解決方案銷售課程

解決方案銷售培訓課程是一門針對專業(yè)銷售人員、銷售管理者和市場人士的集成的、端到端的銷售流程培訓課程，同時以結構化的方式將知識和技能培訓集成到可重復的流程和方法中，系統(tǒng)解決企業(yè)銷售流程制定策略與客戶的采購流程過程相一致，確定企業(yè)銷售團隊不同的角色分工和職責劃分，提供結構化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷售問題，從而為企業(yè)帶來可持續(xù)的獨特價值。

1.理解銷售過程中信息的作用規(guī)律

2.掌握分析總結自己行業(yè)營銷規(guī)律的方法論

3.不同行業(yè)的銷售經(jīng)理定位、職責、素質(zhì)、能力要求

4.掌握如何才能持續(xù)策劃出有競爭力的產(chǎn)品的方法

5.學會判斷自己行業(yè)、企業(yè)銷售方法的趨勢

6.學會判斷自己行業(yè)、企業(yè)銷售方法的缺陷，并制定優(yōu)化的方法

7.學習銷售組織從目標制定到考核的基本套路

一、解決方案銷售方法論及其關鍵概念介紹

1.解決方案將如何幫助銷售員

2.銷售過程體系

3.練習

二、拜訪訪前策劃與調(diào)研

1.基本概念

2.售前策劃中的調(diào)研領域

3.識別潛在客戶痛苦

4.識別潛在支持關系

5.練習

三、 激發(fā)客戶的興趣

1.基本概念

2.業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術

3.業(yè)務發(fā)展的信息因素、模塊和媒介

4.練習

四、拜訪時如何讓客戶承認他的痛苦

1.基本概念

2.在初次拜訪中和客戶聯(lián)合

3.銷售員如何應對客戶的反應

4.練習

五、創(chuàng)造客戶購買構想

1.基本概念

2.針對創(chuàng)造購買構想的問題單元

3.與客戶的溝通中建立構想和價值

4.練習

六、改造客戶購買構想

1.基本概念

2.從事活躍的機會

3.建立提問模型來改造客戶購買構想

4.練習

七、確定客戶資格以及他們的購買過程

1.基本概念

2.確定支持度并且商議權利支持者

3.權利支持者資格并且確定評估標準

4.練習

八、評估營銷計劃的組成部分

1.介紹

2.評估營銷計劃的主要組成部分

3.練習

九、達成最后協(xié)議

1.介紹

2.了解你的買家及其談判戰(zhàn)術

3.談判對話樣本

4.練習

十、解決方案銷售開始

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1.在銷售流程中安排“客戶開發(fā)時間”，以建立銷售漏斗。

2.為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進你的行業(yè)情景知識。

3.完成銷售漏斗里程碑工作表，以此確認現(xiàn)有銷售機會的里程碑狀況。

4.將前三大銷售機會轉變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。

5.進行三次創(chuàng)建構想的銷售拜訪，并且在事后一周內(nèi)，向你的銷售經(jīng)理或其他負責人做匯報。

6.在首次銷售拜訪后30天內(nèi)，將與權力支持者的會談內(nèi)容向你的銷售經(jīng)理或其他負責人做匯報。

7.收回客戶拖延30天以上的提案。

8.為所有C級客戶準備痛苦表、痛苦鏈與價值驗證。

9.親自訪談現(xiàn)有客戶（終端用戶與產(chǎn)品受益者），每個月更換最新參考案例。

10.利用銷售漏斗分析工作表來預測銷售收入達成情況。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。