線上銷售談判課程

在人類的歷史長(zhǎng)河中，一直有一個(gè)抉擇：要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。然而，隨著時(shí)間的推移，越來越多的人們開始認(rèn)識(shí)到，談判是一種更加高效、合理、便捷的獲取價(jià)值的方式。事實(shí)上，談判貫穿了整個(gè)人類歷史，而當(dāng)今世界更是一張巨大的談判桌。

因此，出色的談判能力與高超的談判技巧正在成為每個(gè)人的基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。毫無疑問，談判對(duì)于事業(yè)和生活的影響已經(jīng)到了不可忽視的地步。特別是對(duì)于銷售人員而言，談判能力的高低直接影響公司的利潤(rùn)。因此，我們應(yīng)該重視提升自己的談判能力，以應(yīng)對(duì)這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的世界。

上篇：談判在銷售中的地位

第 一 單元  談判的作用與目的

一、為什么說談判談出來的都是凈利潤(rùn)？

二、如何理解談判是相互說服，相互妥協(xié)的過程？

三、為什么談判是為自己爭(zhēng)取*利益的途徑？

四、談判是成交（促成）的必備決殺技能的秘密是什么？

下篇：雙贏談判18招

**招：后開成交法

一、精彩案例導(dǎo)入

二、蓄勢(shì)待發(fā)，后發(fā)制人

-踢球策略——誰先開口？

1.為什么誰先亮牌誰先死？

2.如何理解輕易著急，必然被動(dòng)？

三、實(shí)戰(zhàn)演練

四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示

第二招：高開成交法  

一、精彩案例導(dǎo)入

二、審時(shí)度勢(shì)，善用高開

-開價(jià)策略——高開低開？

1.高開不等于要高價(jià)的奧妙是什么？

2.如何理解高開就是大膽要求？

3.為什么開好價(jià)就贏了一半？

4.高開多少才算合適？

5.如何做好心中有數(shù)，開價(jià)有譜？

6.究竟怎么摸清底細(xì)，穩(wěn)妥還價(jià)？

三、揭秘三大經(jīng)典談判啟示

第三招：對(duì)方投入成交法

一、精彩案例導(dǎo)入

二、解密對(duì)方投入成交法的神奇之處是什么？

-怎么讓客戶多投入呢？

三、實(shí)戰(zhàn)演練

四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示

第四招：我方付出成交法  

一、精彩案例導(dǎo)入

二、解密我方付出成交法的神奇之處在哪里？

三、頭腦風(fēng)暴

四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示

第五招: 焦點(diǎn)對(duì)外說服成交法

一、精彩案例導(dǎo)入

二、深度解釋為什么焦點(diǎn)對(duì)位是說服的**高境界？

三、實(shí)戰(zhàn)演練

四、揭秘三大經(jīng)典談判啟示

第六招：價(jià)值換價(jià)格成交法  

一、精彩案例導(dǎo)入

二、剖析如何靈活運(yùn)用價(jià)值換價(jià)格成交法？如何給產(chǎn)品塑造價(jià)值立柱子？

-對(duì)價(jià)格敏感型客戶要著重談價(jià)值嗎？

三、揭秘三大經(jīng)典談判啟示

第七招：發(fā)問成交法

一、精彩案例導(dǎo)入

二、巧妙發(fā)問，掌握主動(dòng)

1.為何問如此重要？

2.發(fā)問具體問什么？

3.談判中如何發(fā)問？

4.如何**發(fā)問瓦解對(duì)方優(yōu)勢(shì)？

三、揭秘四大經(jīng)典談判啟示

第八招：時(shí)間壓力成交法  

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二、如何*限度地利用時(shí)間壓力成交法？

1.為什么說談判的關(guān)鍵是占領(lǐng)時(shí)間優(yōu)勢(shì)？

2.如何做到施壓有度，收放*？

三、情景模擬

四、揭秘兩大大經(jīng)典談判啟示

第九招: 愿景成交法

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二、有效運(yùn)用愿景成交法的關(guān)鍵是什么？

三、實(shí)戰(zhàn)演練

四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示

第十招：避免對(duì)抗成交法  

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二、轉(zhuǎn)換思路，以守為攻

-避免對(duì)抗成交法的三大步驟是什么？

1.為什么遇到問題要先處理心情？

2.為什么遇到僵局先擱置爭(zhēng)議？

三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示

第十一招：恐怖故事成交法

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二、恐怖故事成交法的絕妙之處在哪里？

三、實(shí)戰(zhàn)演練

四、揭秘三大經(jīng)典談判啟示

第十二招：不情愿成交法  

一、精彩案例導(dǎo)入

二、**揭秘不情愿成交法的核心是什么？

三、現(xiàn)場(chǎng)演練

四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示

第十三招：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法

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二、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)——意義何在？

-為什么要拿出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)白臉？殺手锏是什么？

三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示

第十四招：催眠暗示成交法  

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二、催眠暗示成交法的驚天奧秘是什么？

-催眠暗示成交法的兩大話術(shù)法寶是什么？

三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示

第十五招：鉗子成交法

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二、蠶食策略——如何實(shí)施？

-實(shí)施鉗子成交法的核心重點(diǎn)是什么？

三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示

第十六招：讓步交換成交法  

一、精彩案例導(dǎo)入

二、讓步策略——怎么讓才能讓別人占便宜？

1.如何各讓一步，尋找折中？

2.如何**讓步打破僵局？

3.怎么樣用交換換取讓步？

-為什么讓步必須很艱難？

第十七招:二選一成交法

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二、剖析二選一成交法的奇跡在哪里？

-二選一成交法的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)如何做？

三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示

第十八招:心錨成交法  

一、精彩案例導(dǎo)入

二、成功運(yùn)用心錨成交法的三大關(guān)鍵是什么？

三、現(xiàn)場(chǎng)演練

四、揭秘五大經(jīng)典談判啟示