顧問式營銷培訓(xùn)內(nèi)容

為何你的客戶開發(fā)與成交率卻屢屢不盡人意？

1. 是否對客戶背景資料采取了科學(xué)方法進行分析整理？缺乏充分準備就等于準備失??！

2. 你是否重視對客戶采購流程和購買環(huán)境的分析？這決定了你是否能給予客戶**建議！

3. 對銷售行為和購買行為是否有正確的認識和比較？管理混亂將導(dǎo)致銷售過程混亂！

4. 你是否擅長整理客戶需求結(jié)構(gòu)并進行優(yōu)先排序？沒有明確的重點會讓銷售工作失去效果！

5. 對顧問式銷售各個階段核心任務(wù)是否了然于心？跟不上客戶的步伐，一切都會付之東流！

6. 是否靈活運用SPIN的需求探尋技巧而不是生搬硬套？只有靈活應(yīng)對客戶信息才能取得成功！

7. 依賴臨場發(fā)揮不如在事前充分準備和演練？成功的銷售來自于日積月累的功課！

8. 你的話術(shù)技巧能否牽動客戶內(nèi)心的關(guān)注和需求？客戶購買行為理由不足將讓你失去交易機會！

9. 從PSS到CSS的學(xué)習(xí)過程中，是否成功運用工具調(diào)動信息資源？提升這方面的能力至關(guān)重要！

如何通過我們的培訓(xùn)課程來提升銷售人員的效能并實現(xiàn)目標？

10. 我們將幫助銷售人員建立清晰的客戶購買流程和銷售行為對稱性工作方法，提高銷售計劃的可執(zhí)行性！

11. 通過重視客戶信息和資料的研讀，讓你自信而有效地面對每位客戶！

12. 提升對客戶需求的認識，在合作框架內(nèi)優(yōu)化工作重點，讓你做到有的放矢！

13. 讓你了解客戶的內(nèi)部采購機制，建立客戶開發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！

14. 掌握公司特定情況下的客戶開發(fā)話術(shù)，熟練運用SPIN的顧問式銷售技巧！

15. 根據(jù)不同客戶整理出重要信息，做出**銷售決策和排序！

16. 熟練掌握客戶跟進技巧，找到突破口，實現(xiàn)競爭性銷售！

17. 有效區(qū)分客戶跟進各階段，制定專業(yè)任務(wù)和團隊協(xié)作機制！

18. 精通顧問式銷售的關(guān)鍵細節(jié)管理。

讓我們一起開啟新的銷售之旅，建立成功的銷售習(xí)慣和提升銷售效能，實現(xiàn)更廣闊的發(fā)展空間！

第 一 單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維

1. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

2. 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

3. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

4. 討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別

5. 客戶購買行為邏輯

6. 企業(yè)銷售行為系統(tǒng)　

7. 銷售行為和購買行為的差異與關(guān)系

8. 正確的顧問式銷售行為過程

9. 顧問式銷售成功的要素

第二單元：顧問式銷售的價值與要素

10. 客戶的需求產(chǎn)生的過程

11. 客戶痛苦與問題點

12. 客戶需求與機會點

13. 客戶期望與興奮點 

14. 客戶需求的層次

15. 表面需求—合同條款

16. 實際需求—采購指標

17. 本質(zhì)需求---解決方案

18. 案例分析

19. 客戶采購循環(huán)和關(guān)注要素

20. 需求的優(yōu)先順序分析

21. 顧問式銷售與**行為

22. 如何建立顧問式銷售溝通話術(shù)

第三單元：顧問式客戶購買流程與銷售流程

23. 認識和掌握客戶采購的“六大步驟”

24. 發(fā)現(xiàn)需求

25. 內(nèi)部醞釀

26. 組織決策

27. 評估比較

28. 購買承諾

29. 使用確認

30. 針對采購流程的“六步銷售法”

31. 計劃和準備

32. 接觸客戶

33. 需求分析

34. 銷售定位

35. 贏取定單

36. 跟進服務(wù)

37. 如何確定客戶的采購流程

38. 如何以客戶的采購流程確定銷售流程

第四單元：顧問式銷售的難點突破與有效確定推動成交的關(guān)鍵要素

39. 難點1：以客戶為中心建立銷售價值 

40. 難點2：準確確定客戶的定位

41. 難點3：客戶面臨的風(fēng)險和顧慮 

42. 難點4：有效的銷售話術(shù)與客戶引導(dǎo)

43. 案例演練與突破

44. 確認客戶需求的關(guān)鍵與要素

45. 收集客戶背景信息

46. 分析客戶的SWOT

47. 預(yù)測客戶潛在需求

48. 有計劃規(guī)劃客戶開發(fā)

49. 了解客戶現(xiàn)狀

50. 發(fā)現(xiàn)問題

51. 分析影響與導(dǎo)致結(jié)果

52. 確定客戶需求效益

53. 專業(yè)溝通說服

54. 引導(dǎo)客戶承諾并確認成果

第五單元: 客戶的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問式需求探尋技巧

企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)

55. 應(yīng)用及服務(wù)的需求

56. 技術(shù)及系統(tǒng)的需求

57. 關(guān)系及合作的需求

58. 客戶個人的需求

59. 規(guī)避風(fēng)險

60. 工作便利

61. 被上司賞識

62. 被大家肯定

63. 建立**

64. 得到利益

65. 挖掘客戶需求的銷售話術(shù)溝通技巧

66. 銷售對話所隱藏的探詢路徑

67.  購買循環(huán)的決策點分析

68.  決策點后的隱蔽需求

69.  演練

第七單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法

70. 狀況性詢問

71.  問題性詢問

72.  暗示性詢問

73.  需求效益問題詢問

第八單元: SPIN運用關(guān)鍵―準備

74. 引言

75.  為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點

76.  如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點

77.  如何從新角度認識客戶反論

第九單元: SPIN漏斗式挖掘過程

78. 狀況詢問的目的

79.  問題清單

80.  如何有效使用狀況詢問

81. 問題性詢問進階

82.  問題性詢問

83.  如何有效使用問題詢問

84.  暗示性詢問進階

85.  暗示性詢問的目的

86.  暗示性詢問的對象

87.  暗示性詢問的影響

88.  如何策劃暗示性詢問

89.  需求確認詢問進階

90.  需求確認詢問的目的

91.  需求確認詢問的時機

92.  有效使用需求確認詢問

93.  需求確認詢問的意義

第十單元: 需求的滿足與價值擴展

94. 建立需求分析表

95. 概述總需求

96. 建立詳細需求滿足計劃

97. 有效的過程跟進與反應(yīng)

98. 獲得客戶的評價

99. 建立銷售備忘錄

第十一單元: 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵問題

100. 建立客戶信任的關(guān)鍵細節(jié)

101. 客戶需求的分析架構(gòu)

102. 面對面溝通中如何讓客戶愿意與您交流

103. 如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)技巧