顧問式銷售模式培訓

越來越多的人覺得業(yè)績很難做，銷售人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；其實大部分原因是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

銷售是有規(guī)律可循的，本課程為你講解顧問式銷售模式，解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導向的銷售觀點，提升你的銷售能力。

開啟篇、顧問式銷售的模式解析

前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。

一、銷售的定義

二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？

三、顧問式銷售的觀念與策略—以客戶需求為導向，成為一名“問題解決者”

四、買賣雙方對采購的不同理解

五、客戶為什么買？—客戶采購流程解析

**講、需求調(diào)查——問題是需求之母

前言：客戶關(guān)系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售**的詮釋。

一、客戶需求的冰山理論

二、價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

三、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售**核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注

2. 難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

3. 暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

4. 價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值

四、SPIN的技能銳化——使用注意事項  

1. 靈活運用，避免操縱話題

2. 不同的人提問不同的問題

3. 不一定非要問，也可以說

4. 把SPIN當作是溝通的路徑圖

案例分析：數(shù)控機床案例解析

案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析

模擬演練：設(shè)置銷售場景模擬演練

銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板

第二講、呈現(xiàn)方案——同質(zhì)化時代制造差異

前言：公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動對方？

一、 如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價值塑造核心要點

1. 非常了解自己的產(chǎn)品

2. 了解行業(yè)以及競爭對手

3. 針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹

4. 掌握獨特的銷售賣點“USP”

5. 善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品

6. 不接貶低競品的原則

二、 解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析

1. F代表特征（Features）

2. A代表優(yōu)點（Advantages）

3. B代表利益（Benefits ）

4. E代表證據(jù)（Evidence）

三、 如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導圖

四、 客戶到底買什么？——客戶企業(yè)的利益定位

1. 客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求

2. 客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求

3. 客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求

五、 如何編寫一個好方案？——價值建議書的12個模塊

現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際進行FABE賣點提煉

案例分析：IBM大訂單的立項

銷售工具箱：FABE儲備清單表、銷售方案建議書應(yīng)用模塊