廣州營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)

當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)慢則衰、不增長(zhǎng)則亡!

面對(duì)“內(nèi)外雙循環(huán)”、“一帶一路”；疫情常態(tài)、經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟；技術(shù)突飛猛進(jìn)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)和新零售的挑戰(zhàn)與沖擊，市場(chǎng)多變、競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻、經(jīng)營(yíng)艱難，同時(shí)也蘊(yùn)含機(jī)遇，正是企業(yè)內(nèi)外匹配抓機(jī)會(huì)，內(nèi)部協(xié)調(diào)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的絕佳時(shí)期。但是：

■業(yè)績(jī)倍增的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

■業(yè)績(jī)倍增的目標(biāo)如何確定與分解？

■采取什么策略去拉動(dòng)業(yè)績(jī)倍增？

■如何整合與調(diào)配資源去推動(dòng)業(yè)績(jī)倍增？

■采取哪些行動(dòng)去達(dá)到業(yè)績(jī)倍增？

■業(yè)績(jī)倍增的組織如何搭建？崗位與人員如何匹配？

■業(yè)績(jī)倍增的薪酬與績(jī)效制度如何規(guī)劃與設(shè)計(jì)？

答案只有一個(gè)——進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)。這已經(jīng)不是愿不愿意的問題，而是關(guān)系生死存亡的問題！

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年實(shí)戰(zhàn)心得歸納總結(jié)的“數(shù)控法”，講明企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)中目標(biāo)、策略、任務(wù)、計(jì)劃、行動(dòng)、資源、考核、復(fù)盤、優(yōu)化的內(nèi)容、知識(shí)、步驟、方法、工具及要求，凝聚并推動(dòng)企業(yè)全體員工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、眾志成城，達(dá)到企業(yè)業(yè)績(jī)倍增，促成企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)！

前言：正確認(rèn)知企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

問題引入：企業(yè)在市場(chǎng)管理、目標(biāo)管理、價(jià)格管理、渠道管理、傳播推廣管理、組織管理、團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題

課堂討論：我司有這些問題嗎？如何從根本上、系統(tǒng)性解決上述問題？

——企業(yè)：以獲取盈利為目的的一種組織

一、業(yè)績(jī)倍增，需要系統(tǒng)支撐

1. 道：目標(biāo)——做正確的事

2. 法：策略、任務(wù)——正確的做事

3. 術(shù)、器、人、營(yíng)：計(jì)劃、行動(dòng)、資源、工具、機(jī)制、考核、會(huì)議——把事做正確

——進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建企業(yè)業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等

二、用“數(shù)控法”指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)

1. 把握好“數(shù)控法”實(shí)施的前提條件——1顆紅心、2個(gè)階段、3類人員、4種動(dòng)能

2. 控制住“數(shù)控法”的5個(gè)環(huán)節(jié)（環(huán)環(huán)相扣，節(jié)節(jié)推進(jìn)）

環(huán)節(jié)一：戰(zhàn)略導(dǎo)航——過濾事業(yè)項(xiàng)目

環(huán)節(jié)二：戰(zhàn)略洞察——研定倍增目標(biāo)

環(huán)節(jié)三：戰(zhàn)略規(guī)劃——明確策略任務(wù)

環(huán)節(jié)四：戰(zhàn)略解碼——制定行動(dòng)計(jì)劃

環(huán)節(jié)五：戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)——達(dá)到行動(dòng)結(jié)果

3.完成5個(gè)環(huán)節(jié)要達(dá)到的結(jié)果：清晰10個(gè)關(guān)鍵要素點(diǎn)、回答6個(gè)“W”

——“5個(gè)環(huán)節(jié)”承上啟下，是流程，更是行動(dòng)

環(huán)節(jié)一：進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)航——過濾事業(yè)項(xiàng)目

