廣州客戶拜訪培訓(xùn)課程

來(lái)源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名發(fā)布時(shí)間：2023-03-08

導(dǎo)語(yǔ)概要

作為整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的開(kāi)始部分，陌生拜訪的重要性毋庸置疑，那么，如何讓陌拜工作有成效呢？陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識(shí)，從行動(dòng)上有充分的執(zhí)行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)。

銷(xiāo)售拜訪培訓(xùn)
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作為整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的開(kāi)始部分，陌生拜訪的重要性毋庸置疑，那么，如何讓陌拜工作有成效呢？

陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識(shí)，從行動(dòng)上有充分的執(zhí)行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)。

銷(xiāo)售拜訪內(nèi)訓(xùn)課程推薦

高效客戶拜訪策略

課程簡(jiǎn)介：客戶拜訪是銷(xiāo)售的生命，很多公司也把訪量作為日常工作的一個(gè)基本考核。很多銷(xiāo)售人員能吃苦，每天五訪以上，但是出單率卻很低。雖然勤奮但做得很辛苦，但還是沒(méi)有成績(jī)。而有的高手每天拜訪量不一定比一般人多，但出單率卻比他們高很多，綜合其原因就是——高效的拜訪。方法不對(duì)，每天白累，用對(duì)方法、掌握規(guī)律，我們其實(shí)不用做得那么辛苦。

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深度客戶拜訪與溝通技巧

課程簡(jiǎn)介：客戶拜訪和溝通是所有做銷(xiāo)售的一線人員包括一些中高層管理者都躲不過(guò)去的問(wèn)題，但是大部分的銷(xiāo)售人員不懂得拜訪和溝通的程序和技巧，全憑個(gè)人感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果，惹惱的客戶卻不自知，客戶不再給自己見(jiàn)面機(jī)會(huì)不知什么原因，拜訪效果差不自知，目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到不知什么原因...等等問(wèn)題不一而足，其原因都是沒(méi)有清晰的理論支撐，全憑自己琢磨造成的。

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面對(duì)面客戶拜訪和銷(xiāo)售策略

課程簡(jiǎn)介：隨著互聯(lián)網(wǎng)的日新月異，現(xiàn)代社會(huì)人與人之間的溝通交往機(jī)會(huì)與平臺(tái)日益增多，無(wú)論是電話，微信或是其他形式都可以在情感溝通中起到一定的作用，但與直接與客戶拜訪相比，還是有很多距離的，客戶拜訪可以要彼此更直接，更親近，更真實(shí)，同時(shí)也要內(nèi)容更深入，更容易達(dá)到交往交流的目的。掌握好客戶拜訪技巧能更好達(dá)成共識(shí)，提高工作效率，促成合作。

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銷(xiāo)售拜訪課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)等

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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銷(xiāo)售拜訪培訓(xùn)內(nèi)容

一、客戶拜訪前的六大準(zhǔn)備及流程

1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備

●拜訪目標(biāo)的選擇

●拜訪目標(biāo)的分析

案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)

案例：冒然拜訪的后果

2、拜訪方式的準(zhǔn)備

●電話要約

情景模擬：如何給客戶打電話

●直接上門(mén)

案例與討論：上門(mén)拜訪客戶的時(shí)間選擇

3、職業(yè)形象的準(zhǔn)備

案例：某業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

4、溝通前資料和工具準(zhǔn)備

討論：溝通前應(yīng)該準(zhǔn)備哪些資料與工具

5、觀念上的準(zhǔn)備

打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望**一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作！

建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有**良好的溝通才能達(dá)成合作!

樹(shù)立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！

6、交通方式的準(zhǔn)備

●交通工具的選擇

●行程路線與時(shí)間

討論：拜訪客戶選擇交通工具與方式的目的和重要性

二、拜訪客戶的時(shí)間與地點(diǎn)選擇

1、什么時(shí)間拜訪客戶**

2、在哪里拜訪客戶**

學(xué)習(xí)成果輸出及現(xiàn)場(chǎng)情景演練：設(shè)計(jì)您拜訪某一客戶的流程及方案

三、拜訪到客戶后迅速接近客戶的主要方法

1、介紹接近法

2、問(wèn)題接近法

3、利益接近法

4、送禮接近法

5、贊美接近法

6、樣品接近法

學(xué)習(xí)成果輸出及現(xiàn)場(chǎng)情景演練：使用所學(xué)的任一方式接近客戶

四、不同客戶溝通的方法與技巧

1、不同客戶性格類型分析與溝通技巧

●分析型

●**型

●合群型

●表現(xiàn)型

2、不同級(jí)別與角色的客戶心理分析與溝通技巧

●決策者

●守門(mén)人

●使用者

●教練者

五、客戶需求心理分析與挖掘，直擊客戶痛點(diǎn)

1、客戶心理需求的冰山模型

2、深度挖掘客戶需求的問(wèn)詢模式

六、價(jià)值呈現(xiàn)工具，強(qiáng)化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶買(mǎi)點(diǎn)

1、價(jià)值呈現(xiàn)ABDC工具

2、價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

專業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升講師

譚宏川

曾任：華為公司客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

華為公司10年市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷(xiāo)售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在烽火通信工作期間，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課...

華為營(yíng)銷(xiāo)與領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

杜祥林

原華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關(guān)系管理部部長(zhǎng)、客戶關(guān)系管理部部長(zhǎng)

原華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng)

原華為歐洲地區(qū)部（德國(guó)）副總裁、人力資源管理部部長(zhǎng)

杜老師擁有26年大型通信設(shè)備企業(yè)（華為）工作經(jīng)驗(yàn)。20多年的團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)管理和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國(guó)、德國(guó)）工作經(jīng)驗(yàn)。杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、人力資源管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力以及豐富有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)...

銷(xiāo)售管理培訓(xùn)師

靳新琳

比利時(shí)聯(lián)合商學(xué)院管理學(xué)博士

曾任美國(guó)萌蒂國(guó)際集團(tuán)分區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

靳新琳老師有20年?duì)I銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任美國(guó)萌蒂國(guó)際集團(tuán)分區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，國(guó)內(nèi)上市公司市場(chǎng)總監(jiān)，多家企業(yè)常年管理顧問(wèn)。常年研究中國(guó)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)障礙與突破路徑，基于經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論，立足中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)踐，原創(chuàng)研發(fā)共鳴溝通建立深度客戶關(guān)系、高效社交達(dá)成專業(yè)共識(shí)解決方案、MSC混合式拜訪技術(shù)...