大客戶開發(fā)與維護培訓

課程大綱：

引言，思考一些*基本的問題

除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

我們如何利用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

在客戶與市場開發(fā)過程中，*大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

合作金額大的客戶：穩(wěn)

行業(yè)影響力大的客戶：快

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公司指定的戰(zhàn)略客戶？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產生的？

1.是培養(yǎng)的結果

2.是努力的結果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現

★ 問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？

第 一章： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一、信息充分, 分析準確;

二、計劃清晰, 分工明確;

三、組織得力, 行動保 障;

四、責任落實，有獎有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產品如何**商務與技術的對比，發(fā)現不足，確定方向

第二章： 針對大客戶的銷售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

三個不同層次的競爭

三種不同方式的思維

整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢

積極創(chuàng)新，不進則退

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

GE公司亞運會失敗案例總結

二、發(fā)現需求， 滿足需求

客戶的潛在需求規(guī)模

客戶的采購成本

客戶的決策者

客戶的采購時期

我們的競爭對手

客戶的特點及習慣

客戶的真實需求

我們如何滿足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第三章： 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統銷售線索和現代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

第四章： 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第 一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項：

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