顧問式銷售是什么？如何開展顧問式銷售？顧問式銷售技巧都有哪些？下面給大家分享一下顧問式汽車銷售方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：
顧問式汽車銷售技巧
只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)買行為。以前客戶有需求時(shí)，只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會(huì)購(gòu)買。而現(xiàn)在，客戶在購(gòu)買過程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。
隱藏需求
客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)施的所有不滿以及遇到的困難和問題，對(duì)銷售而言，都是隱藏需求?？蛻魧?duì)現(xiàn)狀的所有不滿以及遇到的困難和問題，我們把它定義成隱藏需求。在傳統(tǒng)的銷售模式中，由于銷售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問題進(jìn)行推銷，客戶的購(gòu)買欲望并不是非常強(qiáng)烈，所以成功率并不是很高。
明顯需求
客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)施有了極大的不滿、怨恨和困難，并且產(chǎn)生了愿意改善現(xiàn)在的工作環(huán)境的想法或行動(dòng)，這就是明顯需求?，F(xiàn)在我們對(duì)需求有了進(jìn)一步的了解——除了隱藏需求以外，客戶還有一種需求，即明顯需求?？蛻舸嬖谥浅Ｃ黠@、非常嚴(yán)重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動(dòng)，這就是客戶的明顯需求。
在傳統(tǒng)的銷售中，銷售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷售則必須把隱藏需求開發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動(dòng)客戶的購(gòu)買流程。
如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺得問題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。
顧問式銷售技巧的目的就是不斷推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化。所以在和客戶溝通的時(shí)候，一定要靈活運(yùn)用SPIN提問技巧，盡可能使客戶的問題變得更加嚴(yán)重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。當(dāng)客戶出現(xiàn)了明顯需求之后，產(chǎn)品銷售就可能水到渠成了。
顧問式汽車銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容
一、汽車銷售對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求
目的：該章節(jié)幫助客戶了解汽車銷售銷售與普通銷售的不同之處和汽車銷售銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為卓越的汽車銷售代表的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
-汽車銷售 銷售的特點(diǎn)
-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
-汽車銷售 銷售對(duì)我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造
二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
目的：識(shí)別潛在客戶是引向汽車銷售銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員**討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。
-面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰會(huì)**終變成你的客戶
-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-**客戶篩選法
三、獲取客戶信息的方法與技巧
目的：客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的客戶信息
-確定從哪里了解客戶信息
-確定如何獲取客戶的信息
-制造獲取客戶信息的工具—提問庫(kù)
-利用提問了解客戶信息的技巧
四、影響客戶決策的因素
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位汽車銷售時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
-分析影響客戶決策的因素
-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
-建立在 汽車銷售 銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法
五、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析
目的：在汽車銷售銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話
-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)
六、SPIN-顧問式深入需求探究
目的：SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會(huì)買單，然而明確需求的客戶買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不竟然。
-S情境型問題如何更加有針對(duì)性
-P問題型問題如何挖掘
-I內(nèi)含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
七、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將**方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
-確立客戶需求
-分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立**賣點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果
-汽車銷售 銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說服 汽車銷售 購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
-讓客戶接受自己的方案的**步—將自己先推銷給客戶
-掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
八、對(duì)客戶購(gòu)買決策過程的把握
目的：用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)汽車銷售中的具有不同購(gòu)買傾向和心理的購(gòu)買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
-了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
-學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
-強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
-分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
-利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
-角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色的說服技巧
九、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
目的：在銷售的**后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)**對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在**后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
-判斷**的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋
-分析銷售人員在**后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣
-判斷推進(jìn)成交的**時(shí)機(jī)
-達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝**方案
-應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在**后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙
-總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
-客戶后續(xù)總結(jié)與分析
十、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
目的：客戶服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的客戶服務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價(jià)值的客戶才會(huì)做轉(zhuǎn)介紹，才會(huì)主動(dòng)宣傳。
-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念
-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客的五個(gè)法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)
-T．C．S顧客100%滿意系統(tǒng)的建立
授課老師
李大志——門店管理實(shí)戰(zhàn)派講師
李大志，北京大學(xué)EMBA，中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士，美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士，ＥＴＴ國(guó)家勞動(dòng)與社會(huì)保障部企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師，ＰＴＴ美國(guó)培訓(xùn)與教練協(xié)會(huì)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。
十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司，歷任銷售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
李大志老師自2000年至今在全國(guó)近百個(gè)城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場(chǎng)，同時(shí)為1500多家企業(yè)提供了各種個(gè)性化不同需求的內(nèi)訓(xùn)，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營(yíng)銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學(xué)課程、國(guó)學(xué)的應(yīng)用以及企業(yè)不同個(gè)性化需求的課程，且學(xué)員滿意度都均能達(dá)到90分以上；至今為止學(xué)員逾十萬余人，至今，被學(xué)員評(píng)價(jià)為＂學(xué)養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗(yàn)深廣＂的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)論壇評(píng)為“中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育培訓(xùn)師”。回顧多年之講師生涯，總結(jié)授課之經(jīng)驗(yàn)，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風(fēng)格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓(xùn)師”。
李大志老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
