催收員話術訓練營

目前市場經(jīng)濟進一步深化，但相關法律法規(guī)相對滯后、企業(yè)競爭激烈、企業(yè)信用良莠不齊，商業(yè)風險難以預測和防范。如何讓企業(yè)在激烈的市場競爭中趨利避害？有效的商業(yè)風險預測、監(jiān)控和管理，建立良好的企業(yè)信用管理體系已經(jīng)成為當代企業(yè)管理中的重要組成部分。

市場日益加劇的競爭，又迫使企業(yè)尋求既能有效拓展市場，又能保證回款的新的經(jīng)營模式。信用賒銷，便成為首要之選。信用控制與風險防范，也成為企業(yè)保證經(jīng)營利益實現(xiàn)的有效手段。

應收賬款的絕大部分都是在與客戶的業(yè)務交往中因不規(guī)范操作形成的，如果能提高一線營銷人員的信控意識、風險防范能力及專業(yè)的談判與催收技巧，對企業(yè)的應收賬款回收，加快企業(yè)資金現(xiàn)金流動，確保企業(yè)銷售利益的蕞終實現(xiàn)，將具有極大的益處。

1、洞察債務人的心路歷程，了解債務人的拖欠借口；

2、建立應收賬款管理體系，控制應收賬款總體風險；

3、學會全部客戶評級分類，掌控客戶總體信用風險；

4、掌握應收賬款分級分類，熟練使用標準催收技巧。

單元一：信用風險對企業(yè)的影響

信用風險的產(chǎn)生

成熟信用交易的前提

中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀

信用風險的概念

信用風險的影響

呆壞賬的影響

拖欠貨款的影響

信用管理的目標

信用管理如何擴大銷售收入

信用管理如何規(guī)避風險產(chǎn)生

單元二：逾期賬款的催收思路和技巧

一、企業(yè)債務的特性

企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款

企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾

賒銷客戶的分析

欠款客戶的分類

客戶欠款的兩大根本要素

客戶拒絕付款的借口

二、企業(yè)催收政策

企業(yè)如何自行催收拖欠的款項

企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

欠款成功回收的因素

增加催收效果的方法

怎樣才能令客戶按時付款

三、企業(yè)追賬的原則

四項追賬原則

商業(yè)追賬的各種手段

企業(yè)追賬的法律手段

應收賬款管理的方法及實施

應收賬款跟蹤管理方法

四、發(fā)貨前的準備工作

庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

賬單管理系統(tǒng)

應收賬款管理具體操作

RPM過程監(jiān)控制度

單元三：賬款難以回收的危險信號

一、客戶拖欠十大危險信號

合同管理及票據(jù)管理

如何保障公司債權

二、保障公司債權的各種文書有哪些

保障公司債權的三大重要文件

合同管理注意的細節(jié)

怎么樣的合同才有效

三、簽訂合同時需要注意的細節(jié)

票據(jù)管理系統(tǒng)

發(fā)票的管理

月結單的管理

授權委托書的管理

授權委托書的作用

什么情況下需要簽訂授權委托書

四、其他管理工具介紹

客戶信息的獲得渠道及使用

預防商業(yè)欺詐

常見的商業(yè)欺詐手段

如何防范商業(yè)欺詐

單元四：信用管理客戶的分類

不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同

信用管理客戶分類的依據(jù)

一、新客戶所關注的信息點

體現(xiàn)合法性的信息

體現(xiàn)資本實力的信息

體現(xiàn)業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ男畔?/span>

二、老客戶所關注的信息點

體現(xiàn)各種變動狀況的信息

體現(xiàn)資本周轉狀況的信息

體現(xiàn)交易記錄的信息

三、核心客戶所關注的信息點

核心客戶的特點

管理核心客戶的要訣

各種信息的來源和使用

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我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡，在銷售這條道路上，我們只有不斷的進行學習和總結，才會有新的突破，原來自己也能夠成為那個銷售冠軍，原來做銷售并不是那么困難，困難的只是自己想不想要去突破。

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