北京企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課程

目前大多數(shù)企業(yè)的銷售經(jīng)理都是由業(yè)績突出的銷售人員提拔起來的，或者是從同行的銷冠中引進(jìn)過來的。企業(yè)看重的是他們?cè)跇I(yè)務(wù)拓展方面的能力，但是很**忽略了銷售經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)和能力，與銷冠所具備的素質(zhì)和能力是不一樣的。在銷售經(jīng)理沒有獲得系統(tǒng)的、全面的相應(yīng)知識(shí)、技能的培訓(xùn)前，就開始進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作，其結(jié)果大概率會(huì)難以持久性令人滿意的。

最常見的情景有這么幾種。

1. 銷售經(jīng)理任勞任怨，慢慢把自己變成了一個(gè)大銷售，一個(gè)人扛著團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員的能力提升緩慢。

2. 作為銷售經(jīng)理，只關(guān)注業(yè)績完成情況，忽略人員管理，以致人員流失嚴(yán)重，影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績的持續(xù)達(dá)成。

3. 對(duì)于一個(gè)有規(guī)模的公司，各個(gè)銷售經(jīng)理對(duì)于自身工作所應(yīng)該涉及的部分認(rèn)知不統(tǒng)一，以至于團(tuán)隊(duì)間內(nèi)耗嚴(yán)重，造成公司管理成本增高，運(yùn)營效率低下。

由此可見，銷售經(jīng)理們需要有全面的、系統(tǒng)化的崗位職責(zé)認(rèn)知，這樣才能更好地引領(lǐng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更多的業(yè)績，本課程主要基于優(yōu)秀管理者的2+3模型來給學(xué)員一個(gè)全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括意識(shí)層面的角色轉(zhuǎn)換和價(jià)值觀/原則，也包括操作層面的目標(biāo)管理、業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面，掌握作為銷售經(jīng)理所需要具備的知識(shí)、意識(shí)和技能，并統(tǒng)一所有銷售經(jīng)理對(duì)本職工作內(nèi)容的認(rèn)知，為公司的可持續(xù)性發(fā)展提供更加持續(xù)的人才和動(dòng)力。

第 一講：管理者角色轉(zhuǎn)化

一、典型角色的差異性與相關(guān)性

1. 團(tuán)隊(duì)管理者vs大銷售

2. 管理者vs**（相對(duì)應(yīng)的能力為管理能力和領(lǐng)導(dǎo)里）

二、360度角色分析

——作為團(tuán)隊(duì)管理者后，要清楚自己的上下左右【四個(gè)方位】的角色與自己的工作關(guān)系

練習(xí)：請(qǐng)寫出自己對(duì)于上下左右角色的期望，以及大家對(duì)自己的期望，并分享自己的覺察。

第二講：管理者的價(jià)值觀與原則

一、管理者的價(jià)值觀選擇

討論：你關(guān)于團(tuán)隊(duì)的愿景是什么

二、剖析問題的三層法

1. 從組織層面看：問題->架構(gòu)/機(jī)制/政策->團(tuán)隊(duì)文化/氛圍

2. 從個(gè)人層面看：行為->習(xí)慣->價(jià)值觀

3. 從邏輯層次層面看：表象層（環(huán)境）->行動(dòng)層（行為-能力）->思想層（價(jià)值觀/信念-身份-愿景）

案例分析：怎么分析這次客戶投訴？

三、原則設(shè)定

1. 團(tuán)隊(duì)原則的重要性

1）明確團(tuán)隊(duì)要求和規(guī)則

2）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

3）提高工作效率

4）培養(yǎng)一個(gè)積極、健康的工作環(huán)境

5）促進(jìn)個(gè)人成長

6）決策者可以更快地做出決策

2. 團(tuán)隊(duì)原則的設(shè)定與運(yùn)用

——設(shè)定要符合團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，以及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)要求。

1）明確性

2）一致性

3）尊重多樣性

4）強(qiáng)調(diào)溝通和協(xié)作

5）鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任和自主性

6）持續(xù)改進(jìn)

7）與獎(jiǎng)勵(lì)制度掛鉤

8）透明度

9）可衡量性

討論：你會(huì)制定怎樣的管理原則？

第三講：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

一、目標(biāo)設(shè)定的原則

1. SMART原則（詳細(xì)的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)間性的）

2. 目標(biāo)與行動(dòng)（愿景、長遠(yuǎn)目標(biāo)、近期目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃）

練習(xí)：符合SMART原則的目標(biāo)設(shè)定

二、業(yè)績目標(biāo)的拆分

1. KPI設(shè)定

要點(diǎn)：

1）每個(gè)KPI都與整體戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)聯(lián)

