西安采購培訓班

企業(yè)的運營成本中，通常采購成本占到40%-80%。供應商提供的產品和服務將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業(yè)開始關注供應商管理，如何開發(fā)到合適的供應商將直接關系到采購組織在市場中的競爭優(yōu)勢。找到合適的供應商只是開始，執(zhí)行的全面的供應商管理才能從質量、成本和交期的關鍵績效上為采購組織的戰(zhàn)略目標提供強有力的支撐。采購人員作為供應商管理的直接負責人，應該了解如何**高效供應商管理為企業(yè)增值，這正式企業(yè)面對市場競爭，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的需要。

企業(yè)在激烈的市場競爭壓力下經過多年談判降本，單純的壓價方式已經難以為繼。采購流程局限在操作層面，缺乏戰(zhàn)略性流程如戰(zhàn)略尋源、供應商關系管理和戰(zhàn)略成本管理。采購人員核心能力的提升有助于提高企業(yè)的供應績效，增強企業(yè)的供應鏈競爭力。

1.掌握采購的知識，找準自己的位置，明確采購的流程和制度。

2.掌握供應市場以及細分定位。

3.供應商評估與選擇及績效考核。

4.了解和清楚供應商報價。

5.掌握招投標基礎知識，了解招投標流程和各階段需注意的事項。

6.掌握29種采購談判技巧和9種談判策略。

7.掌握采購合法的基礎知識，在日常簽署供需合同就不會出錯。

8.做好采購庫存管理，做到采購及時，庫存不積壓。

9.熟悉供應商質量管理，使質量異常不成為自己的畔腳石。

10.了解和清楚供需關系管理，維護自己與供應商的關系。

11.掌握供應鏈管理的基礎知識，在供應鏈管理中找準自己所處的位置，做好采購管理。

**講：如何從“小采購”到“大采購”

一、 采購管理發(fā)展的五大階段

二、 如何從“小采購”到“大采購”

1、“小采購”與“大采購”的區(qū)別

2、人才先行

3、組織問題之總部與分部職能重疊與分工不明

4、組織問題之企業(yè)部門間多頭管理，形不成合力

5、組織問題之部門人員能力不足，無法承擔重要的采購任務

視頻案例分析：采與購

案例分析：某上市公司為什么采購常缺料

第二講：采購戰(zhàn)略分析

一、 采購管理的八大要素

二、 供應市場分析

1、 供應市場的四種競爭結構

2、 不同市場結構應對策略

3、 供應商SWOT分析

4、 供應商不同象限的應對策略

案例演練：SWOT分析

三、 采購物料的戰(zhàn)略分類

1、 采購物料的ABC分類—80/20原則

2、 采購物料金額與風險價值分析

案例分析：某日資企業(yè)物品戰(zhàn)略分類

四、 不同物料采購方法與策略

1、 一般物料的采購方法與策略

2、 瓶頸物料的采購方法與策略

3、 杠桿物料的采購方法與策略

4、 關鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機械公司采購方法與策略案例

五、 自制，外購與租賃

1、 自制與外購的優(yōu)劣分析

2、 自制外購決策的兩種方式

3、 購買與租賃決策

4、 量本利分析

案例分析：RD公司B零件是自制還是外購？

A公司的設備是應購買嗎？

六、 采購計劃與預算

討論：某企業(yè)采購計劃作業(yè)三步曲

1、 采購計劃—價值分析/采購調查/采購需求確定

2、 采購計劃編制

3、 采購預算

案例分析：某集團公司采購計劃與預算案例

第三講、供應商管理

一、為什么要進行供應商管理

1、 供應鏈中的兩個70%

2、供應鏈全球化，要求管理供應商

案例分析：從威利.薩頓的故事想到了什么？

二、供應商分類與開發(fā)

