B2B市場營銷培訓(xùn)

為什么新興市場和重點客戶始終難以攻克？為什么我們的代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作？又該如何防止客戶對價格施加壓力，避免客戶的流失呢？

在這個日益競爭激烈的商業(yè)世界中，企業(yè)的利潤來自于客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石。為了更好地滿足客戶需求，真正將"讓客戶滿意"作為經(jīng)營理念，我們應(yīng)該如何適應(yīng)客戶的需求，給予客戶選擇產(chǎn)品的自由，確保他們獲得真正想要的物品，并不斷挖掘客戶的潛在價值呢？這正是企業(yè)成功的關(guān)鍵，也是競爭成功的關(guān)鍵。

通 過為期兩天的培訓(xùn)，我們將迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)和客戶管理能力，提高銷售分析的專業(yè)素養(yǎng)，并**案例分析提升他們的認(rèn)知和運用能力。我們的目標(biāo)是幫助企業(yè)有效選擇B2B的營銷模式，制定有效的策略并進(jìn)行市場溝通，從而提升整體績效和競爭優(yōu)勢。

一、 目標(biāo)市場分析

整體市場與目標(biāo)市場

●整體的市場戰(zhàn)略

●市場細(xì)分的維度

●目標(biāo)市場的客戶群

目標(biāo)市場的機會分析

●產(chǎn)品定位與品牌定位

●新市場開發(fā)策略

市場競爭策略

●目標(biāo)市場的競爭分析

●建立差異化的競爭優(yōu)勢

案例：塞萊默

二、 目標(biāo)客戶的銷售場景分析

來自銷售的視角

●產(chǎn)品

●解決方案

●商業(yè)價值

來自客戶的視角

關(guān)注點：難點、痛點問題

潛在風(fēng)險：政治層面

工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面

商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面

利益相關(guān)的角色

●代理商

●承包商

●總包商

●咨詢顧問

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM  三一重工

三、 不同客戶的差異化營銷  

國內(nèi)市場

●政府客戶

●國企客戶

●集團(tuán)客戶

●私企客戶

●渠道客戶

不同時期客戶關(guān)系的管理策略

●關(guān)系開拓期

●快速發(fā)展期

●穩(wěn)定合作期

●衰退脫離期

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具：銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

政企銷售案例： 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

四、 穩(wěn)步推進(jìn)客戶開發(fā)與銷售管理

制定銷售目標(biāo)與計劃

項目機會的漏斗管理

銷售的個人時間管理

銷售線路的設(shè)定

項目與時間管理

招標(biāo)采購與合規(guī)性

銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具

五、 客戶影響力分析與溝通策略

客戶影響力分析

●采購中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

●客戶對我立場與轉(zhuǎn)化

支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

●客戶高層分析

●利益訴求

●內(nèi)部權(quán)力政治均衡

●高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險，或者不愿意獨自承擔(dān)風(fēng)險

●在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識

客戶的購買決策鏈分析

●客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格

●長鏈條決策

●理性決策

●高成本無風(fēng)險決策

●客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析

●面對變化的適應(yīng)能力

●遠(yuǎn)見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

●推動客戶基于共識性購買

案例分享： 思科 、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí)，并小組分享討論

六、 如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價值

客戶的痛點和收益點

●痛點的致命性

●痛點的迫切性

●收益點的可視性

方案價值點的形成

●價值因素

●產(chǎn)品獨到性

●服務(wù)即時性

●價值持續(xù)性

●業(yè)務(wù)擴(kuò)展性

●解決方案的主要元素

●ROI 投資分析

●性價比

●風(fēng)險量化

●非量化因素

呈現(xiàn)解決方案

●時機選擇

●FABV呈現(xiàn)方式

●成單技巧

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算  

七、 案例分析與總結(jié)

案例綜合演練

結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表