采購員培訓(xùn)的意義何在？

1、發(fā)現(xiàn)問題：此階段由使用部分提出需求。只有詳細的使用者知道他們的需求是什么，而不是決議計劃者。這是產(chǎn)業(yè)品銷售的基層環(huán)節(jié)。

2、項目可行性研究：這個階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的題目向上層匯報，客戶內(nèi)部在醞釀要不要采購計劃、考慮預(yù)算等題目。

3、項目立項：這一階段一般會組建有使用部分、技術(shù)部分、財務(wù)部分、決議計劃部分等職員共同組成的項目采購小組。

4、確定采購的技術(shù)尺度：在這一階段，是客戶關(guān)于采購尺度制定階段。通常由客戶使用部分和技術(shù)部分分析需求，再把需求轉(zhuǎn)化成采購尺度。

5、招標(biāo)：采購尺度制定好以后，客戶將以標(biāo)書的形式發(fā)布出來，預(yù)備投標(biāo)的廠家那到表述就可以制定方案了。此時，無論銷售職員如何推薦本產(chǎn)品的長處，客戶一般不會改動采購方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。由于對他們來說，采購方案的改動是“牽一發(fā)而動全身”的，成本很高。

6、項目評標(biāo)：客戶一般會與兩家以上的銷售廠家進行洽商，以便進行評估和比較，得到更好的貿(mào)易前提。這個階段會確立首選供給商。

7、合同審核：這一階段客戶會通過商務(wù)談判，努力爭取一些附加價值。產(chǎn)品的技術(shù)尺度和規(guī)格、數(shù)目以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容。

8、簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同，交付產(chǎn)品，實施安裝。合同的簽訂并不意味著交易的結(jié)束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售職員要按合同當(dāng)真履行承諾，準時交貨，按進度完成。了解客戶內(nèi)部采購流程，是產(chǎn)業(yè)品營銷說對話、找對人、做對事的條件。