什么是快消品銷售？簡(jiǎn)單來說就是快速消費(fèi)品的銷售，快速消費(fèi)品指使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗**規(guī)模的市場(chǎng)量來獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙酒等。

一、首要任務(wù)是提高鋪貨率

消費(fèi)者購買快速消費(fèi)品的隨機(jī)性很大，通常是就近購買，這要求產(chǎn)品銷售的售點(diǎn)分布廣泛，給消費(fèi)者提供便利性。目標(biāo)渠道的鋪貨率直接決定著產(chǎn)品的銷量。比如幾個(gè)中學(xué)生，在學(xué)校打球渴了，他們?nèi)サ綄W(xué)校門口的小賣部買汽水，如果你銷售的可口可樂在這里沒有銷售，那么他們就會(huì)喝百事可樂，而不會(huì)多走幾十米去另外一家店找可口可樂。那么，你就失去了幾瓶可樂的銷量。每天幾瓶、幾十瓶，累計(jì)起來就是一個(gè)很大的數(shù)量了。

二、做好路線拜訪

成功鋪貨后，還要能保證售點(diǎn)產(chǎn)品不會(huì)斷貨。因?yàn)榭焖傧M(fèi)品的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短、銷量大，在售點(diǎn)很容易造成產(chǎn)品斷貨，損失銷量。要做到這點(diǎn)，就必須進(jìn)行固定路線拜訪銷售。它的要訣是合理劃分路線，并嚴(yán)格按照路線定時(shí)拜訪客戶。**定時(shí)拜訪客戶才能幫助客戶確定合理的訂貨量，確保在下次拜訪前不會(huì)斷貨，并且不會(huì)占用客戶太多的資金與庫存空間。固定路線拜訪，還能有助于提高鋪貨率。比如，一家食雜店，如果你每周定期拜訪一次，一個(gè)月就能有四次銷售機(jī)會(huì)，兩個(gè)月下來，你就成了店老板的熟人了，那么銷售還會(huì)困難嗎？其外，**固定路線拜訪還可以改善客情關(guān)系，提高用戶的”黏性”。

【可口可樂公司拜訪八步驟： 準(zhǔn)備工作—檢查戶外廣告—向客戶打招呼—做售點(diǎn)生動(dòng)化—檢查售點(diǎn)庫存—建議訂單—確認(rèn)定貨—感謝客戶。 這“八個(gè)步驟”，可口可樂多年來一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處?！?

三、做好售點(diǎn)生動(dòng)化

生動(dòng)化工作指售點(diǎn)產(chǎn)品的陳列、宣傳品的張貼、銷售設(shè)備（冰箱、陳列架等）的管理。不少業(yè)務(wù)員覺得這項(xiàng)工作不重要，對(duì)銷售沒什么幫助，只是為了提升公司形象而做的門面功夫。其實(shí)不然，這項(xiàng)工作的好壞，也會(huì)直接影響售點(diǎn)的銷量。因?yàn)榭焖傧M(fèi)品多是沖動(dòng)性的購買，消費(fèi)者易受賣場(chǎng)氣氛影響。如果你的產(chǎn)品在售點(diǎn)陳列整齊，并且展示排面大，加上恰當(dāng)?shù)拇黉N宣傳廣告，那么就容易吸引消費(fèi)者的眼球，并讓消費(fèi)者覺得這個(gè)公司是個(gè)大品牌。即使消費(fèi)者在家受到電視廣告的影響，打算選擇某個(gè)品牌，但在售點(diǎn)有可能因環(huán)境的影響而改變主意，這也是所謂的”終端攔截”的其中一個(gè)含義。

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王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

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