B2B銷售渠道規(guī)劃培訓(xùn)

很多B2B行業(yè)都是**經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的,渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面,銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題:

如何進(jìn)行科學(xué)的渠道布局和渠道規(guī)劃,規(guī)劃好渠道的藍(lán)圖?

有實力的渠道商看不上我們,沒實力的渠道商我們又看不上,怎么辦?

如何有效的評估經(jīng)銷商的潛力?

如何開發(fā)不同類型的經(jīng)銷商以全面覆蓋終端客戶群?

如何與分銷商展開合作談判?

渠道忠誠度低,朝三暮四,怎么提高渠道忠誠度?

市場大環(huán)境問題導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績普遍較差,怎么辦?

廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷,怎么辦?

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商少,經(jīng)銷商散而小,無發(fā)展后勁,怎么辦?

經(jīng)銷商過分短視,只看重利益忽視長期市場發(fā)展,怎么辦?

經(jīng)銷商缺乏人才,管理混亂,運營缺乏效率

…

本課程將幫助學(xué)員厘清渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)的思路，并學(xué)會如何解決渠道規(guī)劃與開發(fā)方面的問題。

第 一 單元 分銷渠道基本概念

●分銷渠道的定義

●我們是**分銷商分銷,而不是把產(chǎn)品賣給分銷商

●分銷渠道的類型

●傳統(tǒng)渠道與新興渠道

●分銷渠道管理六步法(二十四個字):

① 評估選擇 ②運營支持 ③激勵控制 ④協(xié)調(diào)督導(dǎo) ⑤考核評估  ⑥調(diào)整優(yōu)化

第二單元 分銷渠道規(guī)劃

●渠道規(guī)劃的定義

●圍繞績效目標(biāo)的渠道規(guī)劃:短期目標(biāo)&長期目標(biāo)的平衡

●影響渠道規(guī)劃的六個要素

●渠道規(guī)劃的三維工具:渠道的長度、深度和廣度

●三級分銷渠道:以建材行業(yè)為例

●長渠道和短渠道的優(yōu)劣勢對比

●決定渠道長短的四個要素分析

●聯(lián)想的渠道變革

●決定渠道寬度設(shè)計的要素

●【案例】LG電子的渠道規(guī)劃:不同區(qū)域,不同渠道模式

●不同市場階段的渠道寬度設(shè)計

●【案例】研華計算機(jī)的渠道寬度

●案例:某潤滑油企業(yè)分銷渠道結(jié)構(gòu)

課程研討:規(guī)劃某個區(qū)域或某個行業(yè)的渠道藍(lán)圖(2天課程才有)

第三單元 分銷渠道選擇

●分銷商選擇的四個原則:理念一致、實力考評、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出、實力互補(bǔ)

●【案例】英美生產(chǎn)商所使用選擇分銷商標(biāo)準(zhǔn)

●明確選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn):構(gòu)建渠道能力地圖

●尋找經(jīng)銷商的六個主要途徑

●分銷商的合作意愿=理念認(rèn)同+行動證明

分銷商開發(fā)步驟1:潛在分銷商摸排

●本區(qū)域潛在分銷商走訪與摸排工作

●尋找潛在分銷商線索的途徑

分銷商開發(fā)步驟2:潛在分銷商考察

●考察分銷商的常規(guī)方法

分銷商開發(fā)步驟3:意向分銷商甄選

●分銷渠道甄選的三個重要影響因素

●分銷渠道甄選的四種典型策略:

一步到位策略,追隨對手策略,分兩步走策略,逆向拉動策略

案例討論:渠道經(jīng)理李東的煩惱——兩個分銷商應(yīng)該選哪家?

分銷商開發(fā)步驟4:意向分銷商談判

●談判說服力的三角形結(jié)構(gòu)

1)Right理(情+理+法)的籌碼

2)Interest利(誘惑)的籌碼

3)Power力(威脅)的籌碼

●雙贏談判方案的設(shè)計

●談判中如何合理讓步與交換?

課程研討:與分銷商談判的談判方案與談判籌碼規(guī)劃(2天課程才有)

第四單元 分銷商的激勵與控制

●銷售政策的激勵性與控制性

●四類渠道政策:返利、區(qū)域、信用、等級

如何制定合理的渠道返利政策?

●返利政策的八個目的

●返利周期的優(yōu)缺點對比

●制定返利政策的約束條件

●銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

●新產(chǎn)品返利、品牌專銷返利、政策執(zhí)行返利

如何制定合理的渠道信用政策?

●信用政策設(shè)計的原則

●DSO:量化渠道商償債能力

●【工具】渠道商信用等級評價工具

如何制定合理的區(qū)域政策?

●運用區(qū)域調(diào)整激勵分銷商

●建立完善的市場保護(hù)機(jī)制

如何制定合理的分銷商等級政策?

●分銷商分等級管理制度的優(yōu)缺點

●設(shè)計不同等級分銷商的升級路徑

●設(shè)計不同等級分銷商的激勵機(jī)制

第五單元 分銷商的運營支持

●【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖:2個月-6個月-12個月-24個月

●渠道日常運營管理的兩大原則

●業(yè)務(wù)督導(dǎo)的五個工具:月度會議、溝通交流、市場走訪、現(xiàn)場檢查、數(shù)據(jù)報表

渠道商拜訪六步走

●客戶溝通與庫存檢查

●提供庫存管理的建議

●到底要不要壓庫?

●三種壓庫的方法:感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫

●明確壓庫的目的:即要壓庫,還要幫助消化庫存

●下線拜訪與終端協(xié)銷

●形成銷售報告

如何有效控制渠道沖突?(2天課程才有)

●水平?jīng)_突與縱向沖突

●良性沖突與惡性沖突

●渠道沖突與渠道效率

●渠道沖突分析矩陣

●分析竄貨的影響

●不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨

●一體化竄貨解決方案

●如何有效判別客戶歸屬?

●對待惡意竄貨的態(tài)度:廠家要嚴(yán),區(qū)域經(jīng)理要狠!

●有效解決線上線下的渠道沖突的思路

第六單元 分銷商的考核評估(2天課程才有)

●分銷商考核評估工具:“能力-意愿”矩陣

●分銷商考核的周期

●分銷商考核的流程

●分銷商階段績效評價與反饋

●如何淘汰不合格渠道商?—區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做的四項準(zhǔn)備