大客戶關(guān)系建設(shè)方法培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2022-04-27
客戶關(guān)系是**生產(chǎn)力！豪不夸張地講，在大客戶銷售領(lǐng)域，沒有客戶關(guān)系，一切都無從談起。畢竟，大客戶銷售項(xiàng)目，金額大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲取項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，無論是想盡早了解項(xiàng)目需求，還是希望得到客戶在項(xiàng)目過程中的關(guān)鍵支持，又或者是在客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌活動(dòng)，沒有客戶關(guān)系支持，這些工作都寸步難行?？墒?，大客戶組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策環(huán)境多變， 如何快速建立客戶關(guān)系？如何獲得客戶信任與支持？這是一項(xiàng)既有技術(shù)性又有藝術(shù)性的工作。華為公司，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球**的位置，是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經(jīng)驗(yàn)，提高自己的客戶關(guān)系建設(shè)能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
大客戶銷售管理培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷售管理培訓(xùn)課程內(nèi)容
一、銷售基礎(chǔ)與客戶關(guān)系認(rèn)知
1、大客戶銷售模型與特點(diǎn)
●銷售邏輯
●大客戶銷售特點(diǎn)
●大客戶銷售模型
2、大客戶銷售角色與行為
●大客戶銷售角色認(rèn)知
●大客戶銷售行為模型
●客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
二、客戶采購(gòu)行為與需求分析
1、大客戶采購(gòu)行為分析
●客戶組織分析
●客戶采購(gòu)角色分析
●客戶決策鏈分析
研討：客戶采購(gòu)行為分析
2、大客戶需求分析
●客戶關(guān)系原則
●客戶需求的本質(zhì)
●大客戶需求分類
●大客戶組織需求分析
●大客戶個(gè)人需求分析
研討：大客戶需求分析
3、大客戶需求洞察與挖掘
●大客戶需求洞察
●客戶需求挖掘與*●技巧
練習(xí)：溝通技巧練習(xí)
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求分析
三、銷售溝通與人際交往技巧
1、溝通的概念與策略
●溝通的內(nèi)涵
●溝通的過程
●溝通的漏斗模型
●溝通視窗與溝通策略
2、溝通的原則與技巧
●說的技巧
●問的技巧
●聽的技巧
●非語(yǔ)言信息與表達(dá)
●價(jià)值呈現(xiàn)技巧與FABE
練習(xí)：價(jià)值呈現(xiàn)練習(xí)
3、商務(wù)禮儀與人際交往技巧
●禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
●商務(wù)禮儀三要素
●基本商務(wù)禮儀規(guī)范
●人際交往禮儀與內(nèi)在修為
四、客戶關(guān)系建設(shè)方法與技巧
1、客戶關(guān)系管理
2、客戶關(guān)系的開發(fā)技巧
●人際關(guān)系發(fā)展模型
●客戶關(guān)系的發(fā)展過程
●客戶關(guān)系開發(fā)的常用方法
●組織客戶關(guān)系的常用方法
3、客戶關(guān)系維護(hù)與情商
●客戶關(guān)系管理原則
●情商與客戶關(guān)系技巧
●客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
●目標(biāo)客戶選擇與新客戶開發(fā)
●客戶關(guān)系大廈
五、回顧與總結(jié)：大客戶銷售與客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
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