SPIN是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，其來(lái)歷是S ( Situation Question)情況問(wèn)題、狀況詢(xún)問(wèn)，P ( Problem Question) 難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，I (Implication Question)內(nèi)含問(wèn)題、暗示詢(xún)問(wèn)，N (Need-pay off Question)需要回報(bào)的問(wèn)題 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)等。汽車(chē)4S店如何做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售？下面給大家分享一下SPIN汽車(chē)銷(xiāo)售方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程：

SPIN汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

SPIN汽車(chē)銷(xiāo)售技巧之P - 難點(diǎn)型問(wèn)題

1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么車(chē)？

2、您平時(shí)打車(chē)上班么？ 購(gòu)車(chē)是用來(lái)代步是么？

3、以前用的車(chē)型還不錯(cuò)吧，有什么問(wèn)題么？

4、一看您就是成功人士，您身邊朋友都是有車(chē)一族吧？

5、您家住在哪個(gè)區(qū)，工作地點(diǎn)和居住的地方離的遠(yuǎn)么？

SPIN汽車(chē)銷(xiāo)售技巧之I - 隱喻型問(wèn)題

1、現(xiàn)在交通太擁堵了，打車(chē)很不好打，尤其雨雪天氣，就更難打車(chē)了，我昨天上班打了一個(gè)小時(shí)的車(chē)都沒(méi)打到，**后走回家的，您肯定也遇到過(guò)這樣的事吧。

解析：這是根據(jù)難點(diǎn)問(wèn)題“您平時(shí)打車(chē)上班么？購(gòu)車(chē)是用來(lái)代步是么”來(lái)提出的暗示性問(wèn)題，并**大化的挖掘這個(gè)問(wèn)題給他帶來(lái)的痛苦。

2、您挺有眼光的，您用過(guò)的某某車(chē)型挺不錯(cuò)的，不過(guò)您說(shuō)的空間小的問(wèn)題確實(shí)存在，估計(jì)您以前肯定遇到類(lèi)似的問(wèn)題吧。

解析：這是根據(jù)難點(diǎn)問(wèn)題“您以前用的車(chē)型不錯(cuò)吧，有什么問(wèn)題么”來(lái)加以暗示，挖據(jù)痛苦，如果客戶(hù)說(shuō)以前的車(chē)型沒(méi)問(wèn)題，就是舊了，那就用贊美加痛苦，就如同我第二句話說(shuō)的“太佩服您了。。。?！?

3、您家離單位蠻遠(yuǎn)的啊，現(xiàn)在打車(chē)打不到，而且還堵車(chē)，坐地鐵又人擠人，您離單位這么遠(yuǎn)，每天上下班真的挺痛苦的！而且不知道您要是有了小孩，小孩上學(xué)的地方又在另外的方向，那您就更痛苦了，單位、家庭、學(xué)校、三個(gè)地方、三個(gè)方向來(lái)回跑，您說(shuō)累不累？

解析：這是根據(jù)難點(diǎn)問(wèn)題“您家住在哪個(gè)區(qū)，工作地點(diǎn)離居住的地方遠(yuǎn)么”提出的隱喻性問(wèn)題。

SPIN汽車(chē)銷(xiāo)售技巧之N - 需求效益型問(wèn)題

1、有了車(chē)就不一樣了，再也不用忍受打不到車(chē)這種痛苦了，而且您想辦個(gè)事情，隨時(shí)隨地開(kāi)車(chē)就走，多方便啊，而且**重要的是不耽誤事情啊，周末還可以開(kāi)車(chē)帶著家人去郊外散散心，踏踏青，這才叫生活啊 ！

解析：根據(jù)打車(chē)打不到的痛苦，來(lái)描述有車(chē)之后的方便生活，讓消費(fèi)者感受到有車(chē)之后的快樂(lè)。

2、這款車(chē)的空間非常大，您坐在里面體驗(yàn)一下，挺不錯(cuò)吧，以后就不會(huì)遇到您說(shuō)的問(wèn)題了，空間足夠用，而且這車(chē)開(kāi)出去多有面子啊，在朋友面前也不掉價(jià)啊，這才是成功人士的象征。

解析：根據(jù)客戶(hù)以前用的車(chē)型所帶來(lái)的痛苦，描述這款車(chē)型不僅僅解決了他以前的痛苦問(wèn)題，而且還提升了個(gè)人檔次和身份。

3、您有了車(chē)就不一樣了，上下班離的遠(yuǎn)的問(wèn)題解決了，而且您接送孩子也方便，孩子和您都坐在車(chē)?yán)?，冬天不冷，夏天不熱，您也方便，孩子也開(kāi)心，這車(chē)您能不買(mǎi)么？

解析：根據(jù)客戶(hù)離家遠(yuǎn)不好打車(chē)、接送孩子不方便的痛苦，來(lái)描述有了車(chē)之后的快樂(lè)便利生活。

SPIN汽車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)容

一、汽車(chē)銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求

目的：該章節(jié)幫助客戶(hù)了解汽車(chē)銷(xiāo)售銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和汽車(chē)銷(xiāo)售銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為卓越的汽車(chē)銷(xiāo)售代表的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。

-汽車(chē)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售的特點(diǎn)

