參加各式各樣的展覽，這稱為展示銷售技巧。現(xiàn)在中國的展會越來越多，所以你要搞展示銷售，就要選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)恼箷Ｏ旅娼o大家分享一下展會銷售方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：

深圳展會銷售技巧

深圳展會銷售技巧一，你必須要選擇展會的規(guī)模。假如你是一家弱小的廠商，面別人都是**廠商來參會，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加**的拳王重量級比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會，你的潛在客戶會不會來？他們來的話，會以什么心情來？他們主要來看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。一要研究參展會客戶心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會后跟進(jìn)等。

深圳展會銷售技巧二，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備。

深圳展會銷售技巧三，要編組。這個(gè)編組是干什么的？

就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會，幾乎競爭對手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會請專家學(xué)都演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業(yè)里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。

深圳展會銷售技巧四，尋找潛在客戶。

誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護(hù)好你的資源。

深圳展會銷售技巧五，產(chǎn)品介紹。

那些談著談著有興趣的人，你覺得有機(jī)會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機(jī)會獲大獎。

深圳展會銷售技巧六，拓展品牌知名度

大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式。中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項(xiàng)目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。

這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹?？蛻艏热簧岵坏萌?，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實(shí)要編好組。

深圳展會銷售技巧七，通盤考慮，要賺回來。

參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來。

深圳展會銷售技巧八，**后根據(jù)有效資料，實(shí)行會后跟進(jìn)。

會后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，**多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，你要邊續(xù)幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。

深圳展會銷售培訓(xùn)

第 一單元：活動銷售的準(zhǔn)備

第 一章：從哪里尋找我們想要的客戶資源？

一、客戶開發(fā)時(shí)你有遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶線索量太少，成交乏力

2、客戶簡單的接觸，很快就流失了

3、客戶談判困難，成交率低

二、其實(shí)客戶線索就在眼前

1、【案例】：XX品牌銷售休眠客戶分析

2、影響客戶開發(fā)的重要因素：沒意愿

3、影響客戶開發(fā)的重要因素：不可能

4、影響客戶開發(fā)的重要因素：不堅(jiān)持

5、【測試】：銷售心理現(xiàn)場測試練習(xí)

三、找到你的客戶線索的方法。

1、簡單的事情重復(fù)做

2、比別人早行動一點(diǎn)點(diǎn)

3、比別人多行動一點(diǎn)點(diǎn)

 

第二章：活動前客戶的邀約技巧（無需邀約的活動如：車展，本章略）

一、客戶邀約你遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶不愿接聽你的電話？

2、客戶說忙，來不了？

3、客戶答應(yīng)說來，結(jié)果沒到場？

二、明確邀約的對象三大類型

1、類型一

2、類型二

3、類型三

三、有效的邀約話術(shù)

1、邀約的開場白

2、邀約話術(shù)的6大核心要點(diǎn)

3、邀約過程中的異議處理

四、邀約信息的整理

1、邀約當(dāng)天的整理

2、活動前N-1的整理

3、活動當(dāng)天的整理

第二單元：活動銷售的接待

 

第三章：活動客戶現(xiàn)場意向快速判斷

一、活動銷售中你遇到過這樣的問題嗎？

1、一個(gè)看起來購買意向強(qiáng)烈的客戶，跟蹤了很久**終沒有成交？

2、客戶來的太多接待不過來？

3、明明有機(jī)會成交的客戶，由于照顧不周走掉了？

二、活動銷售中客戶的三大類型

1、看客

2、玩客

3、潛客

三、活動現(xiàn)場快速判斷客戶意向的四大方法

1、望

2、聞

3、問

4、切

 

第四章：初次接待你的客戶

一、客戶接待時(shí)你遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶一言不發(fā)

2、客戶說隨便看看

3、總是找不到和客戶開場合適的話題

二、初次接待客戶的三個(gè)基本目標(biāo)

1、讓客戶開口說話

2、延長與客戶溝通的時(shí)間

3、建立客戶的信任感

三、訓(xùn)練接待客戶的開口三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：開口三句話現(xiàn)場演練

四、分析有些客戶不愿意主動開口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引導(dǎo)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的三個(gè)步驟

1、步驟一

2、步驟二

3、步驟三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“迎合”訓(xùn)練

1、迎合基礎(chǔ)篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高級篇PMPMP

4、【練習(xí)】：迎合技巧現(xiàn)場演練

 

第三單元：活動銷售的跟進(jìn)

 

第五章：客戶需求的探詢

一、客戶需求探詢階段你有沒有遇到過這樣的問題？

1、不知道該了解客戶的哪些信息？

2、不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求？

3、客戶不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客戶的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客戶信息與需求的兩大方法

1、認(rèn)真聆聽

2、提出高質(zhì)量問題

3、【練習(xí)】：探詢需求技巧現(xiàn)場演練

四、聆聽的兩大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高質(zhì)量問題的三大核心定義

1、定義一

2、定義二

3、定義三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“墊子”訓(xùn)練

1、墊子基礎(chǔ)篇

2、墊子提升篇

3、墊子高級篇

4、【練習(xí)】：墊子技巧現(xiàn)場演練

七、創(chuàng)造客戶的需求

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

 

第六章：高效的產(chǎn)品介紹

一、介紹產(chǎn)品時(shí)你有沒有遇到過這樣的問題？

1、自己心里清楚了解，一開口就亂了邏輯？

2、自認(rèn)為介紹的清清楚楚，可客戶就是不明不白?