2）為每個(gè)KPI確定可靠的數(shù)據(jù)來源，并建立數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，以確?？冃гu(píng)價(jià)有據(jù)可依。

3）根據(jù)每個(gè)KPI的重要程度，為其分配合理的權(quán)重，以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的工作重心。

4）設(shè)定適合的評(píng)估周期，如季度、半年或年度評(píng)估。并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)KPI進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。

5）確保團(tuán)隊(duì)成員了解并理解他們的KPI，并在執(zhí)行過程中進(jìn)行有效的反饋和溝通，以便及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)。

6）為達(dá)到或超越KPI的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人設(shè)定明確的獎(jiǎng)勵(lì)措施，以激發(fā)積極性和工作動(dòng)力。

工具：KPI-關(guān)鍵績效指標(biāo)

2. 團(tuán)隊(duì)業(yè)績考核方法

要點(diǎn)：

1）明確戰(zhàn)略目標(biāo)

2）四個(gè)維度均衡

3）具體、可衡量

4）因果關(guān)系明確

5）與團(tuán)隊(duì)成員溝通

6）持續(xù)改進(jìn)

7）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策

8）激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)

9）定期評(píng)估與調(diào)整

工具：BSC（平衡記分卡）

討論：整體目標(biāo)的拆分

第四講：團(tuán)隊(duì)人員管理

一、處理人事問題的原則

1. 授權(quán)范圍原則

2. 客觀公正原則

3. 保密原則

4. 合法合規(guī)原則

5. 注重團(tuán)隊(duì)和諧原則

二、管理風(fēng)格與員工分類

練習(xí)：不同類型的員工應(yīng)該采取怎樣的方式進(jìn)行對(duì)待

三、教練式員工溝通

1. 積極的聆聽

1）聽內(nèi)容

2）聽情緒

3）聽系統(tǒng)

2. 有效反饋的模式

1）SBI（情景-行為-影響）

2）HFA（聽到了-感受到了-欣賞到了）

練習(xí)：分別采用SBI模式和HFA模式進(jìn)行反饋

四、員工輔導(dǎo)與培養(yǎng)

1. OJT（工作中的輔導(dǎo)）模式

2. 授權(quán)與機(jī)會(huì)——經(jīng)驗(yàn)分享/授權(quán)審核/臨時(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)

練習(xí)：制定員工輔導(dǎo)計(jì)劃

第五講：團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理

一、業(yè)績公式與行動(dòng)計(jì)劃構(gòu)思（如何制定行動(dòng)計(jì)劃）

公式：業(yè)績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期）

第一步：確定在業(yè)績公式中的四個(gè)因素中，哪個(gè)或哪幾個(gè)需要作為改進(jìn)對(duì)象

第二步：對(duì)選定的影響因素進(jìn)行現(xiàn)狀分析，找到問題點(diǎn)。

第三步：再基于問題點(diǎn)，展開行動(dòng)計(jì)劃

第四步：整合所有行動(dòng)計(jì)劃，評(píng)估合理性

第五步：完成

練習(xí)：行動(dòng)計(jì)劃的制定（滿足SAMRT原則）

二、銷售業(yè)務(wù)的流程管理與優(yōu)化

1. 選擇正確目標(biāo)客戶（客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)）

2. 制定有效客戶攻略（客戶攻略與客戶類型匹配）

3. 挖掘/創(chuàng)造機(jī)會(huì)（創(chuàng)造性營銷思維）

4. 項(xiàng)目推進(jìn)（項(xiàng)目質(zhì)量評(píng)估）

5. 大客戶管理（大客戶攻略模型）

法則：BANTCC（預(yù)算、授權(quán)、需求、時(shí)間、競爭對(duì)手、企業(yè)）

練習(xí)：采用BANTCC問卷對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估

三、銷售人員工作復(fù)盤

1. 日會(huì)（早談?dòng)?jì)劃、晚上匯報(bào)）

2. 周會(huì)（行動(dòng)回顧、項(xiàng)目進(jìn)展、重要事項(xiàng)）

3. 月會(huì)（月度達(dá)成、年度累計(jì)達(dá)成、組員達(dá)成、重要指標(biāo)達(dá)成、關(guān)鍵問題剖析、下一步改善）

4. 季會(huì)（當(dāng)季達(dá)成、年度累計(jì)達(dá)成、組員達(dá)成、重要指標(biāo)達(dá)成、學(xué)習(xí)與分享）

法則：庫伯經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈（具體經(jīng)驗(yàn)-反思觀察-抽象概念-主動(dòng)實(shí)踐）

成果回顧