渠道管理是企業(yè)的生命線，也是企業(yè)取得短期和長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵所在，那么，如何管理好渠道？下文介紹了渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)

渠道開(kāi)發(fā)策略

1、兩步走策略。這種策略比較適合在成長(zhǎng)中的明星產(chǎn)品，具有一定的靈活性。如企業(yè)在進(jìn)入新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)開(kāi)始選擇的標(biāo)準(zhǔn)可以低一點(diǎn)，數(shù)目量可以多一點(diǎn)，目的是為了戰(zhàn)術(shù)的需要，盡快地占有市場(chǎng)資源，這時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)為戰(zhàn)術(shù)經(jīng)銷(xiāo)商。

2．比附策略。比附策略就是企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品同類(lèi)和相近的經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，比附的對(duì)象一般是市場(chǎng)的明星產(chǎn)品或者是知名品牌。在市場(chǎng)比附策略運(yùn)用的比較多，如百事可樂(lè)與可口可樂(lè)，當(dāng)年百事可樂(lè)提出了“有可口可樂(lè)的地方就有百事可樂(lè)”的比附策略。

3、逆向的拉動(dòng)策略，所謂逆向拉動(dòng)又稱(chēng)之為“倒著做市場(chǎng)”，就是和常規(guī)選擇經(jīng)銷(xiāo)商相反的做法。常規(guī)選擇經(jīng)銷(xiāo)商往往是總代理到二級(jí)代理、三級(jí)到終端和消費(fèi)者。

4、邊際策略。邊際策略是指在進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的時(shí)候不是將同行伺行業(yè)的約經(jīng)銷(xiāo)商作為重點(diǎn)，而是將非行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商作為主要的招商對(duì)象。

渠道維護(hù)

1、渠道梳理與優(yōu)化：在前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，難免存在眉毛胡子一把抓，雞蛋無(wú)論大小與好壞，只顧往籃子里拾取的現(xiàn)象。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)告一段落后，也需要結(jié)合實(shí)際發(fā)展需要，對(duì)所開(kāi)發(fā)的客戶，結(jié)合市場(chǎng)布局、渠道布局及分銷(xiāo)商資源，進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的梳理，進(jìn)行二次篩選，如同一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的定崗定編。如此，方能確保網(wǎng)絡(luò)布局趨向規(guī)范、高效。

2、渠道評(píng)估動(dòng)態(tài)體系的建立與管控：結(jié)合篩選的客戶資源，適時(shí)圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)量指標(biāo)、合作潛能，進(jìn)行綜合評(píng)估，以便對(duì)市場(chǎng)渠道與網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步掌控，為市場(chǎng)調(diào)整及決策，提供有效的依據(jù)，并**及時(shí)地了解客戶的動(dòng)態(tài)變化，降低合作的風(fēng)險(xiǎn)。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與渠道銷(xiāo)量的匹配度：在所確立的渠道結(jié)構(gòu)中，現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何適應(yīng)和滿足渠道的發(fā)展需要，需要結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商自身不同階段產(chǎn)品推廣的重點(diǎn)，在不同階段不同時(shí)期，進(jìn)行匹配與指標(biāo)的分解。

4、渠道客情溝通與忠誠(chéng)度的培育：渠道維護(hù)的重中之重在于日常中，是否對(duì)渠道進(jìn)行客情溝通。而溝通的**終目標(biāo)是建立良好的協(xié)作關(guān)系，增強(qiáng)合作的信賴(lài)感，提高分銷(xiāo)商對(duì)品牌合作的忠誠(chéng)度。

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