上海金牌成交談判訓(xùn)練營

對于零售企業(yè)營銷觀念的變革的年代，我們需要技能，我們的培訓(xùn)目的是幫助銷售人員樹立正確的營銷理念，提升零售業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代零售企業(yè)經(jīng)營管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為企業(yè)良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時(shí)提問。

當(dāng)今的零售企業(yè)究竟是什么？對于這個(gè)問題，我認(rèn)為，零售企業(yè)不再僅僅是商品堆積和買賣場所，已經(jīng)從一個(gè)單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)時(shí)尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符號，零售企業(yè)的天職是向目標(biāo)顧客提供蕞滿意的商品和服務(wù)。當(dāng)今的消費(fèi)者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達(dá)，希望能擁有屬于自己的喜好、格調(diào)與品位，并且經(jīng)過自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞，對于商品的選擇實(shí)際上已經(jīng)成為了自我表達(dá)的一種蕞為直接的方式。

現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個(gè)性張揚(yáng)為出發(fā)點(diǎn)，講究的是人性化與舒適程度。此外，目零售企業(yè)前還變“人找商品”為“商品找人”，進(jìn)行了一系列創(chuàng)造顧客的競爭策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。

1、讓學(xué)員們了解談判的基本原則；

2、做好談判前的準(zhǔn)備工作，掌握談判的三大階段，了解談判對手；

3、學(xué)習(xí)專業(yè)談判中對不同客戶的談判應(yīng)對策略；

4、掌握談判的技巧，贏得客戶的信任，完美談判。

第 一單元，談判的基礎(chǔ)與常見誤區(qū)

一、引言

1、場景介紹

2、為什么要學(xué)談價(jià)還價(jià)的談判策略與技巧

二、認(rèn)識談判

1、談判是和諧生活的重要組成部分

2、談判的定義

3、談判的思維、心理、倫理

4、談判的特性

5、談判的動因

6、談判的要素

7、談判的類型

8、商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

9、談判核心議題的價(jià)格性

10、談判的原則

11、談判的步驟

12、談判的結(jié)果

13、思考一些討價(jià)還價(jià)的問題

14、成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

三、討價(jià)還價(jià)談判的誤區(qū)

1、談判就是爾虞我詐

2、談判就是爭吵

3、談判就是辯論

4、談判就是對方找麻煩

5、談判讓步就是軟弱

6、談判被表面立場所迷惑

7、價(jià)格談判就是談價(jià)錢

8、不了解談判中“太貴了”的含義

9、談判中的其他誤區(qū)

第二單元：談判的基本策略與技巧

四、成功的開場白

1、打開話題的技巧，如何認(rèn)識陌生人

2、與客戶快速聯(lián)結(jié)的表象系統(tǒng)

3、如何贏得客戶的好感：TAP激勵

4、TOTE策略在談判準(zhǔn)備中的應(yīng)用

5、提案的技巧

6、關(guān)于報(bào)價(jià)

五、談判的基本策略

1、前期、中期、后期

2、開價(jià)，遛馬，還價(jià)

3、老虎鉗，分割等

六、談判溝通風(fēng)格在談判中的應(yīng)用

1、溝通風(fēng)格測試

2、風(fēng)格認(rèn)知

3、不同風(fēng)格在談判中的運(yùn)用

4、如何與不同風(fēng)格的客戶進(jìn)行互動

七、討價(jià)還價(jià)的談判策略

1、討價(jià)還價(jià)時(shí)我們要考慮的要素

2、為什么會出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)？

3、了解談判的條件

4、確認(rèn)談判的基本認(rèn)識原則

5、談判的開局

6、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

7、報(bào)價(jià)策略

8、報(bào)價(jià)的方式

9、還價(jià)

10、常見的比價(jià)模式

11、報(bào)價(jià)后對方的反應(yīng)以及應(yīng)對方法

12、談判中的讓步

13、壓價(jià)的方法

14、舉例

八、討價(jià)還價(jià)談判的話術(shù)

1、常見處理方法

2、影響價(jià)格的因素

3、喊價(jià)時(shí)的注意事項(xiàng)

4、太貴了的含義

5、利用問題法找出原因

6、處理太貴了的35種方法

7、對待價(jià)格的禁忌

8、價(jià)格僵局的原因

9、分清真假僵局

10、如何處理別家的價(jià)格更靈活

11、舉例與演練

九、締結(jié)成交與協(xié)議簽訂

1、締結(jié)成交的定義

2、成交后的注意事項(xiàng)

3、四平衡原理

4、三一致原理

5、倆認(rèn)同原理

6、零障礙原理

7、低價(jià)的惡果

8、沒有成交的心態(tài)調(diào)整

9、款項(xiàng)的及時(shí)與安全

第三單元：雙贏的原則

十、完美收尾

1、職業(yè)談判人員需要的11大特征

2、完美收尾的策略

3、總結(jié)談判的意義

4、舉例演練

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首先，非常感謝公司為我提供了這次學(xué)習(xí)的機(jī)會，兩天的學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很緊，但經(jīng)過李老師豐富的講解與案例分析，大家的互動探討，將采購中原本復(fù)雜而難以量化的成本理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我深刻地感受到，培訓(xùn)并不是僅僅學(xué)習(xí)理論，而是取精華，薈重點(diǎn)，來源于工作，又回歸到工作中去。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。