客戶拜訪流程培訓(xùn)

如果你不知道和客戶見(jiàn)面時(shí)怎樣溝通…

如果你正為縮短銷售周期而頭疼…

如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…

如果你不知道怎樣了解客戶的需求…

如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢(shì)…

如果你臨門(mén)一腳總是射偏……

這門(mén)課程將幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購(gòu)買(mǎi)決策模型進(jìn)行有效銷售，**終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語(yǔ)言。

第 一 篇：客戶經(jīng)理的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)

2、關(guān)于客戶經(jīng)理面臨的壓力

3、做客戶經(jīng)理意想不到的好處與優(yōu)點(diǎn)

4、成為客戶經(jīng)理的關(guān)鍵因素

5、湯姆.霍普金斯五條學(xué)習(xí)法

第二篇：如何開(kāi)發(fā)新客戶

1、新客戶市場(chǎng)的細(xì)分分析

（1）商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描分析

（2）商業(yè)銀行對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)案例分享

（3）營(yíng)銷流程模型

（4）對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分

2、新開(kāi)發(fā)客戶的評(píng)估選擇

（1）重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別

（2）優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇

3、新開(kāi)發(fā)客戶的信息準(zhǔn)備

（1）競(jìng)爭(zhēng)分析

（2）售前規(guī)劃分析

（3）如何收集客戶信息

4、新客戶開(kāi)發(fā)的精準(zhǔn)定位

（1）N1模式

（2）暖手行業(yè)

（3）聚類市場(chǎng)

（4）案例模仿

（5）按圖索驥

（6）尋找連環(huán)

（7）中心開(kāi)花

（8）委托獵犬

第三篇：客戶接觸技巧

1、客戶接觸四大方法

（1）電話

（2）陌生拜訪

（3）網(wǎng)絡(luò)

（4）銷售信函

2、如何尋找鑒別關(guān)鍵人

（1）繞過(guò)總機(jī)前臺(tái)的技巧

（2）尋找鑒別關(guān)鍵人的技巧

（3）客戶采購(gòu)的決策鏈

3、電話約見(jiàn)技巧

（1）電話約見(jiàn)基本流程

（2）電話約見(jiàn)準(zhǔn)備工作

（3）電話約見(jiàn)八大定律

4、引發(fā)客戶興趣技巧

（1）A引起注意

（2）I產(chǎn)生興趣

（3）D激起欲望

（4）A采取行動(dòng)

（5）引起客戶注意讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法介紹

5、黃金30秒話術(shù)

（1）客戶阻力應(yīng)對(duì)

（2）客戶托辭應(yīng)對(duì)

（3）客戶搪塞應(yīng)對(duì)

（4）情景演練訓(xùn)練

第四篇：客戶拜訪技巧

1、客戶拜訪中的問(wèn)題

（1）案例模擬

（2）無(wú)章可循

（3）無(wú)話可說(shuō)

（4）推銷太急

2、五步拜訪法

（1）訪前準(zhǔn)備

（2）接近客戶

（3）營(yíng)銷洽談

方案呈現(xiàn)與報(bào)盤(pán)技巧

（4）化解異議

（5）促成交易

3、戰(zhàn)勝冷漠的客戶

（1）如何讓強(qiáng)硬的客戶軟化

（2）如何盡快建立信任

（3）客戶拒絕的公式

（4）面對(duì)拒絕的態(tài)度

（5）戰(zhàn)勝拒絕的策略

4、客戶拜訪中的需求訪談技巧演練

5、預(yù)約拜訪情境模擬營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練