深圳銀行銷售培訓內(nèi)容
一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對策
（一）國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
1．關系營銷體現(xiàn)營銷低水平
2．單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式
3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價值
4.客戶經(jīng)理營銷理念欠缺，主動營銷意識不強
（二）銀行“營銷突圍”勢在必行
1.銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務？理念？
2.什么是感覺營銷？
3.營銷突圍重在感覺
4.移動互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路
5.創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點
（三）轉變觀念，差異化營銷—找準切入點，與眾不同
實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經(jīng)進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
1.發(fā)展銷售教練（找到關鍵人）
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關系地圖
4.設計營銷攻關路徑和方案
5.比對銀行產(chǎn)品，在價值中體現(xiàn)關系，滿足客戶需求
（四）銀行轉型期對銷售人員的角色要求
1.明確角色、才能出色
2. 服務和營銷的角色轉換
3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質能力要求（略）
4. 從服務高手走向狼性營銷
5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識的提升是關鍵
互動：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學員理清工作重點）
二、銀行客戶的分類與市場開拓
（一）銀行客戶的有效識別
1. 客戶分類
2. 識別不同客戶的特征
3. 不同類型的客戶對需求的差異性
4.不同產(chǎn)品針對的客戶群我們真的知道嗎
5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則
6.擬定銷售計劃的“5W1H”
（二）銀行客戶的市場開拓
1. 提升銀行銷售業(yè)績的**三大途徑（終極秘訣）
1）提高準客戶數(shù)量
2）陌生市場開發(fā)
3）提高成交額度
2. 銀行客戶營銷需要解決的五個問題
1)他是誰？
2)他在哪？
3)我的哪一款產(chǎn)品適合他？
4)怎么找到他？
5)怎么讓他喜歡我？
3. 尋找目標客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標客戶
2）客戶細分找到目標客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補
討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例：銀行營銷執(zhí)行力的實際價值：某行對某公司的營銷案例剖析
三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧
（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半
1．開場白的目的和方法
2．開場白的常見誤區(qū)
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設計
（二）完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經(jīng)理的開場技能
（三）挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點和注意點
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實際出發(fā)
（四）方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品
（五）異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
3.專業(yè)處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術
（六）敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.八種常見的逼單方法
1）假設成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性
四、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升
（一）溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動：練習雙向溝通、銀行產(chǎn)品設計封閉式提問問句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
1.性格與溝通
2.溝通五步驟
3.如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享
五、卓越客戶關系管理與維護—中國式客情關系管理
1. CRM與客戶營銷的關系
2.中國式客情關系管理--親近度、信任度、人情
3. 不同類型客戶關系維護策略
1) 政府機構人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營企業(yè)
5) 個體工商戶
4. 自制有效的信息化客戶檔案
5.客戶維護方式與技巧
1)日常情感關懷
2)產(chǎn)品售后跟蹤
3)舉辦客戶活動
4)定期財富診斷
案例：不經(jīng)意的交流帶來2000多萬存款
案例：如何組織一次有意義的大客戶活動
深圳銀行銷售培訓授課老師
徐良柱——華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師
徐良柱，★華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師，（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師，中國科學技術大學客座教授，安徽大學等高校客座教授，上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)，上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問，獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。
徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業(yè)績倍增。
徐良柱老師授課見證
主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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