證券公司存量客戶維護(hù)培訓(xùn)

【講師介紹】

林志煌

畢業(yè)于美國(guó)紐約市立大學(xué)MBA,主修財(cái)務(wù)及投資 歷任臺(tái)灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁 聯(lián)邦投信總經(jīng)理 盤石百利投顧總經(jīng)理 康和投顧董事長(zhǎng) 主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國(guó)信托銀行、臺(tái)新銀行、美商花旗銀行、美商大都會(huì)人壽...等國(guó)內(nèi)外金融集團(tuán)的高階主管 在金融業(yè)(證券、銀行、投顧、基金、保險(xiǎn))累積超過(guò)25年以上豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)并擁有耀眼的戰(zhàn)績(jī),培訓(xùn)資歷超過(guò)十五年，是金融培訓(xùn)市場(chǎng)上少見(jiàn)的懂理論又有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師,尤其在財(cái)富管理、私人銀行、個(gè)人金融業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、衍生性金融商品、理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)、及營(yíng)銷管理方面擁有獨(dú)到的見(jiàn)解,是臺(tái)灣財(cái)富管理、私人銀行、銀行個(gè)人金融、及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域知名的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師。 目前任職百利財(cái)富管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理，專注于提供兩岸金融業(yè)財(cái)富管理咨詢顧問(wèn)及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，并受聘擔(dān)任臺(tái)灣數(shù)家金控公司的培訓(xùn)顧問(wèn)，因?yàn)橹匾晫?shí)戰(zhàn)及實(shí)用，臺(tái)灣及大陸證券、銀行業(yè)從業(yè)人員已有超過(guò)1萬(wàn)人參與相關(guān)課程培訓(xùn)，受到兩岸學(xué)員們高度的認(rèn)可，林老師也非常歡迎大陸金融培訓(xùn)同業(yè)共同參與合作推廣其系列培訓(xùn)課程，以加速提升大陸整體金融業(yè)在全球競(jìng)爭(zhēng)的軟實(shí)力。

【課程收益】

營(yíng)業(yè)部存量客戶盤活業(yè)務(wù)模式
營(yíng)業(yè)部如何運(yùn)用財(cái)富管理方法重新盤活存量客戶
存量客戶的訊息管理系統(tǒng)
存量客戶如何成功挽留及維護(hù)

【課程大綱】

一部分. 營(yíng)業(yè)部存量客戶盤活業(yè)務(wù)模式

1.  存量客戶是營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)的根本

1) 存量客戶分級(jí)服務(wù)管理的重要性

2) 存量客戶對(duì)我們服務(wù)滿意度調(diào)查

3) 存量客戶目前面臨的問(wèn)題及對(duì)應(yīng)解決方法

4) 存量客戶遭受虧損時(shí)的服務(wù)模式

5) 存量客戶轉(zhuǎn)介紹客戶(MGM)

2.  如何喚醒營(yíng)業(yè)部存量客戶

1) 休眠戶投資心理及行為分析

2) 休眠戶的投資痛點(diǎn)

3) 休眠戶的投資潛能挖掘

4) 由休眠戶特質(zhì)分析決定盤活點(diǎn)

3.  營(yíng)業(yè)部有效盤活存量客戶的步驟及模式

4.  存量客戶實(shí)施分級(jí)

5.  存量客戶服務(wù)小組的編組

6.  目標(biāo)設(shè)定及激勵(lì)考核機(jī)制（營(yíng)業(yè)部、客戶、客戶經(jīng)理）

7.  與客戶建立1對(duì)1聯(lián)絡(luò)

1) 見(jiàn)面面談模式

2) 電話溝通模式

3)  Email 模式

4) 手機(jī)短信

5) 實(shí)時(shí)通信(QQ、WeChat)

8.  舉辦大型客戶增值活動(dòng)

1) 講座與大型論壇

2) 客戶定期的聯(lián)誼活動(dòng)

3) 以優(yōu)惠及贈(zèng)品方式激活客戶業(yè)務(wù)模式

第二部分.  營(yíng)業(yè)部如何運(yùn)用財(cái)富管理方法重新盤活存量客戶

1.  財(cái)富管理對(duì)存量客戶的幫助

1) 財(cái)富管理的基本定義

2) 財(cái)富管理的程序

3) 財(cái)富管理能夠帶給客戶的利益

2. 客戶投資價(jià)值觀的分析及教育策略

1) 投資價(jià)值觀的類型及扭曲

2) 對(duì)客戶的理財(cái)再教育是值回票價(jià)的

3) 理財(cái)教育沒(méi)有好,只有更好

3. 如何提供客戶合適的財(cái)富管理建議書

1) 從重新認(rèn)識(shí)客戶開(kāi)始(KYC)

2) 搜集更多客戶信息并紀(jì)錄

3) 客戶分層服務(wù)策略執(zhí)行

4) 提供合適的財(cái)富管理建議書

5) 要求滿意的客戶轉(zhuǎn)介新客戶

第三部分.  存量客戶的訊息管理系統(tǒng)

1. CRM策略的應(yīng)用

1) 重要欄位的建立(資產(chǎn)、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)屬性…)

2) 根據(jù)客戶屬性推薦合適產(chǎn)品

3) 產(chǎn)品到期的提醒與續(xù)購(gòu)產(chǎn)品建議

4) 客戶的訊息需求如何有效滿足

2. 存量客戶的客戶咨詢常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策

1) 客戶對(duì)訊息的要求

2) 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求

3) 客戶對(duì)服務(wù)的要求

第四部分.  存量客戶如何成功挽留及維護(hù)

1.  證券客戶變化分析

1) 其他行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)

2) 其他投資工具的加入

3) 服務(wù)以及產(chǎn)品的定位

4) 多元化的客戶

2.  如何做好成功挽留客戶

1) 和客戶之間的氛圍

2) 查詢客戶言外之音

3) 如何引導(dǎo)客戶和應(yīng)對(duì)策略

4) 后續(xù)跟蹤

更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入