房產(chǎn)銷售打電話技巧一：事前要準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備。不打沒(méi)有準(zhǔn)備之仗。
怎么準(zhǔn)備？市調(diào)，市調(diào)，還是市調(diào)。此乃知己知彼，只有這樣，咱們才能夠了解客戶的需求，痛點(diǎn)，但是這樣有把事情做到極致嗎？還沒(méi)有，記得我們市調(diào)是為了解決問(wèn)題，而不是僅僅為了市調(diào)而市調(diào)，我們要的是結(jié)果。所以后期，又使用麥凱66進(jìn)行深入了解，麥凱66的目的是為了能夠和客戶拉近關(guān)系。
房產(chǎn)銷售打電話技巧二：要善于提問(wèn)，了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，這樣我們才能夠更加精準(zhǔn)的制定我們的銷售戰(zhàn)略。
房產(chǎn)銷售打電話技巧三：善于借力。
當(dāng)我知道自己的劣勢(shì)的時(shí)候，想到的銷售戰(zhàn)略就是借力，讓更厲害的高手來(lái)幫助我們，**發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)我們的劣勢(shì)。
再給大家分享一個(gè)房產(chǎn)銷售打電話技巧的實(shí)戰(zhàn)案例：
客戶說(shuō)：“你這房子這么偏，還這么貴？你對(duì)面的XX小區(qū)跟你一樣大房子還給我95折，小區(qū)綠化比你們好，規(guī)模比你們還大“
銷售經(jīng)理說(shuō)：“95折？你確定？我就不說(shuō)先漲價(jià)后給折扣的事情了，，瞅你這樣子還沒(méi)結(jié)婚吧？”
客戶：“是啊，沒(méi)結(jié)婚，怎么了？”
銷售經(jīng)理說(shuō)：“有女朋友嗎？”
客戶說(shuō)：“有啊，你問(wèn)這干嗎？”
銷售經(jīng)理說(shuō)：“去過(guò)×××超市嗎？”
客戶說(shuō)：“去過(guò)啊”
銷售經(jīng)理說(shuō)：“一般是不是都帶著女朋友去的吧！”
客戶說(shuō)：“對(duì)??！”
銷售經(jīng)理：“到超市不會(huì)就只買必需品吧，她一定忍不住買點(diǎn)別的東西吧！”
客戶：“……”
樓盤(pán)銷售經(jīng)理：“基本上會(huì)多出很多換裝品和衣服吧？**后誰(shuí)掏腰包？”
客戶。。。。。。。。
客戶說(shuō)：“那跟我買房子有什么關(guān)系?”
樓盤(pán)銷售經(jīng)理說(shuō)：“買XX小區(qū)的房子是不錯(cuò)啊，環(huán)境都挺不錯(cuò)，但住那里的人，物業(yè)費(fèi)是多少？為什么比我貴5毛錢，那邊的業(yè)主是什么人？開(kāi)的車子是多少錢？基本都是30萬(wàn)以上吧，住在那里你必須得買個(gè)30萬(wàn)以上的車子吧？才算平起平坐吧！”
客戶：“是啊，我3年內(nèi)有購(gòu)車的打算”
樓盤(pán)銷售經(jīng)理說(shuō)："你30萬(wàn)的車子在XX小區(qū)只能算個(gè)屌絲！30萬(wàn)的車子在我這小區(qū)你就是土豪！你覺(jué)得你女朋友會(huì)喜歡富豪里屌絲，還是喜歡屌絲里的高富帥？我也是女人，如果我要是你女朋友我會(huì)選擇屌絲里的高富帥！”
客戶說(shuō)：“不說(shuō)了，我就買這里的房子了，這2000塊錢，是定金，我回家跟我爸媽談下！
銷售經(jīng)理說(shuō)：那就不用了，咱們反正不是**次打交道了，定金就算了，跟家里商量好了直接過(guò)來(lái)簽合同就可以了，來(lái)之前給我一點(diǎn)話就可以了！”
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第 一單元 房地產(chǎn)電話營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
一、新形勢(shì)下的房地產(chǎn)電話銷售
1、電話銷售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式
2、電話銷售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)
3、電話營(yíng)銷的職能
4、電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
5、典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)
二、房地產(chǎn)電話銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)
1、電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素
2、電話銷售人員的成長(zhǎng)之路
