海外客戶開發(fā)拜訪培訓班

來源：教育聯(lián)展網編輯：佚名發(fā)布時間：2023-03-08

導語概要

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外客戶，標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在

銷售拜訪培訓
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越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外客戶，標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：

海外客戶拜訪8項內容和8個步驟，如何順利“激活”海外市場？

如何**構建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標？

針對海外市場的不同客戶，如何實施針對性策略，實現(xiàn)海外銷售增長？

如何拜訪客戶，應對不同場景的客戶疑問？海外問題客戶如何應對？

如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？

如何建立積極的海外渠道客戶關系？如何制定年度海外客戶激勵計劃？

本課程將為你一一解答以上問題。

銷售拜訪內訓課程推薦

高效客戶拜訪策略

課程簡介：客戶拜訪是銷售的生命，很多公司也把訪量作為日常工作的一個基本考核。很多銷售人員能吃苦，每天五訪以上，但是出單率卻很低。雖然勤奮但做得很辛苦，但還是沒有成績。而有的高手每天拜訪量不一定比一般人多，但出單率卻比他們高很多，綜合其原因就是——高效的拜訪。方法不對，每天白累，用對方法、掌握規(guī)律，我們其實不用做得那么辛苦。

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深度客戶拜訪與溝通技巧

課程簡介：客戶拜訪和溝通是所有做銷售的一線人員包括一些中高層管理者都躲不過去的問題，但是大部分的銷售人員不懂得拜訪和溝通的程序和技巧，全憑個人感覺和經驗，結果，惹惱的客戶卻不自知，客戶不再給自己見面機會不知什么原因，拜訪效果差不自知，目標沒有達到不知什么原因...等等問題不一而足，其原因都是沒有清晰的理論支撐，全憑自己琢磨造成的。

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面對面客戶拜訪和銷售策略

課程簡介：隨著互聯(lián)網的日新月異，現(xiàn)代社會人與人之間的溝通交往機會與平臺日益增多，無論是電話，微信或是其他形式都可以在情感溝通中起到一定的作用，但與直接與客戶拜訪相比，還是有很多距離的，客戶拜訪可以要彼此更直接，更親近，更真實，同時也要內容更深入，更容易達到交往交流的目的。掌握好客戶拜訪技巧能更好達成共識，提高工作效率，促成合作。

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銷售拜訪課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內訓，課程時長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調整相應的培訓時間。

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課程對象

營銷經理、營銷主管、客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監(jiān)等

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實際，具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

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銷售拜訪培訓內容

一.海外客戶拜訪內容/步驟

1.海外客戶拜訪8個內容/目的

考察市場--掌握趨勢

競爭表現(xiàn)--營銷策略

印證實力--客戶定位

了解需求--提供方案

傾聽抱怨--處理異議

新的訂單--銷售回款

客戶激勵--增進關系

研究案例--積累戰(zhàn)術

2.海外客戶拜訪8個步驟

客戶拜訪的常見誤區(qū)

海外客戶拜訪8步驟

有效客戶拜訪的Tips

海外客戶拜訪工作報表

3.海外客戶拜訪的5大場景

海外市場啟動，新客戶拜訪

挖掘市場需求，促進客戶成長

如何解決渠道客戶成長中的問題？

海外“問題客戶”如何“激活”？

如何處理客戶授權異議和渠道沖突？

二.海外市場啟動，新客戶拜訪

1.海外市場啟動步驟

海外產品上市問題

海外市場啟動流程

產品上市“8要素”

“扶上馬，送一程”

練習：海外渠道客戶支持計劃

2.出席海外新市場發(fā)布會

回顧商務計劃

檢視市場策略

海外客戶/產品發(fā)布會

企業(yè)/產品E3宣講法

練習：海外客戶會議宣講推介

三.海外市場激活，促進客戶成長

1.現(xiàn)場拜訪，挖掘需求

轉換身份：一線銷售員

轉換思想：客戶銷售顧問

海外拜訪客戶“3不，3多”

立足客戶需求，定制方案

案例：激光設備銷售經理的經歷

2.如何建立海外銷售標桿？

海外終端賣場“激活”

“賣場激活”3個衡量指標

海外銷售標桿的4項內容

學習，積累，轉化和沉淀

練習：海外銷售標桿構建規(guī)劃

3.海外渠道 “點/線/面”管理

面：海外市場渠道布局

線：區(qū)域市場銷售計劃

點：客戶售點ABC分析

打通客戶進銷存管理循環(huán)

