中國汽車市場是全世界發(fā)展?jié)摿?*大的汽車消費市場，2011年前我國新車年銷量將突破1800萬輛，中國還有數(shù)億人預備進入有車生活時代。同時汽車行業(yè)人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已越來越重視汽車銷售顧問式的培養(yǎng)。下面給大家分享一下4S店顧問式銷售方面的知識和相關培訓課程：

4S店顧問式銷售技巧

在顧問式銷售過程中，汽車銷售人員應從客戶角度出發(fā)，為客戶著想，總結起來可以分為以下幾點：

4S店顧問式銷售技巧1.不要總是向客戶銷售價格昂貴的**汽車

并不是每一位客戶都需要**的汽車，也并不是每一位客戶都買得起**的汽車。買得起**汽車的客戶也并不是只需要和永遠需要**汽車。汽車銷售人員要為客戶著想，不要總向客戶銷售**次的汽車。如果汽車銷售人員對這點不注意，不重視，客戶就會懷疑你的銷售動機，就會認為你這樣做完全是為了增加個人收入。在同時向客戶銷售幾種汽車的情況下，不要一開口就介紹**汽車。但是，如果你發(fā)現(xiàn)客戶確實需要某種**汽車時，可以不失時機地向他們介紹。

4S店顧問式銷售技巧2.汽車價格上漲時要事先通知客戶

千萬不要不向客戶打招呼就突然宣布你的汽車價格上漲。

4S店顧問式銷售技巧3.信守承諾

“君子一言，駟馬難追。”汽車銷售人員要以自己的言行博得客戶的信任，并使客戶相信自己的權益能夠得到保護。如果書面保證在執(zhí)行中受到限制，應當提前向客戶解釋清楚。

4S店顧問式銷售技巧4.實事求是

汽車銷售人員介紹汽車時必須做到實事求是。如果過分夸耀自己的汽車，就會使客戶對汽車銷售人員及產(chǎn)品的可靠性產(chǎn)生懷疑。

4S店顧問式銷售技巧5.承認汽車的缺點

汽車銷售人員要坦率地承認汽車的缺點，客戶不僅不會對你的汽車失去信心，反而會認為銷售人員誠實可靠，是為他們的切身利益著想。

4S店顧問式銷售技巧6.成交后應與客戶繼續(xù)保持聯(lián)系

汽車銷售人員取得了訂單并不意味著銷售工作的結束。一個有責任感的汽車銷售人員在得到訂單以后，還會盡可能地向客戶提供各種服務，讓客戶盡量從購買汽車中得到各種好處。

4S店顧問式銷售技巧7.學會有效傾聽

汽車銷售人員向客戶銷售汽車時不應講得太多，更重要的是讓客戶開口說話。客戶說得越多，所提供的需求信息也就越多，汽車銷售人員就可以從中找到更多的幫助他們的機會。傾聽時要注意捕捉有效內(nèi)容，并不時總結一下客戶所說的內(nèi)容，以確認與客戶的意思一致。

4S店顧問式銷售技巧8.詢問客戶需求

汽車銷售人員與客戶接觸時，不要一開始就迫不及待地把汽車展示給客戶，可以先**提問式銷售法發(fā)現(xiàn)他們的需要，然后再根據(jù)其關心的重點為客戶提供具體的解決方案。

4S店顧問式銷售技巧9.重視客戶利益

當汽車銷售人員了解了客戶的需求后，確信目前的汽車或服務不能為他們提供合適的幫助時，不要只考慮自身的利益，貪圖一時的銷售業(yè)績，而夸大汽車的真實情況。這時候，?車銷售人員應如實告知客戶，為客戶提供有利的建議。

總之，從客戶的角度考慮問題要求汽車銷售人員在銷售過程中應站在客戶的立場上，以滿足客戶的需求、解決客戶的困難為出發(fā)點。汽車銷售人員要樹立正確的銷售觀念，讓客戶感覺到你是在為他帶去切實的利益。

4S店顧問式銷售培訓內(nèi)容

一、汽車銷售顧問的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

銷售是一個偉大的職業(yè) 我們推銷的是什么？

優(yōu)秀汽車銷售顧問的職業(yè)素質(zhì)

銷售顧問的成功信念與自我激勵

汽車銷售顧問易犯的細節(jié)

職業(yè)化態(tài)度的塑造

二、成功的開場白

成功啟動的步驟

打開話題的技巧

如何建立親和力的秘訣

如何能贏得客戶的好感

成功開場白的要點是什么？

三、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析

如何以客戶立場了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的關鍵要素

需求調(diào)查提問的步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出客戶的話中含義？

如何讓客戶感覺需要，產(chǎn)生行動？

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的幾樣秘訣

不同客戶應如何應付

不同客戶的溝通風格分析

有效人際關系應如何建立

如何讓客戶接納您的介紹

五、汽車產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與成交利益

如何了解客戶要的產(chǎn)品是什么？

汽車產(chǎn)品FABIM的分析

如何展示特點、優(yōu)點、利益、沖擊，記憶

如何提煉汽車產(chǎn)品的賣點

如何分析汽車產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

如何推銷汽車產(chǎn)品的利益點

同類汽車產(chǎn)品之間的對比分析

六、汽車客戶心理分析與異議處理

如何以提問來了解客戶想要什么

如何**觀察來了解客戶的意愿

如何讓客戶感到自己眼睛是雪亮的

如何體察了解客戶拒絕的真正原因

汽車客戶常見的幾種異議

汽車客戶異議處理的步驟

一般常見的價格異議案例

如何運用“SPIN”銷售技巧

七、如何獲取客戶承諾的戰(zhàn)術

如何發(fā)現(xiàn)需求購買訊號

如何分析銷售項目的進展

如何提升汽車成交技巧

如何判斷是否成交銷售的**后沖刺

如何達到雙贏成交

**后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術

怎樣打破**后的僵局

案例研究及學員問題解答

授課老師

李大志——門店管理實戰(zhàn)派講師

李大志，北京大學EMBA，中國海洋大學海洋生物學碩士，美國普萊斯頓大學心理學博士，ＥＴＴ國家勞動與社會保障部企業(yè)培訓師訓練導師，ＰＴＴ美國培訓與教練協(xié)會國際職業(yè)培訓師。

十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。

李大志老師自2000年至今在全國近百個城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場，同時為1500多家企業(yè)提供了各種個性化不同需求的內(nèi)訓，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學課程、國學的應用以及企業(yè)不同個性化需求的課程，且學員滿意度都均能達到90分以上；至今為止學員逾十萬余人，至今，被學員評價為＂學養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗深廣＂的實戰(zhàn)派風格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國企業(yè)教育百強論壇評為“中國百強企業(yè)教育培訓師”?；仡櫠嗄曛v師生涯，總結授課之經(jīng)驗，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風格之講師為“研究型技術派職業(yè)培訓師”。

李大志老師授課現(xiàn)場

主辦機構

諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。

諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。

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電話溝通：18898361497 葉老師