3、把性能參數(shù)介紹的清清楚楚，客戶就是提不起興趣？

二、產(chǎn)品介紹的基本功“表達(dá)”訓(xùn)練

1、表達(dá)基礎(chǔ)篇

2、表達(dá)提升篇

3、表達(dá)高級篇

4、【練習(xí)】：表達(dá)技巧現(xiàn)場演練

三、產(chǎn)品介紹的NFABI介紹法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【練習(xí)】：NFABI介紹法現(xiàn)場演練

四、產(chǎn)品介紹的核心要素總結(jié)

1、需求

2、價(jià)值

3、沖擊

五、產(chǎn)品介紹體驗(yàn)篇

1、對于可以讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品（比如：汽車試駕）進(jìn)行講解

2、對于無法讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品，本節(jié)略過

 

第七章：活動中客戶的跟蹤與再邀約

（對于只有一天的活動，無需再次邀約的，本章略過）

一、客戶跟蹤維護(hù)是你有沒有遇到這樣的問題？

1、客戶不愿意接聽你的電話？

2、客戶接聽了電話說再考慮考慮？

3、客戶接聽了電話說需要的時(shí)候聯(lián)系你？

二、分析客戶不愿意接聽銷售跟蹤電話的三個(gè)因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客戶初次接待離開前為跟蹤留下三個(gè)伏筆

1、伏筆一

2、伏筆二

3、伏筆三

4、【練習(xí)】：跟蹤伏筆現(xiàn)場演練

四、客戶跟蹤回訪的目標(biāo)

五、客戶跟蹤電話開口的三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：跟蹤電話開口三句話現(xiàn)場演練

六、客戶跟蹤回訪的五大步驟

1、開場白

2、談話過渡

3、多個(gè)目的

4、提出請求

5、要求承諾

6、【練習(xí)】：客戶跟回訪現(xiàn)場演練

 

第四單元：活動談判議價(jià)成交

 

第八章：客戶異議的處理

一、客戶提出異議時(shí)你有沒有遇到過這樣的問題？

1、因?yàn)榉瘩g客戶讓客戶不滿？

2、過于迎合客戶讓自己陷入被動？

3、客戶總是不停的挑刺？

二、分析客戶產(chǎn)生異議的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、處理客戶異議的四大原則

1、永不說NO

2、主動

3、總結(jié)

4、主導(dǎo)

四、銷售基礎(chǔ)技能“主導(dǎo)”訓(xùn)練

1、主導(dǎo)技巧基礎(chǔ)篇

2、主導(dǎo)技巧提升篇

3、主導(dǎo)技巧高級篇

4、【練習(xí)】：主導(dǎo)技巧現(xiàn)場演練

 

第九章 議價(jià)協(xié)商談判

一、客戶議價(jià)時(shí)你有沒有遇到過這樣的問題？

1、客戶一見面就開始談價(jià)格？

2、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)？

3、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了？

二、分析客戶議價(jià)的心理需求

1、【案例】：王子璐買車的真實(shí)案例

2、【案例】王子璐買菜的真實(shí)案例

3、客戶要的不是便宜，而是……

三、客戶的四次價(jià)格攻勢及應(yīng)對策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的談判議價(jià)14大策略訓(xùn)練

1、價(jià)值設(shè)定法

2、制約

3、互惠原理

4、拒絕 后撤

5、證據(jù) 理由

6、創(chuàng)造差異法

7、客戶報(bào)價(jià)法

8、大吃一驚報(bào)價(jià)法

9、斬釘截鐵法

10、條件換條件

11、示弱法

12、承諾一致原理

13、TMD法則

14、永遠(yuǎn)吃虧法則

五、銷售基礎(chǔ)技能“制約”訓(xùn)練

1、制約技巧基礎(chǔ)篇

2、制約技巧提升篇

3、制約技巧高級篇

4、【練習(xí)】：制約技巧現(xiàn)場演練

六、降價(jià)的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

 

第十章 促單成交技巧

一、促單成交時(shí)你有沒有遇到過以下問題？

1、客戶說我再考慮考慮？

2、客戶說我要再商量商量？

3、客戶說我今天沒帶定金？

二、促單成交的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號

1、信號一

2、信號二

3、信號三

四、促單成交的六大常用技巧

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、承諾一致

4、示弱成交

5、假設(shè)成交

6、霸王硬上弓

7、【練習(xí)】：促單成交技巧現(xiàn)場演練

五、活動結(jié)束后的繼續(xù)成交技巧

1、客戶離開時(shí)的伏筆

2、再次邀約客戶

3、活動后成交

4、活動后客戶的社會化媒體傳播

5、活動后的客戶轉(zhuǎn)介紹

深圳展會銷售培訓(xùn)授課老師

王子璐——門店管理實(shí)戰(zhàn)派講師

王子璐，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，管理學(xué)碩士，管理學(xué)碩士，中國式營銷管理培訓(xùn)師，百度公司營銷總監(jiān)，東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān)，CCTV高級品牌顧問，麥肯錫咨詢機(jī)構(gòu)特聘顧問，英國威爾士大學(xué)MBA，國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師。

王子璐老師有10年500強(qiáng)企業(yè)營銷工作經(jīng)歷，畢業(yè)后加入百度，從事一線銷售工作，歷任銷售經(jīng)理、營銷高級經(jīng)理職位。后擔(dān)任百度華南區(qū)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)華南區(qū)營銷管理。后加入東風(fēng)日產(chǎn)，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，擔(dān)任區(qū)域營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域經(jīng)銷商管理。

10年專注于營銷管理培訓(xùn)經(jīng)歷，擔(dān)任過營銷系統(tǒng)從基層到總負(fù)責(zé)人的各級指揮官，負(fù)責(zé)CCTV《夢想 》欄目品牌策劃與采編，曾任麥肯錫咨詢機(jī)構(gòu)特聘顧問：負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略研究與趨勢分析。

王子璐老師授課現(xiàn)場

王子璐老師培訓(xùn)合影

深圳展會銷售培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦），

電話溝通：18898361497 葉老師，