1、供應商分類的兩大維度與四大類別

2、供應商開發(fā)流程

案例分析：某企業(yè)供應商分類策略

某日資采購中心供應商開發(fā)流程

三、供應商評估

1、供應商評估要考慮的四大要素

2、供應商評估的兩大方法

3、供應商評估的兩大方面與七大內容

案例分析：某企業(yè)供應商財務能力分析表

案例分析: 供應商積極性測評

案例分析：某企業(yè)供應商評估表

現(xiàn)場演練：結合企業(yè)實際設計供應商評估標準

四、供應商選擇與關系定位

1、供應商選擇量化指標設計

2、供應商兩大標準與四種方法

3、供應商關系定位與合同圖譜

4、不同供應商關系采購合作方法

案例分析：某企業(yè)不同供應商關系的采購策略案例

案例分析：哈弗H8汽車為什么連續(xù)兩次推遲上市

某風力發(fā)電廠對供應商管理 五、供應商績效管理

1、供應商績效管理指標金字塔

2、質量指標/成本指標/服務指標/技術指標/資產管理/員工與流程

案例討論：為什么新系統(tǒng)上馬，指標下滑

現(xiàn)場演練：結合企業(yè)寫出供應商 管理的KPI指標

第四講、采購成本分析與削減

一、 建立價格信息體系

1、 建立價格信息體系的三種方式

2、 價格信息體系的三份關鍵表

案例分析：沃爾馬的價格信息

二、采購成本分析三步驟

步驟一：分析本公司產品的成本構成

步驟二：制定本公司的分解報價表

1、 詢價

2、 供應商定價與報價

3、 供應商報價分析

4、 議價與定價

案例分析：沃爾馬**價策略分析

某企業(yè)新型材料采購分析

某材料科學簡易算定法分析

某企業(yè)數量折扣定價分析

某企業(yè)實際成本法定價分析

某企業(yè)貨比三家法定價分析

步驟三：總成本分析

1、TOC所有權總成本構成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

三、采購成本削減的三大方向

1、技術降低成本

2、商務降低成本

3、結構降低成本

案例分析：雷諾和日產共享零部件，削減成本30%

中移動的一次招標采購

惠普集中采購

第五講、采購談判技術

一、 談判概論

1、 談判定義

2、 談判的八大要素

3、 談判戰(zhàn)術分析與運用

4、 談判目標設定與方案制定

5、 談判對手與組織分析

案例分析：分柚子 / 如何合作

現(xiàn)場模擬：紅黑之戰(zhàn) / 談判方案制定 / 測試你是屬于什么類型的性格

視頻案例分析：大秦帝國片段

歷史轉折中的鄧小平片段

二、談判的三大階段

1、開局階段--開局階段

2、正式談判階段--報價與磋商階段

3、談判結束階段-交易與合同階段

現(xiàn)場討論：談判時應注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

案例分析：M公司與G公司為什么能達成協(xié)議

視頻案例分析：大秦帝國片段

案例分析：為什么規(guī)格單位會錯

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

三、談判策略與技術

1、 買方占優(yōu)時四大議價技巧

2、 買賣雙方勢均力敵時議價技巧

3、 買方處于劣勢時四大方法

4、 供應商提高價格時兩大技巧

5、六大殺價絕招

6、成交的六大策略

視頻案例分析：喬家大院片段

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采購工作的難點主要有兩個，一是采購成本，二是采購周期。

采購成本控制工作要做好，只有笨方法，那就是掌握更多有效的供應商，在不影響質量、資金周期的前提下，有更多的機會選擇更便宜的供應商。然后就是做好供應商的管理對比工作，綜合時間成本、運輸成本、采購直接成本各方面的因素，找到蕞佳供應商。

采購周期的控制則是比較有技術的工作。采購周期與企業(yè)內部銷售訂單、銷售計劃、生產任務單、生產計劃、研發(fā)技術方案相關，也與崗位工作配合相關，任何一個環(huán)節(jié)問題，采購周期就會延誤，短則一天半天，長則幾天幾周甚至一兩個月。

除此外，采購周期還與供應商的供應能力相關。要把采購周期控制好，首先要充分把握好供應商的供應能力，做好多種可能的供應商備貨方案。然后蕞蕞關鍵的就是控制后企業(yè)內部工作的配合，這往往是企業(yè)內部管理水平的真實反映。如果一家企業(yè)經常由于內部工作配合而造成采購周期延誤，很顯然，企業(yè)的管理水平是極低的。