汽車銷售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，同時(shí)，如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧成了很重要的一部分。
車險(xiǎn)電話銷售技巧
車險(xiǎn)電話銷售技巧一、從新車交付就開始做鋪墊
新車交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時(shí)候有個(gè)說辭。
三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會(huì)記得給這個(gè)客戶打電話了，而且客戶也對(duì)續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時(shí)候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話祝賀下您，如果您對(duì)車輛保險(xiǎn)有任何問題可以聯(lián)系我，再見?！?
話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì)讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….
車險(xiǎn)電話銷售技巧二、找到車主的痛點(diǎn)
車主在面對(duì)續(xù)保時(shí)需要考慮的問題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。
★?哪家便宜我去哪家續(xù)保；
★?價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來的，我就選擇哪個(gè)；
★?要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當(dāng)然是**；
既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。
針對(duì)價(jià)格
很多客戶對(duì)續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡(jiǎn)單：
“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷說辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣?！?
實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：
★?一是車輛投保年限，另一個(gè)是車輛是否發(fā)生過事故。
車輛投保年限越長(zhǎng)，沒出現(xiàn)過事故的車子，是可以享受**低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來說），之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個(gè)區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會(huì)說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？
其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響**終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì)去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
★?一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。
投保年限一樣的同一臺(tái)車，投保項(xiàng)目的多與少會(huì)影響價(jià)格；投保額度的多與少也會(huì)影響保險(xiǎn)**終價(jià)格。針對(duì)這些，我們可以組織話術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來說，投10萬跟投50萬價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑椋瑢?duì)您負(fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說一有二說二。”
坦誠(chéng)相待，為客戶考慮，客戶會(huì)被您感動(dòng)，至少會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。
針對(duì)時(shí)間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)， 而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門續(xù)保，針對(duì)這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)?？赡茇潏D一時(shí)的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”
客戶就會(huì)反問你為什么這樣說，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說出來，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過程中確實(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個(gè)開頭，這個(gè)話怎么起？
“您開車一定非常細(xì)心，對(duì)車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時(shí)機(jī)
介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(zhǎng)、周期長(zhǎng)和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專人專車負(fù)責(zé)您車輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
車險(xiǎn)電話銷售技巧三、活動(dòng)續(xù)保
雖然很鄙視活動(dòng)續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖]技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺得實(shí)惠，活動(dòng)續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動(dòng)，**是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻?；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
車險(xiǎn)電話銷售技巧四、微信傳播續(xù)保知識(shí)
其實(shí)還可以舉辦續(xù)保知識(shí)公開課和制作續(xù)保手冊(cè)的形式把續(xù)保知識(shí)傳遞給車主，但是對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊(cè)要花成本，都不實(shí)在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，可以在4S店自己的微信公眾號(hào)上進(jìn)行續(xù)保知識(shí)的普及，內(nèi)容一定要能打動(dòng)車主，站在車主的立場(chǎng)去分析。什么內(nèi)容呢？
4S店其實(shí)有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車輛的保險(xiǎn)實(shí)際案例編輯成文章，這樣車主才會(huì)被帶入進(jìn)去，真正去思考續(xù)保的事情。
車險(xiǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)
**部分: 車險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程
1、保險(xiǎn)的分類與車險(xiǎn)的特點(diǎn)
2、車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用
3、車險(xiǎn)理賠介紹和流程介紹
4、專業(yè)化銷售流程
準(zhǔn)客戶開拓
安排約訪
接洽
收集客戶資料
尋找購(gòu)買點(diǎn)
設(shè)計(jì)解決方案
方案說明
遞交保單
售后服務(wù)
第二部分: 專業(yè)的客戶接洽
1、接洽的原則
行為得體
話題適當(dāng)
贊美恰當(dāng)
溝通真誠(chéng)
2、接洽的步驟
開場(chǎng)白
建立氛圍
說明來意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義
寒暄的要領(lǐng)
寒暄的話題
贊美的技巧
贊美的話題
4、注意事項(xiàng)
第三部分: 車險(xiǎn)銷售的素質(zhì)提升
1、市場(chǎng)營(yíng)銷軸
營(yíng)銷體系 一對(duì)多
銷售體系 一對(duì)一
服務(wù)體系 多對(duì)一
2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識(shí)人際溝通、交流的技能
中國(guó)特色的銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
3、車險(xiǎn)銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
第四部分：車險(xiǎn)銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
研討：異議處理對(duì)于銷售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、車險(xiǎn)銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、車險(xiǎn)銷售的基本功
1、**基本的銷售技能——說話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、**實(shí)用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個(gè)層面
聆聽的13個(gè)技巧
3、效果**的銷售技能——SPIN銷售法
第五部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）
一、對(duì)車險(xiǎn)銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是**交換信息來實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財(cái)信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第五部分：如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點(diǎn)）
1、各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)
如何組織日常訓(xùn)練
如何讓日常訓(xùn)練更有效果
訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)
2、各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)
健康信息需要注意的事項(xiàng)
教育信息需要注意的事項(xiàng)
理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)
風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)
吃需要注意的事項(xiàng)
喝需要注意的事項(xiàng)
玩需要注意的事項(xiàng)
車險(xiǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)授課老師
郝澤霖——原中國(guó)人保、平安高級(jí)講師
郝澤霖，著名銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家！原西門子管理學(xué)院高級(jí)講師、原中國(guó)人保、平安高級(jí)講師！
16年全球500強(qiáng)（西門子）、大型央企500強(qiáng)（中國(guó)人壽）、中外合資500強(qiáng)（聯(lián)邦快遞—大田）以及民企（加多寶）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國(guó)企、民企核心管理層，深悉職場(chǎng)發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)副總裁、管理學(xué)院院長(zhǎng)等不同崗位！
郝澤霖老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷、思維訓(xùn)練、教練技術(shù)培訓(xùn)。授課中旁征博引、深入淺出，培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)結(jié)合實(shí)際，無有入無間，使學(xué)員無形中直接把理論和技能化為自己的本能，培訓(xùn)學(xué)員超過5萬人，深受學(xué)員高度評(píng)價(jià)！
郝澤霖老師授課現(xiàn)場(chǎng)
車險(xiǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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