什么是快消品銷售？簡單來說就是快速消費(fèi)品的銷售，快速消費(fèi)品指使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗**規(guī)模的市場量來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙酒等。
一、首要任務(wù)是提高鋪貨率
消費(fèi)者購買快速消費(fèi)品的隨機(jī)性很大，通常是就近購買，這要求產(chǎn)品銷售的售點(diǎn)分布廣泛，給消費(fèi)者提供便利性。目標(biāo)渠道的鋪貨率直接決定著產(chǎn)品的銷量。比如幾個(gè)中學(xué)生，在學(xué)校打球渴了，他們?nèi)サ綄W(xué)校門口的小賣部買汽水，如果你銷售的可口可樂在這里沒有銷售，那么他們就會(huì)喝百事可樂，而不會(huì)多走幾十米去另外一家店找可口可樂。那么，你就失去了幾瓶可樂的銷量。每天幾瓶、幾十瓶，累計(jì)起來就是一個(gè)很大的數(shù)量了。
二、做好路線拜訪
成功鋪貨后，還要能保證售點(diǎn)產(chǎn)品不會(huì)斷貨。因?yàn)榭焖傧M(fèi)品的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短、銷量大，在售點(diǎn)很容易造成產(chǎn)品斷貨，損失銷量。要做到這點(diǎn)，就必須進(jìn)行固定路線拜訪銷售。它的要訣是合理劃分路線，并嚴(yán)格按照路線定時(shí)拜訪客戶。**定時(shí)拜訪客戶才能幫助客戶確定合理的訂貨量，確保在下次拜訪前不會(huì)斷貨，并且不會(huì)占用客戶太多的資金與庫存空間。固定路線拜訪，還能有助于提高鋪貨率。比如，一家食雜店，如果你每周定期拜訪一次，一個(gè)月就能有四次銷售機(jī)會(huì)，兩個(gè)月下來，你就成了店老板的熟人了，那么銷售還會(huì)困難嗎？其外，**固定路線拜訪還可以改善客情關(guān)系，提高用戶的”黏性”。
【可口可樂公司拜訪八步驟： 準(zhǔn)備工作—檢查戶外廣告—向客戶打招呼—做售點(diǎn)生動(dòng)化—檢查售點(diǎn)庫存—建議訂單—確認(rèn)定貨—感謝客戶。 這“八個(gè)步驟”，可口可樂多年來一直對業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。】
三、做好售點(diǎn)生動(dòng)化
生動(dòng)化工作指售點(diǎn)產(chǎn)品的陳列、宣傳品的張貼、銷售設(shè)備（冰箱、陳列架等）的管理。不少業(yè)務(wù)員覺得這項(xiàng)工作不重要，對銷售沒什么幫助，只是為了提升公司形象而做的門面功夫。其實(shí)不然，這項(xiàng)工作的好壞，也會(huì)直接影響售點(diǎn)的銷量。因?yàn)榭焖傧M(fèi)品多是沖動(dòng)性的購買，消費(fèi)者易受賣場氣氛影響。如果你的產(chǎn)品在售點(diǎn)陳列整齊，并且展示排面大，加上恰當(dāng)?shù)拇黉N宣傳廣告，那么就容易吸引消費(fèi)者的眼球，并讓消費(fèi)者覺得這個(gè)公司是個(gè)大品牌。即使消費(fèi)者在家受到電視廣告的影響，打算選擇某個(gè)品牌，但在售點(diǎn)有可能因環(huán)境的影響而改變主意，這也是所謂的”終端攔截”的其中一個(gè)含義。
**后推薦一個(gè)快銷品銷售技巧課程：《快消品渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法》
課程內(nèi)容：
**講：渠道鋪貨概述
一.認(rèn)識鋪貨
(1) 鋪貨的概念
(2) 鋪貨的意義
(3) 鋪貨需具備的條件
(4) 鋪貨的四大誤區(qū)
(5) 有效的鋪貨
二.鋪貨前的準(zhǔn)備
(1) 相關(guān)培訓(xùn)
(2) 物料準(zhǔn)備
(3) 鋪貨路線圖
(4) 鋪貨中的八大注意
三.鋪貨策略制定
(1). 產(chǎn)品選擇策略
(2)產(chǎn)品定價(jià)策略
(3)鋪貨渠道選擇策略
(4).鋪貨促銷設(shè)定策略
四、鋪貨作業(yè)流程
(1).鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)
(2).鋪貨八步驟
(3).鋪貨的周期安排
第二講：渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
一.鋪貨中的八大常用策略
(1).鋪貨政策吸引法
(2).避實(shí)就虛鋪貨法
(3).反彈琵琶鋪貨法
(4).示范效應(yīng)鋪貨法
(5).渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
(6).捆綁銷售鋪貨法
(7).終端拉動(dòng)鋪貨法
(8).營造假象鋪貨法
第三講：渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)
一．鋪貨后管理
(1).做好產(chǎn)品陳列
(2). 細(xì)化服務(wù)與管理
(3). 周期性進(jìn)行回訪
(4). 積極開展終端推廣
