銷售體系搭建與團隊建設

很多老板、銷售管理者搞定客戶、訂單是高手，但在銷售規(guī)劃與策略制定、團隊建設與領導力、授權控制與培養(yǎng)他人、團隊督導與團隊激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學、系統(tǒng)的銷售管理體系。

●不掌握銷售團隊能力復制的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經濟損失；

●感覺銷售團隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經不起檢核，工作日志流于形式；

●**銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團隊，不會做銷售管理，導致部門業(yè)績人均貢獻低，人員流失率高；

●團隊績效考核除了合同、收款、收入、利潤等財務指標外，不會科學制定影響銷售結果的銷售過程指標，如有效商機儲備數量／金額、關鍵銷售動作等...

如果你的企業(yè)也存在這樣的問題，本課程可以幫到你！

模塊一：銷售規(guī)劃與管理

１．　如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？

２．　如何通過描述企業(yè)的核心產品／服務，做銷售規(guī)劃？

３．　如何通過過往三年經營業(yè)績分析，做銷售規(guī)劃？

４．　如何通過３－５個核心市場行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？

５．　如何從１０／２０個大客戶三年合同貢獻分析，做銷售規(guī)劃？

６．　如何通過競爭對手分析，做銷售規(guī)劃－差異化競爭策略？

７．　如何通過企業(yè)銷售團隊能力考察，做銷售規(guī)劃？

８．　如何通過銷售團隊的能力結構分析，做銷售規(guī)劃？

９．　如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？

１０．　如何通過銷售組織結構分析，做銷售規(guī)劃？

１１．　如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？

１２．　如何通過銷售團隊提能培訓分析，做銷售規(guī)劃？

１３．　如何通過銷售團隊考核措施分析，做銷售規(guī)劃？

１４．　如何制定和分解總部／事業(yè)部／分公司／部門年度合同和收款業(yè)績目標？

１５．　如何制定和分解公司年度商機儲備目標？

１６．　如何對全國銷售區(qū)域進行布局？

１７．　為什么異地設分公司／辦事處不成功？

案例分析：

案例１：某公司從傳統(tǒng)乳制品成功轉型兒童奶酪的**實踐

案例２：華為某著名代理商依賴單一客戶的風險分析

案例３：某高科技制造企業(yè)大客戶集中在老板夫婦身上的利與弊

案例４：某中小企業(yè)異地設置分公司／辦事處的失敗教訓

案例５：某中小企業(yè)老板“拍腦袋”定年度業(yè)績目標付出的代價

案例６：某ＩＴ上市公司“老客戶經營”訂單不斷擴大的**實踐

案例７：美國西南航空公司“產品差異化定位”**實踐

現場拓展：

１）　如何制定和分解公司和部門年度合同和收款業(yè)績目標？

２）　如何制定和分解公司和部門年度有效商機儲備目標？

模塊二：銷售漏斗管理

１、銷售漏斗的定義與價值

２、大客戶銷售六大步驟和管控重點

１）?。校保绾尉珳识ㄎ荒繕丝蛻羧?

２）?。校玻颁N售線索階段”的管理內容和重點

３）　Ｐ３－“商機階段”的管理內容和重點

４）?。校矗摆A得認可階段”的管理內容和重點

５）?。校担吧虅针A段”的管理內容和重點

６）?。校叮俺山浑A段”的管理內容和重點

３、中小客戶銷售三大步驟和管控重點

１）　Ｐ１－如何精準定位目標客戶群

２）?。校玻颁N售線索階段”的管理內容和重點

３）?。校常吧虣C階段”的管理內容和重點

４）?。校矗俺山浑A段”的管理內容和重點

４、電商客戶銷售三大步驟和管控重點

１）?。校保绾尉珳识ㄎ荒繕丝蛻羧?

