KA管理培訓(xùn)

【課程背景】

為什么談判先機(jī)總被別人占走？

為什么KA談下來的各種指標(biāo)總讓人無法接受？

為什么實(shí)現(xiàn)利益*大化總成為一個(gè)口號(hào)，而對(duì)方卻成為現(xiàn)實(shí)？

為什么促銷計(jì)劃總得不到很好實(shí)施？

為什么促銷效果總不令人如意？

【課程收益】

熟練掌握KA談判制勝的核心思想。

熟練掌握KA談判制勝的8步技巧。

熟練掌握KA促銷策劃的3個(gè)步驟。

熟練掌握KA促銷策劃6個(gè)技巧。

【主講專家】

康亞斌

工商管理學(xué)博士

營銷與領(lǐng)導(dǎo)力專家

實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家

中國管理科學(xué)研究院特約研究員

北京師范大學(xué)特約講師

20年實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)

康亞斌老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)渠道管理，經(jīng)銷商管理，銷售力提升，“跨區(qū)流貨”治理等有獨(dú)到的見解。有豐富的處理團(tuán)隊(duì)營銷過程中復(fù)雜問題的經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，廣受企業(yè)好評(píng)！

【課程形式及費(fèi)用】

本課程為內(nèi)訓(xùn)課，企業(yè)請(qǐng)老師到企業(yè)進(jìn)行授課，老師會(huì)根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內(nèi)容，培訓(xùn)前須預(yù)約時(shí)間并且簽訂合同，課酬按天收費(fèi)，培訓(xùn)前付一半課酬，培訓(xùn)后付另一半。

【課程風(fēng)格】

本案將以案例，點(diǎn)評(píng)，圖示來詮釋 KA 談判能力。

本案將以博弈，互動(dòng)，實(shí)踐來提升促銷策劃能力。

【課程大綱】

**節(jié)：商務(wù)談判

■ 什么叫談判？

談判由那些核心要素構(gòu)成？

談判的類型都有哪些？

你屬于哪種談判風(fēng)格？

供應(yīng)商和KA的談判屬于哪一種？

供應(yīng)商和KA賣場在哪些環(huán)節(jié)上都存在著分歧？需要談判解決。

1.費(fèi)用類：

開戶費(fèi)，條碼費(fèi)，店慶費(fèi)，管理費(fèi)，DM費(fèi)，TG費(fèi)，年節(jié)費(fèi)，特陳費(fèi)...
2. 指標(biāo)類：銷售目標(biāo)。

3.權(quán)義類：結(jié)算方式，零售價(jià)格，利潤扣點(diǎn)，殘損退換，物流儲(chǔ)運(yùn)...

■ 如何談判？

什么叫KA買手，他的工作職責(zé)是什么？

面對(duì)如此多的分歧點(diǎn)，我們?nèi)绾闻cKA買手進(jìn)行談判？

什么是談判三部曲：

談判前的準(zhǔn)備，談判中的博弈，談判后的落實(shí)

1.談判前的準(zhǔn)備：

與KA談判前為什么要做準(zhǔn)備？

準(zhǔn)備階段都應(yīng)該包含什么工作？

2.談判中的博弈：

什么是與KA博弈中的7個(gè)技巧，8個(gè)步驟？

7技巧：

磚引玉，獅子口，正三角，倒三角，轉(zhuǎn)移法，反芻法，聆聽法。

8步驟：

拋磚引玉-認(rèn)真聆聽-妙用壓力-有效發(fā)問-闡述己見-合理討讓-打破僵局-達(dá)成共識(shí)。

怎么樣才能摸清KA的底牌，而又不至于將己方的天機(jī)泄露？

為什么是認(rèn)真聆聽，認(rèn)真代表了哪些含義？

如何聆聽，都聽些什么？

如何給對(duì)方制造壓力？

向KA買手闡述己方觀點(diǎn)的*佳時(shí)機(jī)是什么？

如何闡述己方的觀點(diǎn)？

如何討價(jià)還價(jià)？

怎樣的讓步才算合理？

如何做到讓步不讓利，

是交換而不是給與。

如何利用機(jī)會(huì)與客戶達(dá)成共識(shí)？

3.談判后的落實(shí)：

第二節(jié)：促銷管理

■什么叫促銷？它有哪些分類？

主動(dòng)性促銷。

被動(dòng)型促銷。

常規(guī)性促銷。

■如何在賣場進(jìn)行促銷活動(dòng)。

什么是促銷三部曲？

活動(dòng)前策劃--活動(dòng)中執(zhí)行--活動(dòng)后評(píng)估。

1.活動(dòng)前策劃：

如何策劃促銷方案：

活動(dòng)主題

活動(dòng)背景

活動(dòng)時(shí)段

活動(dòng)地點(diǎn)

活動(dòng)方式

活動(dòng)預(yù)期

活動(dòng)主題的命名三項(xiàng)注意是什么？

清晰，簡潔，華美。

活動(dòng)背景在促銷計(jì)劃中起什么樣的作用？

活動(dòng)時(shí)段和地點(diǎn)的選擇一般要考慮哪些因素？

促銷活動(dòng)方式一般都有哪些？

店內(nèi)促銷，ROAD-SHOW。

打折，買贈(zèng)，**，積分，返券，捆綁...
什么是ROI？

如何利用ROI評(píng)估促銷活動(dòng)的成??？

除了以上環(huán)節(jié)外要確保促銷活動(dòng)成功，還要做好哪些工作？

2.活動(dòng)中執(zhí)行：

在活動(dòng)執(zhí)行過程中要注意哪些事項(xiàng)？--4Ps原則。

3.活動(dòng)后評(píng)估：

繼承--放棄原則。

第三節(jié)：總結(jié)答疑。