一、事業(yè)項(xiàng)目要符合企業(yè)愿景

愿景：要什么？

二、事業(yè)項(xiàng)目要吻合企業(yè)使命

使命：給什么？

案例：華為的“軍團(tuán)”項(xiàng)目、金羚排氣扇的“移動(dòng)空調(diào)”項(xiàng)目、恒力泰的鋁擠壓機(jī)項(xiàng)目

環(huán)節(jié)二：進(jìn)行戰(zhàn)略洞察——研定倍增目標(biāo)

第一步：編制洞察規(guī)劃——指導(dǎo)工作開展

1. 需要洞察的內(nèi)容（5看）

——看趨勢(shì)、看需求、看供給、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己

2. 編制洞察的表格

3. 分配洞察的人員

4. 制定洞察的標(biāo)準(zhǔn)

5. 明確洞察的完成時(shí)間

范本：表格模板

輸出：《調(diào)研規(guī)劃書》

第二步：搜集數(shù)據(jù)（資料）

——資料搜集要全方位、多渠道、多方式進(jìn)行

1. 搜集公開發(fā)表的行業(yè)文章和數(shù)據(jù)

2. 搜集競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)據(jù)與資料

輸出：《原始調(diào)研數(shù)據(jù)和資料》

第三步：處理數(shù)據(jù)資料

輸出：《洞察簡(jiǎn)報(bào)》

第四步：輸出洞察的判斷和結(jié)論

工具：PEST、波特五力、客戶畫像

輸出：《洞察報(bào)告》

第五步：提煉洞察的判斷和結(jié)論

工具：共同提煉SWOT表（機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)）

第六步：研究制定業(yè)績(jī)倍增的目標(biāo)

1. 確定兩種目標(biāo)

1）定性目標(biāo)

2）定量目標(biāo)

結(jié)論：目標(biāo)一定是洞察出來的

2. 規(guī)劃“531”目標(biāo)

范本：《531目標(biāo)書》及格式要求

輸出：制定出《531目標(biāo)》——即戰(zhàn)略“圖、卡、表”中的“圖”

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等等

環(huán)節(jié)三：進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃——明確策略任務(wù)

一、把握策略、目標(biāo)、任務(wù)之間的關(guān)系

目標(biāo)：完成靠策略的指導(dǎo)

策略：落地導(dǎo)出任務(wù)

任務(wù)：一個(gè)個(gè)任務(wù)完成目標(biāo)

二、確定8大營(yíng)銷策略——推動(dòng)目標(biāo)完成

策略一：品牌策略要考慮的主要內(nèi)容

策略二：市場(chǎng)（行業(yè)）策略要考慮的主要內(nèi)容

策略三：產(chǎn)品策略要考慮的主要內(nèi)容

策略四：價(jià)格策略要考慮的主要內(nèi)容

策略五：渠道策略要考慮的主要內(nèi)容

策略六：傳播推廣策略要考慮的主要內(nèi)容

策略七：服務(wù)策略要考慮的主要內(nèi)容

策略八：結(jié)算策略要考慮的主要內(nèi)容

討論：我司的上述策略該如何確定？

案例：恒力泰機(jī)械、金羚排氣扇

三、規(guī)劃核心任務(wù)——承載目標(biāo)完成

核心任務(wù)：必須要打贏的硬仗

第一步：規(guī)劃核心任務(wù)的主要內(nèi)容

依據(jù)：策略

第二步：命名核心任務(wù)

依據(jù)：主要內(nèi)容

第三步：指定3類人員

1）責(zé)任人   2）協(xié)調(diào)人   3）執(zhí)行人

第四步：規(guī)定4個(gè)方面指標(biāo)

1）財(cái)務(wù)指標(biāo)

2）客戶指標(biāo)

3）內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)

4）學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)

第五步：明確完成時(shí)間

范本：《核心任務(wù)表》及格式要求

輸出：制定出《核心任務(wù)表》——即戰(zhàn)略“圖、卡、表”中的“卡”