２）?。校玻稍兛蛻綦A段的管理內容和重點

３）?。校常纂娍蛻綦A段的管理內容和重點

４）?。校矗祥T客戶階段的管理內容和重點

５）?。校担山豢蛻綦A段的管理內容和重點

６）?。校叮傧M／轉介紹階段的管理內容和重點

５、銷售漏斗不同階段的銷售團隊協(xié)同與分工

１）　一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證

２）　售前專業(yè)顧問的協(xié)同重點和成果驗證

３）　各級管理者的協(xié)同重點、關鍵動作和成果驗證

案例分享：

案例１：某歐美跨國企業(yè)銷售漏斗管理工具**實踐

案例２：某國內上市企業(yè)銷售漏斗管理工具**實踐

案例３：某國內連鎖服務型中小企業(yè)銷售漏斗管理工具**實踐

案例６：某國內電商公司線上／線下銷售漏斗管理工具**實踐

現場討論：

１）　銷售漏斗的管理價值是什么？

２）　不同銷售步驟的銷售和管理重點是什么？

３）　如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？

４）　商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？

５）?。福埃サ纳虣C都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？

６）　如何設定商機儲備數量／金額？

７）　如何根據銷售漏斗原理，設計適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：銷售團隊管理

１、選人：銷售管理者崗位勝任力模型

１）　什么是崗位勝任力？

２）　從企業(yè)角度，看銷售崗位勝任力價值

３）　從人力資源角度，看銷售崗位勝任力價值

４）　從員工的角度，看銷售崗位勝任力價值

案例分享：

案例１：某公司各級銷售代表崗位勝任力模型及定義

案例２：某公司各級銷售管理者崗位勝任力模型及定義

２、招聘人：如何**招聘到適合的銷售人員？

１）　為什么理想的銷售人員總也找不到？

２）　招聘有哪些渠道可供選擇？

３）　為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責任人？

４）　為什么需要多部門和多角色面試？

５）　為什么要掌握競爭對手核心骨干動態(tài)？

案例分享：

案例１：某上市公司２個月完成全國渠道經理入職招聘

案例２：某中小企業(yè)銷售人員的**招聘**實踐

案例３：針對銷售代表的“十道”最實用面試題

案例４：針對銷售管理者的“十道”最實用面試題

３、復制／培養(yǎng)：銷售團隊能力管理

１）　如何對銷售團隊進行能力復制？

２）　銷售團隊賦能（能力復制）七步法

３）　成功銷售經驗的萃取與銷售工具提煉方法：

?　公司綜合實力話術提煉

?　客戶常見問題百問百答話術提煉

?　客戶分角色問題及答案話術提煉

?　競爭對手產品對比話術提煉

?　不同銷售漏斗階段的引導性提問話術提煉

?　典型應用案例故事提煉

案例分享：

案例１：某制造業(yè)上市公司銷售團隊能力復制**實踐

案例２：某香港主板上市銷售團隊能力復制**實踐

案例３：某中小制造業(yè)企業(yè)銷售團隊能力復制**實踐

案例４：某歐美跨國公司全球副總裁兼大中華區(qū)ＣＥＯ的能力復制與轉正

現場討論：

１）　為什么優(yōu)秀企業(yè)普遍重視員工提能和能力復制？

２）　為什么很多優(yōu)秀企業(yè)要求管理者要親自擔任講師？

３）　為什么說沒有經過系統(tǒng)培訓的員工最貴？

現場拓展：能力復制方法的現場演練、成果展示與老師點評

４、激勵：銷售人員激勵管理

１）　中小企業(yè)銷售人員晉升通道設計

２）　中大型企業(yè)銷售人員晉升通道設計

３）　銷售人員職級、業(yè)績指標與薪酬設計

４）　針對新入職銷售代表、銷售管理者的績效方案設計

５）　針對非試用期銷售代表、銷售管理者的績效方案設計

６）　不同規(guī)模、不同發(fā)展階段銷售團隊績效方案設計

７）　財務與非財務指標（銷售過程指標）提取方法

８）　如何對銷售團隊進行目標激勵／職業(yè)規(guī)劃激勵／歸屬感激勵／特殊待遇激勵／當眾認可激勵？

案例分享：

１）?。桑孕袠I(yè)銷售團隊的績效方案設計**實踐

２）　高科技制造業(yè)銷售團隊的績效方案設計**實踐

３）　新型服務業(yè)銷售團隊的績效方案設計**實踐

４）　銷售激勵－Ｏｒａｃｌｅ的全球ＴｏｐＳａｌｅｓ俱樂部

５）　銷售激勵－金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵

６）　團隊激勵－麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜

７）　與董事長車位為鄰：某Ｔｏｐ　Ｓａｌｅｓ的專屬停車位

（課程總結、答疑、后續(xù)作業(yè)安排）