jìn)

工具一：客戶訪問(wèn)記錄表

工具二：客戶檔案信息表

工具三：客戶關(guān)系強(qiáng)化表

工具四：信息報(bào)備登記表

工具五：客戶信用評(píng)估卡

工具六：大客戶作戰(zhàn)手冊(cè)

工具七：客戶紅黑案例卡

工具八：項(xiàng)目復(fù)盤(pán)分析表