業(yè)務(wù)員客戶拜訪技巧
一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品**的利益點(diǎn)展示給陌生客戶。
許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。
有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。
不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶**認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。
因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品**漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的**賣點(diǎn)說出來，客戶才有興趣聽下去。
二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的
業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個(gè)誰估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可和經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。
三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對(duì)他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。
四、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品
經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣?乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何?等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。
五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)
“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格業(yè)務(wù)員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛好不盡相同，業(yè)務(wù)員說話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。
不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對(duì)不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對(duì)客戶胃口，客戶也會(huì)把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會(huì)幫業(yè)務(wù)員一把。
業(yè)務(wù)員客戶拜訪技巧培訓(xùn)課程
客戶分析與跟進(jìn)
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價(jià)值分類
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時(shí)機(jī)
第四節(jié)、說對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
第五節(jié)、誰在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、如何讓老客戶加大**低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”的客戶？
7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備
第四章、客戶傳播
業(yè)務(wù)員客戶拜訪技巧講師
王越——中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越，中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)
業(yè)務(wù)員客戶拜訪技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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