四.成長的煩惱，客戶渠道典型問題

1.典型客戶分析：銷售較好客戶

銷售較好客戶的訴求特征

客戶解析及相應銷售對策

2.典型客戶分析：銷售一般客戶

銷售一般客戶的訴求特征

客戶解析及相應銷售對策

3.典型客戶分析：銷售較差客戶

銷售較差客戶的訴求特征

客戶解析及相應銷售對策

4.市場促進 “5P營銷*”

“5P靶點”：2個人物聚焦

產品導入：1個目標，4個要點

價格策略：1個原則，8種選擇

練習：海外“5P營銷*”實踐

五.海外問題客戶，如何 “激活”？

1.何為海外“問題”客戶？

無增長客戶

糾紛及爭議客戶

中斷一段合作

2.海外問題客戶“激活”？

深入一線，了解客情

深入溝通，做足功夫

內外結合，解決問題

推拉并用，激活客戶

案例：O品牌海外客戶“激活”

3.海外客戶爭議談判技巧

了解背景，把握人性

尊重差異，理解不同

追求雙贏，展示利益

善于造勢，乘機拿下

六.海外渠道客戶沖突處理

1.海外客戶渠道沖突表現(xiàn)

海外銷售授權沖突

銷售產品及價格沖突

如何看待海外渠道沖突？

2.海外渠道客戶授權技巧

*授權受制與反制效應

“漸進式”*授權談判

強弱：如何收回*授權？

練習：海外*銷售代理取消談判

3.如何處理渠道銷售沖突？

海外渠道經銷商調整策略

分化：海外銷售沖突處理

牽引：海外銷售糾紛處理

練習：模擬海外銷售糾紛處理

七.構建積極的海外客戶關系

1.構建海外客戶關系意義

海外客戶關系現(xiàn)實窘境

構建積極客戶關系意義

客戶關系管理三結合法

2.海外業(yè)務員角色轉變

初階Sales階段

成為海外“橋梁”

晉升“海外客戶大使”

3.建立積極的海外客戶關系

打破關系僵局的6要點

良好客戶關系4個要訣

客戶關系管理3個禁忌

海外客戶服務立體營銷

4.海外客戶激勵7種方式

客戶激勵就一定給錢嗎？

海外客戶激勵的原則

海外客戶激勵E3法

年度客戶激勵3結合

練習：年度海外客戶激勵方案

八.海外渠道客戶風險管理

1.海外市場環(huán)境風險應對

PEST風險防范

匯率及匯兌風險

市場準入/關稅風險

2.海外客戶信用風險管理

客戶賬期再認識

客戶欺詐識別及應對

海外大客戶“三高”風險

3.海外客戶“資產”管理

經銷商評估綜合指標

海外客戶資產梳理矩陣

海外客戶運營管理升級

海外業(yè)務員的5個角色

定制企業(yè)培訓方案

專業(yè)化銷售技術提升講師

譚宏川

曾任：華為公司客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團戰(zhàn)略與市場部賦能經理

華為公司10年市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經驗。在烽火通信工作期間，負責全球客戶經理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務骨干和銷售管理人才，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課...

華為營銷與領導力提升導師

杜祥林

原華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關系管理部部長、客戶關系管理部部長

原華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

原華為歐洲地區(qū)部（德國）副總裁、人力資源管理部部長

杜老師擁有26年大型通信設備企業(yè)（華為）工作經驗。20多年的團隊管理、企業(yè)管理和市場管理經驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經驗。杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經驗、人力資源管理能力和團隊建設能力以及豐富有效的市場營銷經驗...

銷售管理培訓師

靳新琳

比利時聯(lián)合商學院管理學博士

曾任美國萌蒂國際集團分區(qū)銷售總監(jiān)

靳新琳老師有20年營銷管理實戰(zhàn)經驗，曾任美國萌蒂國際集團分區(qū)銷售總監(jiān)，國內上市公司市場總監(jiān)，多家企業(yè)常年管理顧問。常年研究中國銷售人員的成長障礙與突破路徑，基于經典營銷理論，立足中國銷售實踐，原創(chuàng)研發(fā)共鳴溝通建立深度客戶關系、高效社交達成專業(yè)共識解決方案、MSC混合式拜訪技術...