B2B銷售渠道管理

很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在渠道管控與渠道績(jī)效提升方面，渠道經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：

渠道忠誠(chéng)度低，朝三暮四

市場(chǎng)大環(huán)境問(wèn)題導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績(jī)普遍較差

廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商少，經(jīng)銷商散而小，無(wú)發(fā)展后勁

經(jīng)銷商過(guò)分短視，只看重利益忽視長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展

經(jīng)銷商缺乏人才，管理混亂，運(yùn)營(yíng)缺乏效率

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本課程將幫助學(xué)員厘清渠道管控與渠道激勵(lì)的思路，并學(xué)習(xí)解決渠道管控與渠道績(jī)效提升問(wèn)題的方法。

第 一 單元 分銷商的運(yùn)營(yíng)支持

·渠道區(qū)域經(jīng)理的定位：成為分銷商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)

·不同階段分銷商需求不同

·協(xié)助經(jīng)銷商制定分階段的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

·推動(dòng)分銷商進(jìn)行組織化運(yùn)營(yíng)與公司化運(yùn)作

·幫助經(jīng)銷商打造高績(jī)效組織

·清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)與組織結(jié)構(gòu)的匹配

·創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培養(yǎng)

·薪酬與績(jī)效考核機(jī)制的完善

·團(tuán)隊(duì)成員的選、育、留、用

·團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)機(jī)制

第二單元 分銷商的激勵(lì)與控制

·銷售政策的激勵(lì)性與控制性

·五類渠道政策：價(jià)格、返利、區(qū)域、信用、等級(jí)

如何制定合理的渠道價(jià)格政策？

·渠道定價(jià)的基本原則

·三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣

·不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格

·如何發(fā)起價(jià)格的變動(dòng)？

如何制定合理的渠道返利政策？

·返利政策的八個(gè)目的

·返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

·制定返利政策的約束條件

·銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

·新產(chǎn)品返利、品牌專銷返利、政策執(zhí)行返利

·【案例】方總的困惑—返利太高導(dǎo)致的竄貨

如何制定合理的渠道信用政策？

·信用政策設(shè)計(jì)的原則

·DSO：量化渠道商償債能力

·【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具

如何制定合理的區(qū)域政策？

·運(yùn)用區(qū)域調(diào)整激勵(lì)分銷商

·建立完善的市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制與客戶報(bào)備機(jī)制

如何制定合理的分銷商等級(jí)政策？

·分銷商分等級(jí)管理制度的優(yōu)缺點(diǎn)

·設(shè)計(jì)不同等級(jí)分銷商的升級(jí)路徑

·設(shè)計(jì)不同等級(jí)分銷商的激勵(lì)機(jī)制

如何有效掌控分銷商？

·品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控

第三單元 分銷商的協(xié)調(diào)督導(dǎo)

·【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖：2個(gè)月-6個(gè)月-12個(gè)月-24個(gè)月

·渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的兩大原則

·業(yè)務(wù)督導(dǎo)的五個(gè)工具：月度會(huì)議、溝通交流、市場(chǎng)走訪、現(xiàn)場(chǎng)檢查、數(shù)據(jù)報(bào)表

渠道商拜訪六步走

·客戶溝通與庫(kù)存檢查

·提供庫(kù)存管理的建議

·到底要不要壓庫(kù)？

·三種壓庫(kù)的方法：感情壓庫(kù)、政策壓庫(kù)、利益壓庫(kù)

·明確壓庫(kù)的目的：即要壓庫(kù)，還要幫助消化庫(kù)存

·下線拜訪與終端協(xié)銷

·形成銷售報(bào)告

如何有效控制渠道沖突？

·水平?jīng)_突與縱向沖突

·良性沖突與惡性沖突

·渠道沖突與渠道效率

·渠道沖突分析矩陣

·分析竄貨的影響

·不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨

·一體化竄貨解決方案

·如何有效判別客戶歸屬？

·對(duì)待惡意竄貨的態(tài)度：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！

·有效解決線上線下的渠道沖突的思路

第四單元 分銷商的考核評(píng)估

·分銷商考核評(píng)估工具：“能力-意愿”矩陣

·分銷商考核的周期

·分銷商考核的流程

·分銷商階段績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋

·分銷商績(jī)效面談的技巧

·分銷商考核結(jié)果的運(yùn)用：強(qiáng)制正態(tài)分布

第五單元 渠道的調(diào)整優(yōu)化

·有實(shí)力，無(wú)意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

·有實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

·無(wú)實(shí)力，無(wú)意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

·無(wú)實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

·【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要不要合作——感情重要還是利益優(yōu)先？

·如何淘汰不合格渠道商—區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做的四項(xiàng)準(zhǔn)備