直銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課程

直銷團(tuán)隊(duì)作為面向市場的重要營銷力量,具備極強(qiáng)的屬地作戰(zhàn)能力,也有顯著的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)。有效調(diào)動(dòng)直銷團(tuán)隊(duì)成員的戰(zhàn)斗意愿,為團(tuán)隊(duì)有效賦能,通過高效、直接的手段掌控日常銷售活動(dòng),是直銷團(tuán)隊(duì)管理和產(chǎn)生業(yè)績的核心關(guān)鍵。

一、直銷團(tuán)隊(duì)管理的根本任務(wù)是什么?

1. 直銷團(tuán)隊(duì)管理的根本任務(wù):業(yè)績與收益

●面向組織:業(yè)績目標(biāo)

●面向直銷員:收益

2. 直銷團(tuán)隊(duì)管理根本任務(wù)的三大影響因素

●人

意愿、能力

●資源

內(nèi)部資源、外部資源

●過程

目標(biāo)管控or過程管控?

過程管控的實(shí)質(zhì):業(yè)績的取得不是運(yùn)氣,而是實(shí)實(shí)在在的積累

3.直銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的來源

●戰(zhàn)斗意志

●戰(zhàn)斗技能

●持續(xù)作戰(zhàn)

二、直銷團(tuán)隊(duì)管理者需要哪些重要能力?

1.團(tuán)隊(duì)構(gòu)建力

●造血機(jī)制:OPP的運(yùn)用

●既有團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建:核心與骨干網(wǎng)絡(luò)的搭建

2. 教練能力

●PESOS五步訓(xùn)練法:準(zhǔn)備--說明--示范--觀察--督導(dǎo)

演練:銷售能力輔導(dǎo)

3. 溝通能力

●工作溝通四步法:問題—方法—資源—共識(shí)

4. 激勵(lì)能力

●正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)

●物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

●**即時(shí)的激勵(lì)策略

三、直銷團(tuán)隊(duì)如何有效管控業(yè)績?

1.直銷團(tuán)隊(duì)高效管理四原則

●清晰

●及時(shí)

●激勵(lì)

●高效

2..銷售業(yè)績與銷售工作量推導(dǎo)公式

●從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)個(gè)人銷售工作量

●銷售中五項(xiàng)核心工作:準(zhǔn)客戶開發(fā)、客戶接洽與破冰、需求挖掘與引導(dǎo)、產(chǎn)品(服務(wù))說明、銷售異議處理、促成

演練:推導(dǎo)銷售人員工作量

3.直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績管控必殺技之--工作日志

●工具:《工作日志表》介紹

●工作日志的標(biāo)準(zhǔn)使用方法

●工作日志查閱與分析

●基于工作日志的四項(xiàng)重點(diǎn)管理:客戶開發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購量

4.直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績管控必殺技之—會(huì)議經(jīng)營

●會(huì)議經(jīng)營的內(nèi)容與價(jià)值

●兩大類八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與操作

◇日常管理類

早會(huì):流程、操作、目標(biāo)

夕會(huì):流程、操作、目標(biāo)

周例會(huì):流程、操作、目標(biāo)

月度經(jīng)營分析會(huì):流程、操作、目標(biāo)

季度/半年度/年度總結(jié)分析會(huì):流程、操作、目標(biāo)

◇激勵(lì)類

分享會(huì):時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

輔導(dǎo)會(huì):時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

工作坊:時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

演練:制作你的會(huì)議經(jīng)營計(jì)劃