東莞大客戶營銷策略培訓(xùn)

您是否為某個大客戶遲遲拿不下來而心煩不已？

您是否為大客戶總是對合作不滿意而郁郁寡歡？

大客戶是企業(yè)銷量重要的來源，如何贏得大客戶的青睞并建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系？

本課程從識別大客戶、理解大客戶、滿足大客戶、穩(wěn)固大客戶四個層級來講如何與有效賣入大客戶并建立穩(wěn)定長久的合作關(guān)系，并結(jié)合各種實戰(zhàn)案例、互動練習和學員分享大客戶銷售和維護的技巧。本課程通過高度概括的系統(tǒng)框架、細致入微的技巧分享、以及貼切生動的實戰(zhàn)案例，幫助銷售人員層層深入、逐層擊破，為企業(yè)實現(xiàn)銷售隊伍軍隊般的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，帶來銷售業(yè)績的又一突破。

一、大客戶——公司發(fā)展的頂梁柱

1、大客戶業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)與機遇

2、大客戶營銷策略的核心：生意導(dǎo)向

案例：利樂的大客戶管理

3、《大客戶營銷策略&生意提升》課程框架

二、誰是我們的大客戶（who）

1、誰是大客戶

大客戶現(xiàn)狀

Win With Winner

誰是的大客戶

2、大客戶的角色細分

3、如何有效開發(fā)大客戶

從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理

案例：某公司從線索到回款業(yè)務(wù)流程

搜集情報，發(fā)現(xiàn)客戶

分析情報，甄別客戶

如何確定大客戶的甄選標準

研討：如何有效甄別以及開發(fā)大客戶？

三、大客戶的需求是什么（What）

1、大客戶的真實需求是什么

個人需求

公司需求

2、大客戶的核心需求是什么

3、大客戶的生意機會點在哪里

4、大客戶營銷的生意機會點

信息管理

團隊管理

財務(wù)管理

產(chǎn)品管理

供應(yīng)鏈管理

服務(wù)管理

5、大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)

研討：分析大客戶的需求，討論如何更好地滿足大客戶的需求？

6、如何滿足大客戶的需求：內(nèi)圣外王

四、內(nèi)圣——打造自身核心競爭優(yōu)勢

1、品牌差異化

品牌化概述

品牌管理模型

品牌傳播深度金字塔

案例：金正大多品牌戰(zhàn)略的利弊

2、產(chǎn)品定制化

如何提供差異化的產(chǎn)品解決方案

產(chǎn)品角色-產(chǎn)品組合

形象貢獻者

利潤貢獻者

銷量貢獻者

分銷貢獻者

產(chǎn)品創(chuàng)新思維

練習：如何提升的產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)品應(yīng)該 如何創(chuàng)新？

3、管理體系化

為什么要將客戶進行分級管理

區(qū)分客戶價值CLV分析法

客戶價值分類

如何實現(xiàn)大客戶的分級管理

練習：如何制定大客戶分級管理體系？

4、資源共享化

為什么需要實現(xiàn)資源共享化

什么是資源共享化

如何有效整合客戶資源

五、外王－幫助大客戶發(fā)展生意

1、團隊專業(yè)化

如何成為客戶的生意顧問

目標：幫助客戶生意發(fā)展，提高大客戶的客單價、重復(fù)購買率和忠誠度

意識：生意意識、精進意識、主動意識

知識：行業(yè)知識、大客戶知識、終端用戶信息、產(chǎn)品知識

技能：客戶開發(fā)和維護銷售技巧

2、服務(wù)差異化

產(chǎn)品個性化研發(fā)

服務(wù)體系化體驗

合作優(yōu)先化策略

練習：應(yīng)該為客戶提供哪些差異化服務(wù)？

案例：建行龍卡的大客戶維護 3.0H

六、如何讓大客戶離不開你（How Good）

1、什么是好的大客戶營銷策略

大客戶營銷策略特點

大客戶營銷的四個階段

大客戶營銷四個階段的主要特征

案例：中糧與大客戶的營銷策略

2、如何讓大客戶離不開我們

尊享VIP服務(wù)

一站式購物

協(xié)同作戰(zhàn)

分組研討：制定B2B大客戶營銷體系

七、大客戶生意提升

大客戶分類

大客戶生意增長機會分析

大客戶聯(lián)合生意計劃制定

計劃執(zhí)行與達標

標桿大客戶全國復(fù)制

大客戶營銷策略與生意提升誤區(qū)&難點&工具總結(jié)

1、誤區(qū)

案例：某公司大客戶營銷策略誤區(qū)

難點以及克服的策略

工具總結(jié)

九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

課程總結(jié)

課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定大客戶營銷策略與大客戶生意提升計劃