MTL銷售流程建設(shè)課程

企業(yè)的資源是有限的，如何**找到合適的細(xì)分市場(chǎng)，并在合適時(shí)機(jī)介入合適細(xì)分市場(chǎng)，找到合適客戶?如何用有限資源創(chuàng)造更多線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)?這就需要一系列規(guī)定動(dòng)作固化形成流程。這套流程簡(jiǎn)稱為MTL(Market to Lead)流程。

一、概述

1、營(yíng)在未來、贏在未來

二、從市場(chǎng)到線索流程的價(jià)值與定位

1、從市場(chǎng)到線索管理的價(jià)值

2、圍繞細(xì)分市場(chǎng)不斷循環(huán)迭代的過程

3、基于市場(chǎng)的不同發(fā)展階段流程側(cè)重點(diǎn)不同

4、從市場(chǎng)到線索與其它業(yè)務(wù)的集成

問題研討一∵營(yíng)的能力為企業(yè)戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售提供了哪些幫助?

三、從市場(chǎng)到線索流程總體方案

1、市場(chǎng)洞察MI

(1)市場(chǎng)洞察的基本概念、整體業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

(2)市場(chǎng)洞察流程視圖和關(guān)鍵輸出

(3)與一般企業(yè)市場(chǎng)洞察做法的差異

2、市場(chǎng)管理MM

(1）連接營(yíng)銷和業(yè)務(wù)單元的橋梁

(2)細(xì)分市場(chǎng)是市場(chǎng)管理的基本業(yè)務(wù)單元

(3)三層細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)不同

(4）理解市場(chǎng)并策劃如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)

(5)與一般企業(yè)市場(chǎng)管理做法的差異

3、銷售賦能SCE

(1)銷售賦能的內(nèi)涵與價(jià)值接觸的目的

(2)提升銷售傳遞價(jià)值、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)能力

(3)與一般企業(yè)銷售賦能做法的差異

4、需求生成DG

(1）需求生成的含義

(2）整體邏輯和關(guān)鍵概念

(3)機(jī)關(guān)統(tǒng)一規(guī)劃、區(qū)域選擇適配

(4）開展以客戶為中心的營(yíng)銷活動(dòng)

(5）圍繞客戶心理歷程設(shè)計(jì)活動(dòng)地圖

(6）提升客戶學(xué)習(xí)體驗(yàn)

(7)與一般企業(yè)品牌活動(dòng)管理的差異

四、市場(chǎng)洞察MI流程介紹

1、市場(chǎng)分析簡(jiǎn)介

(1）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的主要業(yè)務(wù)場(chǎng)景與核心價(jià)值

市場(chǎng)細(xì)分核心方法:四分法細(xì)分

.市場(chǎng)洞察的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)管理的市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系

(2)市場(chǎng)趨勢(shì)分析

-價(jià)值鏈分析:價(jià)值鏈基礎(chǔ)信息表.從最終客戶需求看業(yè)務(wù)市場(chǎng)狀態(tài).市場(chǎng)趨勢(shì)整合

(3)市場(chǎng)規(guī)模分析、增長(zhǎng)分析

(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

(5）顛覆式力量分析（波特五力模型)

2、客戶分析簡(jiǎn)介

(1）客戶細(xì)分

(2)客戶行為分析

采購(gòu)特征、分析客戶需要的交易模式、購(gòu)買傾向性分析

(3）客戶價(jià)值分析、需求分析

五、市場(chǎng)管理MM流程

1、細(xì)分市場(chǎng)排序，制定市場(chǎng)策略，并驅(qū)動(dòng)研發(fā)、銷售、交付等改進(jìn)

2、綜合市場(chǎng)洞察的信息進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

3、市場(chǎng)細(xì)分的場(chǎng)景和規(guī)則

4、細(xì)分市場(chǎng)深入分析，確定細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)沙盤

5、細(xì)分市場(chǎng)的選擇和組合優(yōu)先級(jí)排序

6、細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)排序?yàn)楦鳂I(yè)務(wù)部門的策略協(xié)同提供指導(dǎo)建議

7、根據(jù)排序結(jié)果，設(shè)定各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)

8、利用BON模型識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)客戶的需求與痛點(diǎn)

9、結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)進(jìn)行差距分析并給出改進(jìn)建議

10、為研發(fā)規(guī)劃及細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃提供輸入

11、細(xì)分市場(chǎng)匹配到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案

12、細(xì)分市場(chǎng)管理為研發(fā)流程各個(gè)決策點(diǎn)提供相應(yīng)輸入

13、開發(fā)和整合細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷要素

14、制定市場(chǎng)通路策略

15、從客戶、競(jìng)爭(zhēng)、自身三個(gè)維度提出價(jià)值主張

16、針對(duì)客戶不同角色和認(rèn)知階段開發(fā)營(yíng)銷材料，貼近—線使用需求

17、制定細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，策劃營(yíng)銷舉措，拉通營(yíng)和銷的目標(biāo)

18、細(xì)分市場(chǎng)績(jī)效管理五步法