深圳卓越客戶(hù)信任關(guān)系維系內(nèi)訓(xùn)課

開(kāi)課時(shí)間：2016-09-29——2016-09-30 | 上海

課程大綱：

1. 對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)識(shí) 

大客戶(hù)的特征和類(lèi)型

大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別

大客戶(hù)的分級(jí)

大客戶(hù)的生命周期

2. 大客戶(hù)分析 

大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)分析

客戶(hù)分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖

競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法

3 .大客戶(hù)的戰(zhàn)略管理 

大客戶(hù)的戰(zhàn)略分析

大客戶(hù)需求的戰(zhàn)略分析

大客戶(hù)決策小組成員的定位分析

如何制定大客戶(hù)的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃

如何制定大客戶(hù)的銷(xiāo)售建議書(shū)

4.大客戶(hù)合作高級(jí)技巧

協(xié)同大客戶(hù)開(kāi)展增量業(yè)務(wù)－－合作的基石

助力關(guān)鍵人提升－－－－－－真誠(chéng)的朋友

客戶(hù)資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空

5.大客戶(hù)的銷(xiāo)售談判

創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶(hù)的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng) 

大客戶(hù)的銷(xiāo)售談判實(shí)力分析

銷(xiāo)售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開(kāi)陷阱

6.針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略

傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索 

什么是SPIN提問(wèn)方式

了解客戶(hù)的需求和潛在要求

SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

了解大客戶(hù)的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的大客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶(hù)的量體裁衣式的整體銷(xiāo)售方案 

7. 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉 

時(shí)間分配管理

成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉 

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