3、電話銷售人員的六個(gè)重要助手
4、電話銷售的禮儀
三、房地產(chǎn)電話銷售人員動(dòng)力與情緒自我管理
1、學(xué)會(huì)積極、學(xué)會(huì)思考
2、向職業(yè)球員學(xué)習(xí)，做職業(yè)電話銷售代表
3、讓晨會(huì)、夕會(huì)更多彩和高效
4、張弛有道——職場(chǎng)工間操
5、適度的壓力，做**的自己
四、房地產(chǎn)電話銷售人員打電話的宗旨——爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談
1、引起注意
2、提起興趣
3、提升欲望
4、建議行動(dòng)
五、房地產(chǎn)電話銷售流程
1、電話前的準(zhǔn)備
2、開(kāi)場(chǎng)白
3、探詢客戶的需求
4、根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品
第二講：房地產(chǎn)電話銷售理論知識(shí)
一、打電話之前應(yīng)該明確的內(nèi)容
1、明確給客戶打電話的目的
2、明確打電話的目標(biāo)
3、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題
4、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備
二、電話中如何與客戶更好的溝通
1、提高聲音感染力
2、贊美顧客并引導(dǎo)溝通
3、停頓，語(yǔ)速放慢
4、認(rèn)真聆聽(tīng)，了解客戶想法
5、重復(fù)對(duì)方的話，產(chǎn)生共鳴
6、真誠(chéng)相待，將心比心
三、做出充分的準(zhǔn)備再開(kāi)始打電話
1、準(zhǔn)備好紙和筆
2、準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)
3、準(zhǔn)備好溝通內(nèi)容
4、準(zhǔn)備好相關(guān)資料
四、電話追蹤與邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
2、客戶的追蹤、拜訪形式
3、追蹤客戶時(shí)的注意事項(xiàng)
第三講：房地產(chǎn)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能及模擬演練
一、電話中如何生動(dòng)推銷房源
1、比較法體現(xiàn)房源賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境
3、體現(xiàn)房源的與眾不同指出
4、積極回應(yīng)客戶疑問(wèn)
二、掌握和客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、做一個(gè)受客戶歡迎的人
2、以客戶為中心
3、因?yàn)槟銓I(yè)，所以你卓越
4、兌現(xiàn)諾言
5、誠(chéng)實(shí)正直是一種美德
6、客觀評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、掌握電話銷售的流程中的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、和關(guān)鍵人的**個(gè)電話分析
2、跟進(jìn)電話以進(jìn)一步明確需求
3、在電話中向客戶進(jìn)行房屋推薦的技巧
4、打消客戶**后的顧慮，并爭(zhēng)取完成訂單
5、臨門(mén)一腳：促成
四、核心問(wèn)題的解決
1、如何開(kāi)始交談才不使客戶掛電話？
2、如何有效地介紹才能打動(dòng)客戶？
3、如何把握時(shí)機(jī)結(jié)束電話？
4、應(yīng)對(duì)客戶顧慮的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
5、解決遇到的種種困難和顧慮
實(shí)戰(zhàn)演練：熟練處理客戶在電話中經(jīng)常出現(xiàn)的顧慮
第四講：如何成功度過(guò)電話營(yíng)銷員的職業(yè)疲憊期
一、怎樣調(diào)整好心態(tài)面對(duì)繁重的電話任務(wù)
1.優(yōu)秀的房地產(chǎn)電話營(yíng)銷員的成熟心理路程
2.陷入職場(chǎng)疲憊期員工的狀態(tài)體現(xiàn)
3.如何設(shè)立新的目標(biāo)保持好的狀態(tài)
二、房地產(chǎn)電話營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
1.一切營(yíng)銷的源泉“電話營(yíng)銷”
2.成功的業(yè)務(wù)人員所必須具備的能力之一
3.從業(yè)務(wù)精英走向管理人才的轉(zhuǎn)變
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電話溝通：18898361497 葉老師