-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

-銷(xiāo)售的理念Vs.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)

-銷(xiāo)售人員的成功信念與自我激勵(lì)

-銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段

-汽車(chē)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售對(duì)我們意味什么

-職業(yè)化禮儀的塑造

二、確立客戶(hù)的篩選標(biāo)準(zhǔn)

目的：識(shí)別潛在客戶(hù)是引向汽車(chē)銷(xiāo)售銷(xiāo)售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員**討論和培訓(xùn)顧問(wèn)的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶(hù)的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷(xiāo)售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。

-面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰(shuí)會(huì)**終變成你的客戶(hù)

-轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的基本條件MAN

-漏斗篩選法

-**客戶(hù)篩選法

三、獲取客戶(hù)信息的方法與技巧

目的：客戶(hù)信息是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。但銷(xiāo)售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶(hù)信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶(hù)信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。

-確定需要什么樣的客戶(hù)信息

-確定從哪里了解客戶(hù)信息

-確定如何獲取客戶(hù)的信息

-制造獲取客戶(hù)信息的工具—提問(wèn)庫(kù)

-利用提問(wèn)了解客戶(hù)信息的技巧

四、影響客戶(hù)決策的因素

目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶(hù)做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷(xiāo)售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。

-分析影響客戶(hù)決策的因素

-學(xué)習(xí)在銷(xiāo)售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)

-建立在 汽車(chē)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

五、客戶(hù)真正想要的--需求調(diào)查分析

目的：在汽車(chē)銷(xiāo)售銷(xiāo)售中，客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

-銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

-隱含需求與明確需求的辨析

-如何聽(tīng)出話中話

-如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

六、SPIN-顧問(wèn)式深入需求探究

目的：SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶(hù)需求的工具，其實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶(hù)都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)單，然而明確需求的客戶(hù)買(mǎi)單的可能性較大，但是沒(méi)有足夠的理由，也不竟然。

-S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

-P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

-I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入

-N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)

-運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)

-工具類(lèi)：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具

-案例模擬:用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

七、確立與銷(xiāo)售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將**方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法和技能。

-確立客戶(hù)需求

-分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法

-在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立**賣(mài)點(diǎn)

-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書(shū)，并利用標(biāo)書(shū)組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷(xiāo)售結(jié)果

-汽車(chē)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售中的標(biāo)書(shū)要注意什么關(guān)鍵

-準(zhǔn)備一份說(shuō)服 汽車(chē)銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案

-讓客戶(hù)接受自己的方案的**步—將自己先推銷(xiāo)給客戶(hù)

-掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧

八、對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的把握

目的：用案例討論和培訓(xùn)顧問(wèn)講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶(hù)內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售中的具有不同購(gòu)買(mǎi)傾向和心理的購(gòu)買(mǎi)決策人要用不同的銷(xiāo)售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷(xiāo)售的成功。

-了解客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用

-學(xué)習(xí)辨別客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)

-強(qiáng)調(diào)在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性

-分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法

-利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

-角色演習(xí)：對(duì)客戶(hù)決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧

九、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

目的：在銷(xiāo)售的**后階段，銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶(hù)反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)**對(duì)銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在**后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷(xiāo)售人員的成交概率。

-判斷**的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過(guò)了火候才揭鍋

-分析銷(xiāo)售人員在**后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣

-判斷推進(jìn)成交的**時(shí)機(jī)

-達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問(wèn)題的解決朝**方案

-應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在**后階段應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的心理與性格障礙

-總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)——一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾

-客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析

十、客戶(hù)服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立

目的：客戶(hù)服務(wù)是提升專(zhuān)業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的客戶(hù)服務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價(jià)值的客戶(hù)才會(huì)做轉(zhuǎn)介紹，才會(huì)主動(dòng)宣傳。

-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念

-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶(hù)

-創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客的五個(gè)法寶

-如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)

-T．C．S顧客100%滿意系統(tǒng)的建立

授課老師

李大志——門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)派講師

李大志，北京大學(xué)EMBA，中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士，美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士，ＥＴＴ國(guó)家勞動(dòng)與社會(huì)保障部企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師，ＰＴＴ美國(guó)培訓(xùn)與教練協(xié)會(huì)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。

十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

李大志老師自2000年至今在全國(guó)近百個(gè)城市舉辦不同類(lèi)型主題公開(kāi)課程2000多場(chǎng)，同時(shí)為1500多家企業(yè)提供了各種個(gè)性化不同需求的內(nèi)訓(xùn)，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營(yíng)銷(xiāo)課程、店面課程、通用管理課程、心理學(xué)課程、國(guó)學(xué)的應(yīng)用以及企業(yè)不同個(gè)性化需求的課程，且學(xué)員滿意度都均能達(dá)到90分以上；至今為止學(xué)員逾十萬(wàn)余人，至今，被學(xué)員評(píng)價(jià)為＂學(xué)養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗(yàn)深廣＂的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)論壇評(píng)為“中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育培訓(xùn)師”。回顧多年之講師生涯，總結(jié)授課之經(jīng)驗(yàn)，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風(fēng)格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓(xùn)師”。

李大志老師授課現(xiàn)場(chǎng)

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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