1、擬定談判計(jì)劃 萬事開頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中。

2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料

1)收集資訊信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價(jià)等市場信息，還有零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。

2)確認(rèn)共同的利益

A、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

B、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

C、目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購人員所能采取的替代方案。 目標(biāo)設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議。

3)評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略 這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由，預(yù)測(cè)零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時(shí)查看。