工具方法：平衡計(jì)分卡

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等等

環(huán)節(jié)四：進(jìn)行戰(zhàn)略解碼——制定行動(dòng)計(jì)劃

解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計(jì)劃，把計(jì)劃變行動(dòng)，把行動(dòng)變結(jié)果，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)

一、8步驟，從核心任務(wù)解碼出行動(dòng)計(jì)劃

第一步：導(dǎo)出——根據(jù)核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項(xiàng)目

第二步：劃分——依據(jù)子項(xiàng)目確定行動(dòng)部門

第三步：明確——子項(xiàng)目的指標(biāo)要求

第四步：設(shè)定——子項(xiàng)目的完成標(biāo)志（里程碑）

第五步：任命——子項(xiàng)目的責(zé)任人

第六步：指派——子項(xiàng)目的協(xié)同人

第七步：限定——完成子項(xiàng)目的時(shí)間

第八步：明確配置的資源

資源：人、財(cái)、物

配置要求：精準(zhǔn)性、緊縮性、必要性、先后性

方法工具：遵循SMART原則，明確核心要點(diǎn)

輸出：制定出《行動(dòng)計(jì)劃表》——即戰(zhàn)略“圖、卡、表”中的“表”

范本參考：《行動(dòng)計(jì)劃表》的格式范本

二、完成戰(zhàn)略解碼的工作方式

——舉行2-3天全封閉的戰(zhàn)略解碼會(huì)議

1. 研討共創(chuàng)，建立共識(shí)

2. 審核確認(rèn)，輸出成文

3. 舉行簽字儀式，管理者簽字

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等等

環(huán)節(jié)五：進(jìn)行戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)——達(dá)到行動(dòng)結(jié)果

運(yùn)營(yíng)：人員行動(dòng)、人工干預(yù)，即展開行動(dòng)、推動(dòng)行動(dòng)、考核行動(dòng)、落實(shí)行動(dòng)，行動(dòng)出結(jié)果——把事做正確

一、召開會(huì)議進(jìn)行復(fù)盤，把戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)落到實(shí)處

1. 召開“5大會(huì)議”

1）營(yíng)銷業(yè)績(jī)分析會(huì)——保證任務(wù)的完成率

2）產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析會(huì)——保證產(chǎn)品體系的競(jìng)爭(zhēng)力

3）區(qū)域/客戶動(dòng)態(tài)分析會(huì)——保證渠道體系的質(zhì)量

4）營(yíng)銷策略/政策研討會(huì)——保證政策的針對(duì)性精準(zhǔn)性可操作性有效性

5）營(yíng)銷拓展經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)——保證人員的戰(zhàn)斗力

2. 召開高效的會(huì)議

上月行動(dòng)結(jié)果——差距根因分析——本月行動(dòng)舉措——呼喚炮火支援——亮點(diǎn)提煉運(yùn)用

討論：我司召開了這些會(huì)議嗎？是這樣開會(huì)的嗎？

二、制定制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)，保證運(yùn)營(yíng)順暢

1. 制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性

2. 梳理流程，管好事情方向——提高秩序性

3. 明確標(biāo)準(zhǔn)，管好行為結(jié)果——提高有效性

互動(dòng)討論：我司需要制定哪些制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)？

三、運(yùn)用每日“4張表”，確保運(yùn)營(yíng)結(jié)果

1. 《出差動(dòng)態(tài)表》

2. 《銷售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表》

3. 《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)日?qǐng)?bào)表》

4. 《區(qū)域市場(chǎng)客戶動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)表》

范本：“4張表”

案例：金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等等

結(jié)語(yǔ)：

1. 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)的“數(shù)控法”——1、2、3、4、5、6、10

2. 企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增——道、法、術(shù)、器、人、營(yíng)

3. 企業(yè)思想、戰(zhàn)略思維、營(yíng)銷意識(shí)、執(zhí)行精神，無堅(jiān)不摧、業(yè)績(jī)倍增！